คุณขายสินค้าคุณภาพสูงในราคาที่เหมาะสม แต่ผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณไม่ได้ออกไปซื้อเสมอไปใช่หรือไม่ คุณมีฝีมือระดับมืออาชีพที่ยอดเยี่ยม แต่ลูกค้าจำนวนมากออกไปโดยไม่ได้ปิดดีลหรือไม่? คุณมีบริการส่วนบุคคลที่หลากหลายในเวลาที่เหมาะสมและราคาไม่แพง แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักเลือกผู้รับเหมารายอื่นหรือไม่?

แน่นอนในการขายส่งเพื่อเพิ่มปริมาณการขายบริการหรืองานจำเป็นต้องดำเนินกลยุทธ์บางอย่างในการส่งเสริมตลาดกิจกรรมทางการตลาดแคมเปญโฆษณา ... อย่างไรก็ตามมี อื่น จุดสำคัญซึ่งผู้ประกอบการจำนวนมากปล่อยให้ "ในภายหลัง" โดยไม่สนใจมัน และด้วยแนวทางนี้ ธุรกิจโดยรวมจึงประสบปัญหา การลงทุนทั้งหมดในด้านการตลาด การโฆษณา ในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการให้มีคุณภาพสามารถ "ทำลาย" การกระทำที่ไม่เหมาะสมของพนักงานได้

เทคนิคการขายก็มีความสำคัญสำหรับผู้จัดการหรือพนักงานขายเองเช่นกัน ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขามันง่ายกว่ามากในการรับมือกับหน้าที่ระดับมืออาชีพการมีไว้ในครอบครองทำให้สามารถพึ่งพาการเติบโตของอาชีพการขึ้นเงินเดือนโบนัสและโบนัสได้

เทคนิคการขาย - เนื้อเพลงบางส่วน

เมื่อพูดถึงการเพิ่มปริมาณที่เป็นที่ปรารถนามากที่สุดเหล่านี้และด้วยผลกำไรด้วยความช่วยเหลือจากการฝึกอบรมพนักงาน (พนักงานขาย ที่ปรึกษา หรือผู้จัดการ) สิ่งแรกที่นึกถึงคือเทคนิค "มายากล" เช่นเดียวกับผู้ที่เป็นเจ้าของพวกเขาสามารถทำให้ลูกค้าหลงเสน่ห์และ "ขาย" ได้เกือบทุกอย่างแม้จะไม่จำเป็นเลยก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยมจะสอนเทคนิคเฉพาะทุกประเภทในงานสัมมนา การฝึกอบรม การสัมมนาผ่านเว็บ และด้วยเงินจำนวนมาก

ความเชื่อยอดนิยมนี้ไม่ถูกต้องทั้งหมด มีเอกสารข้อมูล หนังสือเกี่ยวกับหัวข้อ บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมพนักงานมากมาย แต่ตามจริงแล้วเมื่อสร้างคำถามแรกคือการรับเงินจากผู้ที่กระตือรือร้นที่จะเรียนรู้วิธีขาย ไม่ใช่เทคนิคเดียวที่สามารถสร้างผู้ขายที่ประสบความสำเร็จได้หากเขาไม่เหมาะกับบทบาทนี้ด้วยเหตุผลที่เป็นกลาง

คุณสมบัติหลักของผู้ขาย

รายการลักษณะคลาสสิกของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จควรเป็นที่รู้จักสำหรับผู้ที่ต้องการเป็นตัวแทนของอาชีพนี้และสำหรับผู้ที่จ้างพนักงาน การตัดสินใจที่ผิดพลาดในทั้งสองกรณีสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่พึงประสงค์ทั้งหมด ตั้งแต่ความล้มเหลวในสาขาอาชีพไปจนถึงการสูญเสียในธุรกิจ

สัญญาณของผู้ขายที่คาดหวัง:

• คำพูด. มันแค่ต้องการคำศัพท์ที่กว้างขวาง ภาษาวรรณกรรมที่สะอาด ปราศจากศัพท์แสง ภาษาถิ่น และอื่นๆ สำหรับบทบาทนี้ ภาพลักษณ์ของ Ellochka มนุษย์กินคนที่มีคำพูดสามสิบคำเพื่อแสดงอารมณ์ทั้งหมดนั้นไม่เหมาะสมอย่างยิ่ง ผู้ขายต้องมีภาษา "ระงับ" ที่ดีในการถ่ายทอดข้อความของเขาไปยังผู้ซื้อ
• ลักษณะและเสียง ลองมองปัญหาอย่างตรงไปตรงมา น่าเสียดายที่ไม่ว่าจะฟังดูไม่น่าพอใจแค่ไหน ความบกพร่องทางร่างกายที่เด่นชัดซึ่งขับไล่หรือทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบจากผู้อื่นคือปัจจัยที่ขัดขวางเส้นทางสู่อาชีพ แต่ถ้าการขายเชื่อมต่อกับโหมดระยะไกลเท่านั้น (โทรศัพท์ผ่านอินเทอร์เน็ต) รูปร่างหน้าตาก็ไม่สำคัญเลยเสียงจะมาก่อน มันควรจะไพเราะและพจน์ควรจะดีเลิศ นอกจากนี้ เราต้องไม่ลืมว่าอาชีพพนักงานขาย "ตัวจริง" ที่ทำงาน "บนดิน" นั้นต้องมีลักษณะที่เรียบร้อย รองเท้าที่ไม่สะอาด กางเกงยับ เสื้อเชิ้ตหรือเสื้อเบลาส์สีจืดชืด การผสมสีในเสื้อผ้าและสิ่งที่คล้ายกันไม่ได้เพิ่มความเห็นอกเห็นใจเลย
• ปัญญา. ในบทบาทของผู้ขายเป็นการยากที่จะจินตนาการถึงบุคคลที่มีปัญหาในการคำนวณเครื่องคิดเลขและไม่สามารถจดจำฟังก์ชันทั้งหมดของรุ่น multicooker โดยเฉพาะได้ นั่นคืออาชีพนี้ต้องการคนที่สามารถรับมือกับข้อมูลจำนวนมากได้อย่างง่ายดาย บอกได้ง่ายว่ามันคืออะไร และจะส่งผลต่อการซื้อนั้นอย่างไร รวมถึงประโยชน์ของโปรโมชั่นปัจจุบันที่สัญญาไว้กับผู้ซื้อ
• ความสนใจในอาชีพ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ประสบความสำเร็จโดยปราศจากความรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับหัวข้อของการนำไปปฏิบัติ รวมถึงไม่เข้าใจถึงความแตกต่างของกระบวนการ และเพื่อศึกษาเรื่องการค้าต้องใช้ความพยายามอย่างจริงจังซึ่งแทบจะไม่มีใครทำโดยไม่สนใจหรือรักในงานของตน แน่นอน คุณสามารถจดจำคำแนะนำสำหรับเครื่องดูดฝุ่นได้โดยไม่ต้องแสดงความมุ่งมั่นเป็นพิเศษในอาชีพนี้ อย่างไรก็ตาม เฉพาะผู้ที่ชื่นชอบกระบวนการขายจริงๆ เท่านั้นที่สามารถพูดคุยเกี่ยวกับมันในลักษณะที่พวกเขาต้องการซื้อ ปรับราคาให้เหมาะสม และแสดงประโยชน์ทั้งหมดของการได้มา
• ความเป็นกันเอง สำหรับผู้ขาย ความสามารถในการทำให้ผู้คนพอใจและคนแปลกหน้าในสิ่งนั้น และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อแรกเห็นและวลีเล็กๆ น้อยๆ สองสามคำนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง นี่คือองค์ประกอบหลักของความสำเร็จในการขาย และที่นี่ไม่มีทั้งหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือขนาดของพื้นที่ค้าปลีกหรือรูปแบบการสื่อสารกับลูกค้า หากผู้ที่ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ทราบวิธีการเข้าหาผู้ซื้อ รู้สึกไม่คุ้นเคย หากต้องสื่อสารกับคนแปลกหน้า กลัวผู้คน เขาไม่ควรเลือกอาชีพนี้
• ต้านทานความเครียด ผู้ขายมักจะต้องรับมือกับสถานการณ์ความขัดแย้ง ความหยาบคาย การดูถูกโดยตรงในที่อยู่ของเขา อย่างไรก็ตาม ตำแหน่งนั้นจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎชุดหนึ่ง ซึ่งความจำเป็นที่จะต้องรักษาความสุภาพไม่ว่าในกรณีใด ๆ เป็นหนึ่งในสถานที่แรก ๆ ที่นี่คุณต้องสามารถค้นหาตัวเลือกสำหรับแก้ไขความขัดแย้งและดำเนินการตามสถานการณ์และคำนึงถึงประเภททางจิตวิทยา ที่ไหนสักแห่งที่คิดอารมณ์ขันขึ้นมาเพื่อกลบเกลื่อนความตึงเครียด บางแห่งเพื่อเปลี่ยนเป็นน้ำเสียงที่เข้มงวดขึ้นเล็กน้อย บางแห่งเพื่อหาทางออกอื่น และแน่นอนว่าผู้ขายจะต้องมีความแข็งแกร่งทางจิตใจในระดับหนึ่งเพื่อที่ว่าหลังจากการปฏิเสธอีกครั้งเขาจะไม่ยอมแพ้และปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพต่อไป

ภาพลักษณ์ของนักขายในอุดมคติยังมีไหวพริบ ความอุตสาหะที่สมเหตุสมผล ความสามารถในการจดจำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ความรู้ด้านจิตวิทยา ความสามารถในการเรียนรู้ที่ดี และอื่นๆ อีกมากมาย

คำแนะนำ: สิ่งนี้ใช้กับเจ้าของร้านบูติกและร้านค้ารวมถึงผู้ที่เลือกพนักงานบริการในสถานประกอบการจัดเลี้ยง คุณไม่ควรพยายามรวบรวมทีมผู้ขายหรือบริกรจากเด็กผู้หญิงที่มีขาจากฟันกราม บ่อยครั้งนี้อาจทำให้เกิดปฏิกิริยาตรงกันข้ามกับที่คาดไว้ ลองนึกดูว่าผู้หญิงวัยกลางคนที่สูญเสียรูปร่างในอุดมคติไปแล้วจะรู้สึกอย่างไรที่มาเลือกเสื้อให้ตัวเอง ถ้าสาวงามมองเข้าไปในห้องลองเสื้อผ้าเป็นระยะๆ ช่วยเลือกและนำนางแบบคนอื่นมาให้ ดังนั้น ให้พิจารณาคุณลักษณะของธุรกิจของคุณ กลุ่มเป้าหมาย ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ และเลือกพนักงานในลักษณะที่ลูกค้าของคุณสามารถรู้สึกอบอุ่นและสะดวกสบาย

คุณต้องเข้าใจว่าการหาพนักงานที่ "ใช่" และมีประสบการณ์นั้นยากกว่าการหาพนักงานที่สมบูรณ์แบบ บางครั้งก็เป็นการดีกว่าที่จะรับผู้มาใหม่และฝึกฝนพวกเขา

เทคนิคการขายให้ได้ผล - เผยความลับ

อีกทั้งมีเทคนิคการขายมากมาย พนักงานสามารถเรียกได้ว่าเป็นหลักการของ "สามใช่", เทคนิคการข่มขู่, เทคนิค NLP, การฟังอย่างกระตือรือร้นและอื่น ๆ อีกมากมาย

ประเภท คลาสสิกหรือโครงร่างหลัก

เทคนิคคลาสสิกประกอบด้วย 5 ขั้นตอน:

• ติดต่อ. โดยปกติจะใช้เวลาหนึ่งหรือสองนาทีในการตั้งค่า คำชมเบา ๆ (โดยไม่เยินยอทำให้อับอาย), รอยยิ้มที่จริงใจ, คำทักทายที่เป็นมิตร - การกระทำเบื้องต้นดังกล่าวก็เพียงพอแล้ว
• ความหมายของความต้องการ. ในขั้นตอนนี้สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงข้อมูลเฉพาะ หากสิ่งเหล่านี้เป็นการขายผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณควรค้นหาว่าลูกค้ารายใดรายหนึ่งต้องการผลิตภัณฑ์ดังกล่าวหรือไม่ หากนี่คือรูปแบบของร้านค้า ร้านเสริมสวย บูติก แสดงว่าผู้ที่เข้ามานั้นทำสิ่งนี้อย่างชัดเจนโดยไม่ได้ตั้งใจ แน่นอน ในกรณีที่ฝนตกหนักบนถนน ข้อความดังกล่าวจะไม่เป็นความจริงทั้งหมด แต่ฝนไม่ตกทุกวัน และที่นี่คุณต้อง "เปิด" ความเข้าใจเกี่ยวกับประเภทลูกค้า หากเขารู้แน่ชัดว่าเขาต้องการอะไร ไปที่แผนกที่ถูกต้องอย่างมั่นใจ คุณก็ไม่ควรบังคับตัวเอง คุณแค่ต้องบอกให้ชัดเจนว่าผู้ขายพร้อมที่จะช่วยเหลือเขาตามต้องการ หากผู้ซื้อสับสนและต้องการคำแนะนำอย่างชัดเจน ควรดำเนินการทันที
• การนำเสนอ. การแสดงรายการฟังก์ชั่นของ multicooker จะไม่แสดงใบหน้าของมัน การสาธิตจะทำได้ดีกว่ามาก การเตะบานหน้าต่างในการบู๊ตจะแสดงความแข็งแกร่งของมันที่สว่างกว่ารายการ ลักษณะทางกายภาพอ่านให้ลูกค้าฟัง
• ทำงานกับการคัดค้าน ในเอกสารข้อมูลจำนวนมาก คุณสามารถค้นหาคำแนะนำแบบคลาสสิกสำหรับการทำงานกับข้อโต้แย้งในรูปแบบของข้อตกลงกับลูกค้า หากเขาบอกว่าสินค้าไม่เลว แต่มีราคาแพง ผู้ขายควรสนทนาต่อด้วยวลีเช่น "ใช่ แต่ ... " และในส่วนของการคัดค้านของเขา ให้เหตุผลสำหรับราคา อาจเป็นข้อโต้แย้งใด ๆ ที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ และมีรายละเอียดที่สำคัญอย่างหนึ่งที่นี่ คุณต้องรู้เรื่องการขายและจุดเด่นของมันให้ดี

คำแนะนำ: อาชีพนักขายบางครั้งนำพาคนไปสู่ทางที่ลื่น สิ่งนี้จะเกิดขึ้นหากเขาต้องแลกกับผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำ หากคุณไม่ต้องการทำข้อตกลงกับมโนธรรมของคุณและเสนอกาต้มน้ำที่จะรั่วหลังจากใช้งานครั้งที่สองหรือเสื้อยืดที่จะซีดจางหลังจากการซักครั้งแรกแก่ผู้ซื้อ คุณควรเลือกสถานที่ทำงานของคุณอย่างรอบคอบ ใช่ และการขายสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพนั้นง่ายกว่ามาก เพราะความมั่นใจในการทำกำไรของการได้มานั้นจะถูกส่งผ่านในระดับอารมณ์

• ทำข้อตกลง ขั้นตอนนี้คือการลงทะเบียนการซื้อและการสรุปรายละเอียด

เทคนิค SPIN และประเด็นสำคัญ

เทคนิค SPIN มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเจรจาเมื่อหัวข้อการขายไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ในการจัดประเภท แต่เป็นสิ่งที่เฉพาะเจาะจง มันถูกใช้โดยผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการขาย B2B ที่ใช้งานอยู่ แม้ว่าจะสามารถนำไปใช้ในกรณีอื่นๆ ได้ ลักษณะเด่นของมันคือการนำเสนอสินค้าจะดำเนินการหลังจากช่วงเวลาของการชี้แจงสถานการณ์ของลูกค้า การก่อตัวของความต้องการและรูปวาดที่ชัดเจนเท่านั้น

ขั้นตอนของเทคนิค SPIN:

• การวิเคราะห์สถานการณ์ของลูกค้า การประเมินและการระบุปัญหา
• แรงจูงใจในการหารือเกี่ยวกับปัญหาและสอดคล้องกัน ร่วมกับลูกค้า การก่อตัวของความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ / บริการที่เสนอ;
• เน้นความสนใจของลูกค้าไปที่การมีอยู่ของปัญหาและความจำเป็นในการหาวิธีแก้ไข
• แสดงโอกาสในการปิดปัญหาด้วยการซื้อสินค้า/บริการ

บันทึกบทความใน 2 คลิก:

คุณควรเลือกกลวิธีในการสื่อสารกับลูกค้าของคุณเอง โดยคำนึงถึงความเฉพาะเจาะจงของผลิตภัณฑ์ รุ่นของผู้ติดต่อ และความชอบส่วนบุคคล ที่นี่ไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามวิธีการอย่างเคร่งครัด ดำเนินการทุกรายละเอียด ออกเสียงวลีที่จดจำทั้งหมด - วิธีนี้ยังห่างไกลจากวิธีที่ดีที่สุด หากคุณต้องการเข้าใจหรือใน Chekalin เมืองที่เล็กที่สุดของรัสเซียมีอาชีพเป็นผู้ขายหรือสร้างธุรกิจแล้วให้มองหาเส้นทางของคุณเองและเข้าหาลูกค้าปล่อยให้ตัวเองประพฤติตัวไม่เหมาะสม จำการเตะกระจกที่ทำโดยผู้จัดการฝ่ายขายของหน้าต่างพลาสติก เขาโน้มน้าวใจลูกค้า 90% ด้วยสิ่งนี้ และพวกเขาก็ออกไปพร้อมกับการซื้อ เทคนิคที่น่าทึ่งบางครั้งช่วยให้คุณพิชิตตลาดและทำกำไรได้

ติดต่อกับ

• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศ views_handler_filter::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศ views_handler_filter::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_submit($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศของ views_plugin_style_default::options() ควรเข้ากันได้กับ views_object::options() ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศของ views_plugin_row::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศ views_plugin_row::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: การประกาศ views_handler_argument::init() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::init(&$view, $options) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเคร่งครัด: ไม่ควรเรียกใช้เมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906

คุณสามารถได้รับทุกสิ่งที่คุณต้องการในชีวิตหากคุณช่วยคนอื่นให้เพียงพอในสิ่งที่พวกเขาต้องการ

ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในด้านการตลาดเครือข่ายและการขาย Zig Ziglar กล่าว ฉันคิดว่าคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับวิธีการบรรลุสิ่งนี้นั้นชัดเจน: โดยการขาย!

จัดหาสินค้าและบริการที่จำเป็นต่อมนุษยชาติอย่างมีความสามารถและมีความสามารถ

คำสำคัญที่นี่คือ "ความสามารถ" และ "ทักษะ" ก่อนอื่นคุณต้องจินตนาการว่าเทคโนโลยีการขายคืออะไร ขั้นตอนที่จำเป็นในการสรุปข้อตกลง

กระบวนการนี้มักจะคาดเดาไม่ได้ อย่างไรก็ตาม มีห้าขั้นตอนของการขาย โดยที่การทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

1. ทำความรู้จัก, การติดต่อ

"ความประทับใจแรกของคน ๆ หนึ่งนั้นถูกต้องที่สุด เนื่องจากเขายังไม่รู้ว่าจะซ่อนอะไรจากคุณ" ข้อความตลกขบขันของนักเขียน Konstantin Melikhan ยังคงมีพื้นฐานที่จริงจัง

ปฏิกิริยาแรกของลูกค้าต่อข้อเสนอการขายสามารถเกิดขึ้นได้ในทันที และสิ่งนี้ผู้ขายควรใช้เพื่อตั้งสติ ความคิดทั่วไปเกี่ยวกับเขา.

สำหรับผู้จัดการเอง มันเป็นเรื่องของการให้เกียรติอย่างมืออาชีพที่จะสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อภายใน 10-15 วินาทีแรก

ผู้เชี่ยวชาญในระดับเช่น Brian Tracy ให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับรูปลักษณ์ของผู้ขาย - ความเรียบร้อย ความสะอาด การแสดงออกทางสีหน้าที่เป็นมิตร

รูปลักษณ์ที่เป็นมิตร รอยยิ้มที่จริงใจ การทักทายที่อบอุ่น - ในระยะแรก ก็เพียงพอแล้วที่จะตอบโต้แม้กระทั่งความสงสัยของผู้บริโภคที่รุนแรงที่สุด

2. การรับรู้ความต้องการของลูกค้า

แม้ว่าความคิดของ Robert Orben นักมายากลชาวอเมริกันที่ว่า "พนักงานขายที่ดีสามารถขายถุงมือสามคู่ให้กับ Venus de Milo ได้" สมควรได้รับความสนใจ แต่ก็ยังดีกว่าที่จะเสนอสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ แก่ผู้ซื้อ

จะเปิดเผยได้อย่างไร? ให้ลูกค้าพูดคุย ชี้แนะด้วยคำถามที่ถูกต้อง และสนับสนุนด้วยการฟังอย่างตั้งใจและกระตือรือร้น

เขาจะต้องให้คำตอบโดยละเอียดซึ่งผู้จัดการอัจฉริยะจะวิเคราะห์และแนะนำตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดแก่ผู้ซื้ออย่างรวดเร็ว

3. นำเสนอสินค้า

ไม้ลอยในขั้นตอนนี้อาจใช้ความลับแห่งความสำเร็จของ Henry Ford นักอุตสาหกรรมในตำนาน - "ความสามารถในการเข้าใจมุมมองของบุคคลอื่นและมองสิ่งต่าง ๆ ทั้งจากมุมมองของเขาและจากมุมมองของเขาเอง"

บางทีผู้ขายอย่างมืออาชีพอาจมองเห็นวิธีแก้ปัญหาของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ อย่างไรก็ตาม ด้วยเหตุผลบางอย่าง ตัวเลือกนี้ไม่เหมาะกับลูกค้า ในกรณีนี้ การหาทางประนีประนอมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และผู้ขายจะได้รับความช่วยเหลือในเรื่องนี้โดย:

• ข้อโต้แย้งของแรง "กระแทก" ที่แตกต่างกันซึ่งสร้างขึ้นตามความต้องการของลูกค้า (ต้องการความทนทาน คุณไม่ควรเน้นที่การออกแบบ)
• การตีความคุณสมบัติของสินค้าเพื่อประโยชน์สำหรับผู้ซื้อ (ด้วยพื้นรองเท้าลูกฟูกนี้น้ำแข็งที่แข็งแกร่งที่สุดไม่น่ากลัว)
• การสนทนาในภาษาของลูกค้า (ผู้ขายสามารถแสดงความสามารถของเขาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ โรยด้วยเงื่อนไขพิเศษ แต่ในขณะเดียวกันเขาก็ควรจดจำคำเตือนของนักการตลาด Marcel Chapotin ที่ว่า "ลูกค้าไม่เชื่อมั่นในสิ่งใด เราพูดแต่ตามที่เขาเข้าใจ”) .

4. คำตอบสำหรับการคัดค้านและคำถาม

การคัดค้านและคำถามของลูกค้าไม่ควรทำให้ตกใจ แต่สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ขายเพราะเป็นตัวบ่งชี้ถึงความสนใจที่แท้จริง ทอม ฮอปกินส์ ที่ปรึกษาทางธุรกิจที่มีชื่อเสียงรู้เท่าทันเปรียบการคัดค้านเป็น "ขั้นบันไดที่นำไปสู่ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ"

แน่นอน การ​รับมือ​กับ​ข้อ​คัดค้าน​เป็น​ทักษะ​พิเศษ. ที่นี่คุณจะต้องมีความตระหนักรู้อย่างถ่องแท้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความรู้ด้านจิตวิทยาผู้บริโภคอย่างถ่องแท้ อย่างไรก็ตาม ควรจำไว้เสมอว่างานหลักของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือการเข้าใจสาระสำคัญของการคัดค้านเพื่อค้นหาข้อโต้แย้งที่คู่ควรหรือหากจำเป็น ผลิตภัณฑ์ทางเลือก

ในการทำเช่นนี้ ก่อนอื่นสิ่งสำคัญคือต้องฟังลูกค้าจนจบโดยไม่โต้เถียงหรือขัดจังหวะเขา การปฏิบัติตามหลักการของ "การป้องกันที่ดีที่สุดคือการโจมตี" สามารถลบล้างความพยายามก่อนหน้านี้ทั้งหมดอย่างถาวรได้!

5. ขั้นตอนสุดท้าย - บทสรุปของการทำธุรกรรม

นี่คือจุดสุดยอดซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ตึงเครียดสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย คนแรกกลัวที่จะทำผิดพลาด คนที่สองกลัวที่จะถูกปฏิเสธ การคำนวณผิดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือการถอยกลับหลังจากพยายามทั้งหมดแล้ว กลัวที่จะทำให้ลูกค้าต่อต้านเขา

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณต้องทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นด้วยความกรุณา นุ่มนวล ปราศจากแรงกดดันที่มองเห็นได้ จากนั้นลูกค้าจะไม่เจ็บปวดและจะกลับไปหาผู้ขายที่เขาชื่นชอบซ้ำๆ

ซึ่งอยู่เบื้องหลังการขาย 5 ขั้นตอนหลัก และเป็นไปได้ที่การทำธุรกรรมจะประสบความสำเร็จ ได้เวลาเริ่มต้นใหม่แล้ว! สูตรสำเร็จที่เป็นสากลจากนักธุรกิจ Eddie Rickenbacker จะช่วยให้คุณปรับตัวเพื่อชัยชนะและเข้าสู่จังหวะการทำงานที่เหมาะสมได้อย่างแน่นอน: "คิดทุกอย่างให้ถี่ถ้วน ทำทุกอย่างให้ละเอียด"

ความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทขึ้นอยู่กับประสิทธิผลของการขาย หากไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี แม้แต่บริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถพัฒนาได้ พื้นฐานการจัดการการขายสำหรับผู้เริ่มต้น

การฝึกอบรมที่ได้รับความนิยมและเป็นที่ต้องการมากที่สุดในองค์กรคือการฝึกอบรมการขาย การขายที่มีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสู่ความเจริญรุ่งเรืองขององค์กรใดๆ แม้ว่าบริษัทจะขายสินค้าที่ดีที่สุดในโลกในราคาที่ดีที่สุดในโลก หากไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี ก็จะไม่สามารถพัฒนาได้

คุณต้องการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะขายอย่างไรดี? ราคาแพงเกินไปสำหรับคุณที่จะเข้ารับการฝึกอบรมการขายตอนนี้หรือไม่? มาลองคิดรูปแบบการขายกัน!

ขั้นตอนหลักของการขายมีดังนี้:

• การระบุลูกค้าเป้าหมาย
• การเตรียมการก่อนการขาย
• การติดต่อกับลูกค้า
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์
• จัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า
• ข้อตกลงเสร็จสิ้น
• ปฏิสัมพันธ์หลังการขายกับลูกค้า

มาดูกันว่าทำไมขั้นตอนเหล่านี้จึงโดดเด่นและอะไรคือสาระสำคัญหลักของแต่ละขั้นตอน เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้นฉันจะยกตัวอย่างจากประสบการณ์การขายเครื่องสำอางจำนวนมาก

ขั้นตอนของการระบุลูกค้าที่คาดหวัง

ก่อนที่จะทำการขายสินค้าโดยตรง จำเป็นต้องกำหนดแวดวงของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในการค้าส่งเครื่องสำอาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถ:

• บริษัทขายส่งในเมืองของเราและเมืองอื่น ๆ (ในขั้นตอนนี้เราประเมินความเป็นไปได้ของการจัดส่งไปยังเมืองที่เราต้องการ มิฉะนั้นลูกค้าอาจออกจากกลุ่มลูกค้าที่เป็นไปได้ เรายังประเมินต้นทุนการจัดส่งและตลาดของคู่แข่งด้วย)
• บริษัทค้าปลีกในเมืองของเรา (บริษัทค้าปลีกขนาดเล็กในเมืองอื่นๆ มักจะซื้อสินค้าในบริษัทขายส่งในเมืองของตนหรือศูนย์กลางของภูมิภาค)
• เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ในภูมิภาคที่ใกล้ที่สุด

เมื่อระบุช่วงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงช่วงราคาที่บริษัทดำเนินการ บริษัทที่ทำงานกับกลุ่มสินค้าชั้นยอดมักไม่ทำงานกับสินค้าเฉพาะกลุ่มที่มีราคาต่ำ และในทางกลับกัน บางบริษัททำงานกับสินค้าเพียงกลุ่มเดียวหรือสองสามกลุ่มเท่านั้น ห้ามมิให้ขายสินค้าอื่นๆ

ขั้นตอนของการระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะต้องดำเนินการอย่างสร้างสรรค์ ฝึกฝนสิ่งแรกที่อยู่ในใจก่อน แล้วค่อยสร้างสรรค์ ตัวอย่างเช่น เป็นความคิดที่ดีที่จะขายเครื่องสำอางให้กับบริษัทเสื้อผ้าในแคตตาล็อก ผลิตภัณฑ์ความงามที่นี่ทำหน้าที่เป็นอุปกรณ์เสริมและขายดีมากในเวลาเดียวกัน ลองนึกถึงตัวเลือกที่ไม่ได้มาตรฐานที่คุณสามารถใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การเตรียมการก่อนการขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มการสื่อสารครั้งแรกกับลูกค้า ให้เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการประชุม ค้นหาข้อมูลให้มากที่สุดในพื้นที่ต่อไปนี้:

• บริษัทลูกค้าคืออะไร, ทำธุรกิจอะไร, ตำแหน่งใดในตลาด, การแบ่งประเภทหลักของลูกค้า, ตำแหน่งผู้นำในการเลือกสรร, ระดับการบริการที่ให้บริการ, ปริมาณการซื้อโดยประมาณ;
• ซึ่งเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (PDM) ลองหาลักษณะส่วนตัว ความสนใจหลัก ปัจจัยที่เขาให้ความสำคัญในการตัดสินใจ

เมื่อมองแวบแรก โครงร่างที่ซับซ้อนนั้นค่อนข้างเรียบง่าย ลองพิจารณาด้วยตัวอย่าง

– ผู้จัดการ: สวัสดี อีวาน อิวาโนวิช ฉันชื่อ Maria Ivanova ฉันเป็นผู้จัดการฝ่ายขายชั้นนำของ บริษัท Kosmetika

– ลูกค้า: สวัสดีมาเรีย กรุณานั่งลง.

– ผู้จัดการ: ขณะที่ฉันเดินผ่านชั้นการค้า ฉันสังเกตเห็นหน้าต่างร้านค้าของคุณ บริษัทของคุณมีเครื่องสำอางค่อนข้างหลากหลาย!

– ลูกค้า: ใช่ แน่นอน เราเลือกชุดสำหรับขายอย่างระมัดระวัง เราเพิ่งเซ็นสัญญากับบริษัทเครื่องสำอางฝรั่งเศส R.

– ผู้จัดการ: ใช่ ฉันเห็นแคตตาล็อกแล้ว แน่นอนว่าการออกแบบนั้นน่าประทับใจมาก! อย่างที่ฉันสังเกตเห็น คุณขายเครื่องสำอาง X หลากหลายประเภทด้วย

– ลูกค้า: ใช่ มันขายค่อนข้างดี

- ผู้จัดการ: น่าสนใจ ฉันเข้าใจว่าคุณชอบทำงานกับซัพพลายเออร์ของคุณ พวกเขาปฏิบัติตามเงื่อนไขการจัดส่งได้ดีเพียงใด?

– ลูกค้า: ทุกอย่างเรียบร้อยดี โดยทั่วไป พวกเขากำลังทำอยู่ อย่างไรก็ตาม บางครั้งการขัดจังหวะกับการแบ่งประเภทก็เกิดขึ้น แต่โดยทั่วไปแล้ว เราทำงานอย่างใกล้ชิด

– ผู้จัดการ: คุณมีสินค้าขาดตลาดหรือไม่?

– ลูกค้า: บางครั้งมันก็เกิดขึ้น

– ผู้จัดการ: ผลกระทบต่อยอดขายของคุณจากการขาดแคลนซัพพลายที่ซัพพลายเออร์คืออะไร?

– ลูกค้า: แน่นอนว่าสิ่งนี้ทำให้ลูกค้าของเราไม่พอใจและยอดขายลดลง

– ผู้จัดการ: หากคุณไม่มีการหยุดชะงักของสินค้าคงคลัง จะส่งผลกระทบต่อบริษัทของคุณอย่างไร?

– ลูกค้า: ฉันคิดว่าเราสามารถเพิ่มยอดขายสำหรับตำแหน่งนี้ได้ 35-40% ซึ่งจะช่วยให้เราเพิ่มผลกำไรได้

– ผู้จัดการ: การมีซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้โดยไม่หยุดชะงักในการเลือกสรรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่?

– ลูกค้า: แน่นอนว่ามันสำคัญ

– ผู้จัดการ: หากฉันรับประกันว่าคุณมีตำแหน่งว่างทั้งหมดสำหรับตำแหน่งนี้ คุณจะตกลงที่จะร่วมมือกับบริษัทของเราหรือไม่?

– ลูกค้า: แน่นอน ตัวเลือกนี้สามารถพิจารณาได้ การรับประกันของคุณขึ้นอยู่กับอะไร? (...)

ดังที่เห็นได้จากบทสนทนานี้ ผู้จัดการใช้คำถามที่จำเป็นทั้งหมด ระบุความต้องการหลักของลูกค้า (เขาต้องการซัพพลายเออร์โดยไม่หยุดชะงักในการจัดประเภท) และแปลข้อตกลงให้เป็นงานนำเสนออย่างราบรื่น ในขั้นตอนนี้ คุณอาจไม่สามารถตอบสนองความต้องการที่ระบุของลูกค้าได้ ในกรณีนี้จำเป็นต้องตัดสินใจว่าสามารถทำได้ในสถานการณ์นี้หรือไม่ อาจไม่ใช่ลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนการนำเสนอ

หลังจากระบุความต้องการของผลิตภัณฑ์แล้ว คุณสามารถดำเนินการนำเสนอต่อได้ ในการนำเสนอคุณต้องรู้เป็นอย่างดี:

• ข้อมูลผลิตภัณฑ์
• ข้อมูลเกี่ยวกับราคาของมัน
• ข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์

คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณกำลังขายอะไร ไม่สามารถต่อรองได้ว่าคุณต้องรู้คุณลักษณะทางเทคนิค เทคโนโลยี และอื่นๆ ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ คุณภาพของผู้บริโภค ข้อเสียและข้อดีทั้งหมด คุณต้องเข้าใจด้วยว่าราคาเท่าไหร่ที่คุณสามารถเคลื่อนไหวได้ อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ที่แสดงให้เห็น บ่อยครั้งที่ราคาของผลิตภัณฑ์เดียวกันจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันจะไม่แตกต่างกันมากนัก ด้วยสินค้าชนิดเดียวกันและราคาคงที่ วิธีเดียวที่จะขายได้ดีขึ้นคือการเพิ่มมูลค่าของสินค้า

มูลค่าของผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อประกอบด้วย:

• อัตราส่วนของคุณภาพของผลิตภัณฑ์ต่อราคา
• ลักษณะทางจิตวิทยา

ลักษณะทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์รวมถึงลักษณะทางจิตวิทยาทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ บริษัทของคุณ และคุณในฐานะผู้ขายที่ขายผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะทางจิตวิทยามีบทบาทชี้ขาดเมื่ออัตราส่วนราคาต่อคุณภาพไม่ได้เป็นปัจจัยชี้ขาดสำหรับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ลักษณะทางจิตวิทยาที่ดีคือบริการเพิ่มเติมที่ผู้จัดการฝ่ายขายจัดหาให้: ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการขายสินค้า การสนับสนุน ข้อมูลที่จำเป็น. จะดีที่สุดหากบริการเสริมของคุณจะเป็นไปตามความต้องการของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ในตัวอย่างข้างต้น ลูกค้ามีความกังวลเกี่ยวกับปัญหาสินค้าคงคลัง คุณสามารถเสนอให้ลูกค้าติดตามตำแหน่งการวิ่งซึ่งเขาขาดอยู่ตลอดเวลา และจองการจัดประเภทนี้ตามระยะเวลาที่กำหนดในคลังสินค้าของเขา งานนำเสนอควรเน้นประเด็นต่อไปนี้:

• เกี่ยวกับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณและประวัติการทำงาน
• ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์การขายสำหรับแต่ละลักษณะ บ่งบอกถึงคุณค่าทางเศรษฐกิจและจิตใจ
• ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณในฐานะพนักงานที่เชื่อถือได้และมีประสบการณ์ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ
• ในการรับประกันและคำแนะนำของลูกค้ารายอื่น
• หัวใจสำคัญของข้อเสนอทางธุรกิจของคุณ

ในตอนท้ายของการนำเสนอ จำเป็นต้องตรวจสอบความพร้อมของลูกค้าสำหรับการทำธุรกรรม ในการดำเนินการนี้ จะถามคำถามปลายเปิด เช่น

• "คุณชอบข้อเสนอของเราอย่างไร";
• “เงื่อนไขของเราเหมาะสมกับคุณอย่างไร”;
• "คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้";
• วิธีนี้จะแก้ปัญหาของคุณได้อย่างไร

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อแค่ไหน คุณไม่ได้เสนอให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์โดยตรง ท้ายที่สุดแล้ว คำถามตรงๆ ก็สามารถทำให้เกิดคำตอบที่ตรงประเด็นพอๆ กัน ซึ่งบ่อยครั้งคำตอบคือ “ไม่” ด้วยคำตอบว่า "ไม่" งานยากขึ้นมาก หลังจากตอบคำถามรักษาความปลอดภัยแล้ว คุณต้องดำเนินการนำเสนอต่อหรือไปต่อ

จัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า

เป็นไปไม่ได้ที่จะจินตนาการถึงการเจรจาโดยไม่มีการคัดค้านจากลูกค้า เป็นขั้นตอนนี้ที่แสดงให้เห็นว่าผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไรเพราะมีเพียงการทำงานที่ประสบความสำเร็จกับการคัดค้านเท่านั้นจึงจะสามารถเซ็นสัญญาได้

เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าก่อนที่จะพบกับลูกค้า เขียนข้อโต้แย้งของลูกค้าที่สำคัญทั้งหมดที่คุณเคยได้ยินหรือคาดเดาได้ คิดคำตอบหลายข้อสำหรับข้อโต้แย้งแต่ละข้อและใช้ตามสถานการณ์ บางบริษัทตั้งธนาคารคัดค้านโดยใช้ประสบการณ์ร่วมกันของผู้จัดการทุกคน เมื่อเขียนคำตอบพื้นฐานต่อการคัดค้าน ให้ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• อย่าปล่อยให้การคัดค้านใด ๆ ไม่ได้รับคำตอบ
• พยายามนำหน้าการคัดค้านของลูกค้า: "เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนว่าราคาค่อนข้างสูง แต่โปรดทราบว่าราคานี้รวมบริการเพิ่มเติมแล้ว ..."
• ขัดเกลาข้อโต้แย้ง: “คุณหมายความว่าอย่างไรเมื่อคุณบอกว่าราคาไม่ตรงกับคุณภาพ”
• อย่าบอกลูกค้าว่าพวกเขาผิด แม้ว่าพวกเขาจะผิด 100% ขั้นแรก ยอมรับว่าลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะสงสัย เข้าใจความรู้สึกและความกลัวของเขา แสดงความสนใจอย่างจริงใจ จากนั้นระบุมุมมองของคุณ

ต่อไปนี้เป็นวลีพื้นฐานที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการคัดค้าน:

• “ ฉันเข้าใจข้อสงสัยของคุณ…”;
• “ ฉันเข้าใจว่าคำถามนี้ทำให้คุณกังวล…”;
• "ฉันขอโทษที่...";
• “ใช่ แน่นอน เราเข้าใจความกังวลของคุณ ในการตัดสินใจจำเป็นต้องวิเคราะห์ประเด็นนี้จากมุมต่างๆ ที่ ข้อมูลเพิ่มเติมคุณต้องการมันไหม”
• “ฉันเข้าใจความปรารถนาของคุณที่จะคิดมันแน่นอนมาก คำถามที่สำคัญ. ฉันคิดว่าคุณอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำการโต้แย้งหรือต่อต้านข้อเสนอของเรา คุณต้องการข้อมูลอะไรในการตัดสินใจ?
• “คุณบอกว่าสินค้าของเราคุณภาพต่ำ แสดงให้เห็นอย่างไร";
• “คุณคิดว่าโมเดลนี้แพงเกินไปหรือเปล่า? เราเข้าใจว่าคุณต้องการรักษาต้นทุนให้ต่ำที่สุด นั่นคือเหตุผลที่ฉันเสนอรุ่นนี้โดยเฉพาะ มีอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่เหมาะสมที่สุด ... "

ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าสถานที่แรกของการคัดค้านทั้งหมดถูกครอบครองโดยการคัดค้านด้านราคา: "แพงมาก", "คู่แข่งของคุณถูกกว่า", "เราไม่พอใจกับราคา" ทิศทางหลักในการจัดการกับการคัดค้านนี้คือการเพิ่มมูลค่า เราได้พูดถึงเรื่องนี้ในบทที่แล้ว

เมื่อตรวจสอบการคัดค้านอย่างใกล้ชิดมักจะพบว่าลูกค้าเสนอการคัดค้านบางอย่างซึ่งมีจำนวนไม่เกิน 15-20 ทำงานเกี่ยวกับอัลกอริทึมสำหรับการตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ล่วงหน้า จากนั้นเมื่อคุณพบกับลูกค้า คุณจะพร้อม 95% ซึ่งหมายความว่ามีเพียงห้าเปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่คุณจะพบกับการคัดค้านที่ไม่คุ้นเคย

เสร็จสิ้นการขาย

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบอย่างรอบคอบว่าผู้ซื้อพร้อมที่จะทำธุรกรรมหรือไม่ หากผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะตกลงด้วยเหตุผลใดก็ตาม ข้อเสนอโดยตรงเพื่อทำสัญญาอาจนำไปสู่การปฏิเสธ คุณสามารถตรวจสอบความพร้อมในการทำธุรกรรมด้วยวลีต่อไปนี้:

• "คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้";
• “ สิ่งนี้ตอบสนองความต้องการของคุณอย่างไร”;
• “ข้อเสนอของฉันน่าสนใจสำหรับคุณแค่ไหน”;
• "ถ้าเราทำการจัดส่งทดสอบครั้งแรกในวันพุธ จะโอเคไหม"

เมื่อคุณพิจารณาแล้วว่าลูกค้าพร้อมสำหรับดีลแล้ว ให้ดำเนินการปิดต่อไป วิธีหลักที่จะช่วยในขั้นตอนนี้คือตัวเลือกต่อไปนี้:

• เทคนิคการหันเหความสนใจจากการตัดสินใจหลักโดยการพูดคุยถึงเงื่อนไขรอง ในขณะเดียวกันก็ดำเนินการสนทนาราวกับว่าได้ตัดสินใจซื้อไปแล้ว ตัวอย่างเช่น "ฉันจะใส่แคตตาล็อกเพิ่มเติมพร้อมกับผลิตภัณฑ์ และฉันคิดว่าสามารถจัดส่งได้พรุ่งนี้ตอนบ่าย" เทคนิคนี้มักใช้กับผู้ซื้อที่ไม่เด็ดขาด
• การใช้คำถามทางเลือก: "คุณต้องการรับสินค้าในวันจันทร์หรือวันพุธ" วิธีนี้ยังถือว่าปัญหาการซื้อได้รับการแก้ไขแล้ว
• การรับซ้ำ "ใช่" ผู้จัดการถามคำถามหลายข้อกับลูกค้าที่ควรได้รับคำตอบในการยืนยัน หลังจากนั้นจะถามคำถามหลักเกี่ยวกับการทำธุรกรรมและลูกค้าจะตอบว่า "ใช่" โดยอัตโนมัติ
• วิธีการเพิ่มมูลค่าของธุรกรรม ในการดำเนินการนี้ คุณแจ้งลูกค้า เช่น ราคาของผลิตภัณฑ์จะเพิ่มขึ้นเมื่อสิ้นเดือน ส่วนลดใช้ได้จนถึงสิ้นสัปดาห์เท่านั้น คุณจองผลิตภัณฑ์หายากโดยเฉพาะจนกว่าจะถึงวัน วันพุธหน้า.

และแล้วช่วงเวลาที่รอคอยมานาน! ข้อเสนอของคุณได้รับการยอมรับแล้ว! อย่าโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป เพราะอาจก่อให้เกิดการคัดค้านอีกครั้ง! จบการสนทนากับลูกค้าในแง่บวก คุณสามารถขอบคุณสำหรับความไว้วางใจและแสดงความหวังสำหรับความร่วมมือที่ยาวนานและเกิดผล ตอนนี้สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการปฏิบัติตามสัญญาทั้งหมดที่คุณให้ไว้กับลูกค้า

ปฏิสัมพันธ์หลังการขายกับลูกค้า

ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันที่ประสบความสำเร็จในระยะยาวเป็นไปได้เฉพาะเมื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้าตลอดระยะเวลาการทำงานทั้งหมด อย่าลืมสัญญาและการรับประกันของคุณ โทรหาลูกค้าเป็นระยะและถามเกี่ยวกับความสำเร็จของเขา แสดงความยินดีกับเขาในวันหยุดและรายงานการขายและโปรโมชัน

เราได้วิเคราะห์รูปแบบการขายโดยสังเขป อย่างไรก็ตาม ควรระลึกไว้เสมอว่านี่เป็นรูปแบบโดยประมาณสำหรับการดำเนินการเจรจา ใช้สัญชาตญาณของคุณเมื่อดำเนินการสนทนา บางครั้งคุณควรข้ามบางขั้นตอนไปหากคุณเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะทำธุรกรรม ในทางกลับกัน หลายครั้งในระหว่างการสนทนาที่คุณต้องกลับไปทำงานพร้อมกับการคัดค้าน

พยายามทำให้วลีที่คุณเตรียมไว้ฟังดูกลมกลืนกัน ทุกวันนี้ ลูกค้าทุกคนได้รับการฝึกฝนเป็นอย่างดีเกี่ยวกับกลเม็ดต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ ลูกค้าที่มีประสบการณ์สามารถเจรจาต่อรองได้ตามสถานการณ์ของตนเอง พวกเขาออกจากช่องทางคำถามที่เตรียมไว้อย่างใจเย็นแล้ว และด้วยคำถามของพวกเขา พวกเขาอาจทำให้ผู้จัดการทุกคนสับสนได้

อย่างไรก็ตาม การฝึกอบรมและประสบการณ์ก่อนหน้านี้จะช่วยให้คุณเป็นผู้จัดการที่มีความมั่นใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้ไดอะแกรมนี้เป็นพื้นฐานในการสนทนา แต่ใช้ประสบการณ์ของคุณเพื่อสร้างระบบการขาย ฝึกฝนประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง! เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จในธุรกิจที่น่าสนใจนี้!

ในการขายสินค้าและบริการที่ใช้งานอยู่ การขายนั้นจะถูกแบ่งออกเป็นแบบมีเงื่อนไข ขั้นตอนการขายและมักจะแยกความแตกต่างของขั้นตอนคลาสสิกห้าขั้นตอนเหล่านี้คือ ขั้นตอนการขายตั้งแต่การติดต่อไปจนถึงการปิดดีล

ขั้นตอนของคู่มือการขายสำหรับผู้จัดการ b2b:

เป็นเรื่องปกติที่จะพิจารณาขั้นตอนการขายที่มีห้าหรือ 7, 10, 12 หรือ 13 แต่นี่เป็นการแบ่งแบบมีเงื่อนไขในขั้นตอนการขายของเทคนิคเพื่อการท่องจำที่ดีขึ้น เนื่องจากการขายนั้นเป็นกระบวนการขายอย่างแม่นยำ นั่นคือ ผู้จัดการดำเนินการบางอย่าง

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ คุณสามารถข้ามการกระทำบางอย่างโดยสมบูรณ์และยังคงได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ

อันที่จริง ในการฝึกอบรมของเรา เราตัดกระบวนการทั้งหมดของการขายที่ใช้งานอยู่ออกเป็นเฟรมแยกต่างหาก เราทำสตอรีบอร์ดแบบนาทีต่อนาทีของกระบวนการขายทั้งหมด

ดังนั้นเราจึงมีแต่ละขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกทั้งห้านี้แบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ หลายขั้นตอน วลีสั้นๆ หนึ่งหรือสองวลียาว ซึ่งคุณใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า

เราทำสิ่งนี้เพื่อให้คุณจำเทคนิคการขายได้ง่ายขึ้น ขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น และเพื่อให้เชี่ยวชาญทักษะการขายอย่างรวดเร็ว ที่จริงแล้วนี่คือหนึ่งในคุณสมบัติของการขายของเรา โรงเรียน.

กลับไปที่การแบ่งแบบคลาสสิกในขั้นตอนการขาย

โดยปกติแล้วผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับ ซึ่งเป็นเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายแบบคลาสสิก จากนั้นเขาจึงจะได้ผลลัพธ์

ผลลัพธ์คือการขาย นั่นคือการรับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่น super-duper หรือรถขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า

แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่ทุกอย่างเป็นไปตามแผนเสมอและนี่เป็นเรื่องปกติ

ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายด้วยเหตุผลใดเหตุผลหนึ่ง ชีวิตจริงกับไคลเอนต์จริงจะถูกข้ามหรือตัดทอนหรือสลับ บางด่านสามารถสลับและข้ามได้ บางด่านไม่สามารถสลับได้ เพิ่มเติมเกี่ยวกับด้านล่าง

ห้าขั้นตอนคลาสสิกของการขายแบบ b2b นี้เป็นพิมพ์เขียวสำหรับการขายในอุดมคติ เป็นแผนที่ควรปฏิบัติตามดีกว่า โดยจำไว้ว่าในชีวิตจริงทุกอย่างจะไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้อย่างแน่นอน

แนวคิดพื้นฐานคือเมื่อคุณมีแผน ซึ่งหมายความว่าคุณพร้อมแล้ว ดังนั้น เมื่อคุณพร้อมแล้ว การด้นสดจึงเป็นเรื่องง่ายมาก

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (MVideo, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) และลูกค้าที่มีเงินยืนอยู่ตรงหน้าคุณและขอร้องให้ขายรถยนต์ให้เขา (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) เร็วขึ้นเพราะในหนึ่งชั่วโมงฟุตบอลจะเริ่มที่สนามกีฬา ไม่จำเป็นต้องบังคับให้เขาทดลองขับ

เอาเงินไป ทดลองขับซะ ปล่อยให้เขาจับฟุตบอล

ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขาย #1 การติดต่อ) แล้วอย่าขาย พวกเขาจะซื้อที่อื่น ทำไม เพราะคนมักจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ

ดังนั้นก่อนจะขายคุณต้องทำให้ลูกค้าพอใจก่อน

สร้างการติดต่อ - ขั้นตอนการขายหมายเลข 1

ทำอย่างไร? ง่ายมาก. ใน 1-5 นาทีแรกของการประชุม คุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย

มีกฎสามข้อเมื่อสร้างการติดต่อ

มันบอกว่า: เพื่อเอาใจคนแปลกหน้าคุณต้องโทรหาเขาอย่างน้อยสามครั้ง อารมณ์เชิงบวก. คุณสามารถทำได้ง่ายๆ ด้วย:

1. พฤติกรรมที่ไม่ใช่คำพูด (รวมถึงการยิ้ม)
2. กล่าวชมเชย
3. ถามคำถามเช่น "บอกฉันว่าใช่!"

การติดต่อยังอำนวยความสะดวกอย่างมากด้วยชุดธุรกิจ (แน่นอนว่าในตีนกบและหน้ากากดำน้ำจะขายได้ยากกว่ามาก) รองเท้าขัดเงา น้ำเสียงที่มั่นใจ และความปรารถนาดีต่อลูกค้า

หลังจากที่คุณสร้างผู้ติดต่อในเชิงบวกแล้ว (ประมาณห้านาทีของเวลาของคุณ) คุณจะเข้าสู่ขั้นตอนที่สองของการขาย การระบุความต้องการ

เพียงให้แน่ใจว่าคุณมีเจ้านายอยู่ข้างหน้าคุณ และยาม คนขับรถ และเลขาฯ สามารถเป็นนักสนทนาที่น่าสนใจ มีเพียงคุณเท่านั้นที่จะไม่ขายอะไรพวกเขา เพราะพวกเขาไม่มีเงิน เจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและทำอย่างไรจึงจะถามคำถามได้อย่างถูกต้องว่า "เฮ้ คุณลุงเป็นเจ้านายหรือเปล่า" .

การระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับผู้ขายครั้งที่ 2

ขั้นตอนการขายทางโทรศัพท์หรือระหว่างการประชุมส่วนตัวนี้ต้องมาก่อนขั้นตอนการนำเสนอ มิฉะนั้นข้อตกลงจะถือว่าล้มเหลว

ปัญหาหลักของผู้ขายจำนวนมากคือการที่พวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกว่ามันสุดยอดและซ้ำซากเพียงใด

โดยปกติแล้วพวกเขาทำสิ่งนี้โดยรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่พวกเขาทำเพราะกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าไม่พูดถึงสินค้าหรือบริการแล้วจะคุยอะไร?! พวกเขากลัวการหยุดชั่วคราว ความเงียบอย่างงุ่มง่าม ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มพูดพล่อยๆ ทันที ทำให้ลูกค้าทราบถึงคุณลักษณะต่างๆ มากมายของผลิตภัณฑ์ของตนอย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนของการระบุความต้องการเป็นที่ชื่นชอบของผู้ขายที่ขี้เกียจ ขี้เกียจในความหมายที่ดีที่สุดของคำ

ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายอาหารชั้นยอดของคุณ [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่] มากขึ้นเท่านั้น

เคล็ดลับในขั้นตอนการระบุความต้องการคือการถามคำถามตามลำดับที่กำหนดและสามารถเห็นด้วยกับลูกค้า (การฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อให้เขาตอบคำถามด้วยความยินดี

สรุปสูตรคือ: ไม่มีคำถามประมาณ 20 ข้อ ส่วนใหญ่จะเป็นคำถามปลายเปิด คำถามปิดสองสามข้อ ทางเลือกเล็กน้อย และคำถามปิดเล็กน้อย

เมื่อคุณทำขั้นตอนการวิจัยและค้นพบแนวคิดที่ลูกค้าจะแบ่งเงินและซื้อจาก [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่] แล้ว คุณจะไปยังขั้นตอนการขายถัดไป ซึ่งก็คือขั้นตอนการนำเสนอ

การนำเสนอสินค้า - ขั้นตอนการขายหมายเลข 3

ที่นี่ทุกอย่างก็ง่ายเช่นกัน ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณเพียงแค่ทำซ้ำแนวคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้าและเขาพร้อมที่จะแยกออกและทำข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย

อย่างไรก็ตาม งานนำเสนอไม่ใช่งานนำเสนอ PowerPoint งานนำเสนอเป็นสถานที่ที่สะดวกซึ่งคุณสามารถ "แสดงหน้าผลิตภัณฑ์": ในร้านอาหาร ล่าสัตว์ ในห้องซาวน่า ในลิฟต์ สุดท้ายคือรถยนต์ ฯลฯ และอื่น ๆ

เคล็ดลับคือให้คุณแสดงความคิดที่ลูกค้าเปล่งออกมาในวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ ซึ่งเรียกว่าในการขายวลี HPV (FAB)

วลีเหล่านี้เชื่อมโยงคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับประโยชน์เฉพาะของลูกค้า ด้วยผลประโยชน์ของลูกค้าเฉพาะรายนี้ของ Ivan Ivanovich ไม่ใช่ลูกค้าทั้งหมดที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ซึ่งมักจะซื้อในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ควรมีมากกว่า 5-7 วลี ลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้ได้อีกต่อไป

อย่าลืมบอกเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้กับลูกค้าในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับความเจ๋งของลูกค้ารายหนึ่งของคุณที่ซื้อจากคุณ หรือเกี่ยวกับวิธีที่ทุกอย่างถูกปิดด้วยอ่างทองแดงจากอีกที่หนึ่ง เพราะเขาซื้อไม่ทันเวลา

นี่คือการขายจักรยาน ผู้ขายทุกคนบอกพวกเขาว่า นักขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมีเรื่องราวการขาย 10-20 เรื่องเตรียมไว้ล่วงหน้า (วิดีโอ)

ในการฝึกอบรมของเรา เราสอนให้เล่าเรื่องการขาย ซึ่งเป็นเทคนิคพิเศษที่ใช้ในการเมือง จิตเวชศาสตร์ และในการเทศนาในโบสถ์ กล่าวคือ คำพูดของผู้พูดควรโน้มน้าวใจผู้อื่นในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง ใช่ เรายังสอนสิ่งนี้ให้คุณในการฝึกอบรมของเราด้วย

หลังจากที่คุณนำเสนอแล้ว การแบ่งขั้นแบบคลาสสิกของขั้นตอนการขายคือขั้นของการเอาชนะข้อโต้แย้ง

การเอาชนะการคัดค้าน - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการหมายเลข 4

ในความเป็นจริง จำเป็นต้องมีการจัดการข้อโต้แย้งในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณขาย งานของผู้ขายคือการคาดการณ์ความไม่ลงรอยกันของลูกค้าโดยการลดจำนวนรวมในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ "ไม่" ยังคงอยู่พวกเขาสามารถจัดการกับพวกเขาได้

ลูกค้าจะโต้แย้งและต่อต้านอย่างแน่นอนการขายจะเกิดขึ้นหลังจากลูกค้า "ไม่" ห้าหรือหกคนเท่านั้นที่เป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ

คุณสมบัติหลักที่ช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการข้อที่ 4 คือ “ข้อตกลง” กับลูกค้า

ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไร เราก็ "เห็นด้วย" กับเขา

เราต้องการเงินของเขา ไม่ใช่เหรียญที่มีคำจารึกว่า "ฉัน [ชื่อของคุณที่นี่] ถูกต้อง!" เราไม่ต้องการเหรียญเช่นนั้นหรือ?

นี่คือจุดสำคัญ ให้ความสนใจ - เราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าพูดโดยเฉพาะ ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่ เพื่อนของฉัน คุณมีสิทธิ์ที่จะคิดอย่างนั้น"

เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขา ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ในความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เรายอมรับในสิทธิ์นี้ จากนั้นเราจะใช้อัลกอริทึมพิเศษเพื่อเอาชนะ "ไม่" ของเขา

คุณเห็นด้วยกับลูกค้าที่พูดว่า "...หน้าต่างพลาสติกของคุณคุณภาพต่ำ" อย่างไร

ง่ายมาก.

“ Peter Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาด้านคุณภาพเมื่อเลือก หน้าต่างพลาสติกสำคัญมาก, …." จากนั้นดำเนินการต่อโดยยกข้อโต้แย้ง FOR

นั่นคือเมื่อตอบข้อโต้แย้งไม่ใช่การชกมวย "ฉันเป็นคนโง่" แต่เป็นไอคิโด

ในทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าไม่เห็นด้วยกับประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและโค้ชการขายในรูปแบบต่างๆ ก็เพราะพวกเขาขายหน้าต่างที่นั่น ลูกค้าอีกคนขายท่อเหล็ก คนที่สามขายรถดันดินสีเหลือง

ดูด้วยตัวคุณเอง:

ทำไมคุณถึงมีหน้าต่างราคาแพงเช่นนี้

ทำไมคุณถึงมีท่อเหล็กราคาแพงเช่นนี้?

ทำไมคุณถึงมีรถดันดินสีเหลืองราคาแพงเช่นนี้?

คุณเห็นไหมว่าพวกเขากำลังออกไปเล็กน้อย

แต่ไม่ว่าอุตสาหกรรมใดมีประมาณ 20 - 30 รายการที่พบมากที่สุด "ไม่" ไม่มาก นั่นคือทุกครั้งที่ "ไม่" เหมือนเดิม ทุกอย่างง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์ รถบรรทุกหรืออุปกรณ์ไฟฟ้า การขายบ้านไม้ การขายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์หรือการขายบริการ

เมื่อคุณจัดการและเอาชนะ "ไม่" ของลูกค้าได้ คุณก็ดำเนินการต่อเพื่อปิดดีล

การทำธุรกรรมเสร็จสิ้น - ขั้นตอนการขายหมายเลข 5

ในขั้นตอนการปิดธุรกรรม คุณเพียงค่อยๆ ผลักลูกค้าไปยังความจริงที่ว่าถึงเวลาซื้อแล้ว

แน่นอนว่ามีความแตกต่างเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ แต่ความหมายทั่วไปคือ: หยุดนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่ต้องทำให้เสร็จ ย้ายไปสู่การทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้อย่างง่ายดาย เสนอลูกค้าเพื่อทำการซื้อ

มีเทคนิคง่ายๆ หลายประการในการทำเช่นนี้ ตัวอย่างเช่น ตัวอย่าง:

หลังจากที่คุณนำเสนอ คุณสรุปสั้น ๆ ของสิ่งที่พูด:

“ดังนั้นเราจึงพิจารณาสิ่งนี้และสิ่งนั้น ปีเตอร์ อิวาโนวิช บอกฉันทีว่าคุณชอบอะไรมากที่สุด? (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

โดยปกติแล้วลูกค้าจะชอบบางอย่างเป็นอย่างน้อย มิฉะนั้น เขาคงไล่คุณออกจากประตูไปนานแล้ว ที่นี่ ลูกค้าเห็นว่าคุณหยุดและกำลังรอคำตอบจากเขา เข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดบางสิ่งเพื่อตอบสนอง เขาพูดว่า: "อืม คุณมีอึเงาๆ บนรถแทรกเตอร์ / เครื่องทำหญ้าแห้ง / สุญญากาศอวกาศ สะอาดกว่า [ในที่นี้ โดยทั่วไปคือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนจะไม่มีอะไรเลย" จากนั้นให้คุณถามคำถามต่อไปนี้

โดยทั่วไปแล้วคุณล่ะ? (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

เมื่อลูกค้าชอบบางอย่างเป็นอย่างน้อย โดยทั่วไปแล้ว มันจะง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวใจตนเองว่าเขาชอบทั้งหมดของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้นลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในทางบวกหรือ พึมพำหรือพยักหน้าอย่างเห็นด้วยในหัวข้อตกลง ต่อไปให้คุณถามคำถามต่อไปนี้

Petr Ivanovich คุณต้องการชี้แจงอะไรไหม (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

ถ้าใช่โปรดระบุ ถ้าไม่ใช่ก็...

“ Peter Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกอย่างและจากนั้นคำถามเดียวที่เราต้องคุยกัน .... ” แล้วบางอย่างที่เฉพาะเจาะจง (เช่น การรับของหรือการจัดส่งของเรา?)

ป.ล. เพื่อให้หัวข้อการขาย 5 ขั้นตอนดีขึ้นในหัวของฉัน นี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับการคิดบวก ☺

ทดสอบทัศนคติเชิงบวกต่อชีวิตกับเพื่อนส่งลิงก์ไปยังวิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน☺

ขั้นตอนการขาย - บทสรุปสำหรับผู้บริหาร เช่น PPPS หรือมากกว่านั้น - ZYYY

ขั้นตอนของการขายจะช่วยให้คุณจำลำดับของสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขายและนำเทคนิคการขายในขั้นเหล่านี้ไปใช้กับงานจริงกับลูกค้าของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อขาย โปรดจำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่ได้มีแค่ในการขายครั้งแรกนี้เท่านั้น แต่รวมถึงการขายซ้ำหลายๆ ครั้งด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไปทำให้ความคาดหวังของลูกค้าถูกต้องและคุณจะมีความสุข

ในการฝึกอบรมการขาย เราจำด้วยความช่วยเหลือของภาพ (ลองนึกภาพตอนนี้ หมีขั้วโลกในเสื้อฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า Just Do It ที่หน้าอก)

โดยทั่วไปแล้วรูปภาพจะใกล้เคียงกัน บางครั้งก็ไม่ค่อยดีนัก พวกเขาช่วยจำข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็วสำหรับหลาย ๆ คน (แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน - ถ้าหมีในเสื้อยืดของคุณไม่เป็นไร มันจะช่วยคุณได้ ถ้าไม่ ตกลงก็เป็นเรื่องปกติ - ไม่ใช่วิธีของคุณ) เรามีอย่างอื่น .

หากไม่มีขั้นตอนการค้นหาที่จำเป็น งานนำเสนอของคุณก็ไม่คุ้มค่าแม้แต่น้อย ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อและขายแนวคิดของเขาเอง

ในขั้นที่ 2 เราให้วิธีการที่ใช้คำถามสองวิธีในการระบุความต้องการและชิปที่มีประโยชน์สำหรับพวกเขา และในขั้นที่ 3 หนึ่งเทคนิค "เราพูดภาษาของประโยชน์และประโยชน์"

เรื่องนี้สั้นมาก ขั้นตอนการขายสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจำไว้คือลูกค้าที่หอมหวานที่สุดคือลูกค้าประจำ

ทำไมลูกค้าขาประจำถึงน่ารักที่สุด

เพราะคุณไม่จำเป็นต้องมองหาพวกเขาเหมือนใหม่ (คุณมีโทรศัพท์ รหัสผ่าน และรูปร่างหน้าตาของพวกเขาอยู่แล้ว) และคุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวพวกเขามากนัก พวกเขามาซื้อครั้งแล้วครั้งเล่า และคุณจะได้รับโบนัสสำหรับ พวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำ จำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การกำหนด * ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา แต่ขายสิ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพอใจและจะมาหาคุณอีกครั้ง ซื้ออีกครั้ง และนำโบนัสมาให้คุณอีกครั้ง

* To vparit หมายถึง สัญญา ยุยง สับสน โกหก สามช่อง ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของแอพนาโนใหม่บน iPhone ตอนนี้คุณสามารถเกลี้ยกล่อมผู้หญิงคนใดก็ได้ ใครจะปฏิเสธแอพแบบนี้? ไม่มีใคร. ทุกคนจะซื้อ แล้วอะไรต่อไป? พวกเขาจะตบหน้าคุณและในครั้งที่สองพวกเขาจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณอย่างแน่นอน คุณจะต้องมองหา l...v ใหม่

Psssss! นั่นคือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่รังแกชีวิต (สัสสสส! ความลับของอาชีพขายไม่มีใครบอกคุณหรอก)

การขายสินค้าและบริการเป็นหัวใจของธุรกิจใดๆ จากช่วงเวลาที่มนุษย์เปลี่ยนไปใช้การคำนวณทางการเงิน สัญญาณแรกของการจัดการในการขายเริ่มก่อตัวขึ้น ประสิทธิภาพของการค้าส่งผลโดยตรงต่อความเป็นอยู่ทางการเงินของบริษัทสมัยใหม่ การแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการอย่างเป็นทางการด้วยค่าธรรมเนียมบางอย่างนั้นไม่เพียงพอ - ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน เฉพาะผู้ที่ขายสินค้าจำนวนมากให้กับลูกค้าจำนวนมากเท่านั้นที่จะเติบโต ตัวบ่งชี้เหล่านี้ขึ้นอยู่กับผลงานของผู้จัดการซึ่งเป็นเหตุผลสำหรับความสำคัญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการ

ดูเหมือนว่าสิ่งเดียวที่ผู้จัดการต้องการคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์และธุรกิจของลูกค้า ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือปฏิเสธ แต่ด้วยวิธีการที่ไม่แยแสต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บริษัทจึงเสี่ยงต่อการตกงานโดยสิ้นเชิง - ผู้ชมจะถูกครอบคลุมโดยบริษัทคู่แข่งซึ่งเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการฝึกฝนอย่างลึกซึ้งและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้น สเปกตรัมการขายจึงครอบคลุมงานทั้งหมด รวมถึง:

• ขายตรง การรายงาน และการให้คำปรึกษา
• เพิ่มขึ้น
• การสร้างและการรักษาความสัมพันธ์กับหลัก
• ค้นหาและ "สรรหา" ลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ

ในฐานะที่เป็นชุดเครื่องมือของผู้จัดการ มันคุ้มค่าที่จะสังเกตการเจรจา การทำงานกับฐานข้อมูล การรับสาย ฯลฯ นอกจากนี้ รายการหน้าที่อาจรวมถึงสิ่งที่เรียกว่าการบัญชีคลังสินค้าพร้อมการบำรุงรักษาชั้นการซื้อขาย

อุปสรรคผู้จัดการ

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างทั้งหมดของการทำงานร่วมกับลูกค้าและในความเป็นจริงแล้ว เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายมีไว้เพื่ออะไร การพิจารณาสาระสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้จึงเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา ความพยายามของผู้จัดการมุ่งเป้าไปที่ "การประมวลผล" ของลูกค้า ซึ่งแตกต่างจากผู้ดำเนินการทั่วไป ความจริงก็คือ ไม่ใช่ทุกบริษัทหรือผู้บริโภคเอกชนที่พร้อมจะใช้เวลาในการโฆษณา และงานของผู้จัดการโดยมากก็คือการโฆษณาสินค้าหรือบริการ ดังนั้นจึงมีปัญหาในการกระจายสินค้าซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเอาชนะ การเจรจากับลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะไม่เต็มใจที่จะใช้บริการของบริษัท แต่อาจเป็นประเด็นสำคัญในการทำงานของผู้จัดการ และเทคนิคทั้งชุดที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายมาช่วยในเรื่องนี้

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

มีคำแนะนำและคำแนะนำมากมายจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายคำนึงถึง โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลัก - เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอจริงๆ กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพที่สุดคำนึงถึงขั้นตอนการโฆษณาจากมุมต่างๆ ในขณะที่หนึ่งในมุมมองที่สำคัญที่สุดคือมุมมองจากมุมมองของผู้ซื้อเอง เขาต้องการอะไรจริงๆ? ตัวอย่างเช่น หลังจากการสนทนาเริ่มต้น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์ดิจิทัลจะไม่เสนออุปกรณ์ที่ลูกค้าไม่ได้สนใจในตอนแรก

ชุดของกฎ AIDA

ระบบ AIDA ถ่ายทอดหลักการที่ใช้วิธีการเพิ่มยอดขายได้อย่างถูกต้องและรัดกุมที่สุด สามารถถอดรหัสได้ดังนี้

• ความสนใจ - เพื่อดึงดูดความสนใจ วลีแรกที่มีการกำหนดสูตรอย่างดีจะดึงดูดลูกค้าที่ไม่ได้รับการจัดการในตอนแรกเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
• ดอกเบี้ย - กระตุ้นความสนใจ ในการทำเช่นนี้ เทคนิคเกี่ยวข้องกับการอ้างอิงโดยตรงกับกิจกรรมของผู้ซื้อบริษัทและเปรียบเทียบความต้องการกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ความปรารถนา - ทำให้เกิดความปรารถนา เพื่อสังเกตว่าบริษัทของลูกค้าสามารถปรับปรุงได้มากเพียงใดหากตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
• การดำเนินการ - นำลูกค้าไปสู่การปฏิบัติ สัญญาณแรกที่บ่งบอกว่าลูกค้าไม่สนใจที่จะพูดคุยประเด็นนี้ในเชิงลึกมากขึ้น ไม่ควรปล่อยทิ้งไว้โดยปราศจากความสนใจของผู้จัดการเอง ควรมีการติดต่อและเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการเจรจาเพิ่มเติม

โทรเย็น

หนึ่งในเครื่องมือที่แนบมากับชุดของเทคนิคดังกล่าว พบได้บ่อยในบริษัทขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์ก่อสร้างทำงานร่วมกับการโทรติดต่อ ซึ่งโทรหาคู่ค้าที่มีศักยภาพ เมื่อทำการโทร ผู้เชี่ยวชาญจะต้องได้รับคำแนะนำจากเจตนาดีเท่านั้น เข้าใจความต้องการของผู้รับสาย และเตรียมพร้อมสำหรับการไม่เต็มใจที่จะสื่อสาร การโทรดังกล่าวเป็น "อาวุธ" ที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการและต้องใช้พลังงานจำนวนมาก การโทร 20-30 สายต่อวันต้องมีการเตรียมการเบื้องต้นที่ดีและแน่นอนว่าต้องมีทักษะในการสื่อสารพร้อมความรู้เรื่องเทคนิคการขาย

เทคนิคการจัดการความล้มเหลว

ความพยายามส่วนใหญ่ของผู้จัดการในการนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์มักพบกับการปฏิเสธ - ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง แสดงว่าไม่เต็มใจที่จะร่วมมือกับบริษัทที่ขาย วิธีหลักในการแก้ไขสถานการณ์คือหนึ่งในเทคนิคของไอคิโดทางวาจาที่เรียกว่า ภาพประกอบของเทคนิคนี้คือกรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขายเครื่องใช้ในบ้านเสนอตู้เย็นและถูกปฏิเสธเนื่องจากลูกค้ามีรุ่นที่ดีอยู่แล้ว ในทางกลับกันผู้เชี่ยวชาญจะเข้ารับตำแหน่งของคู่สนทนาโดยสังเกตว่าสำเนาที่สองซึ่งไม่ใช่อุปกรณ์ราคาถูกจะไม่ฟุ่มเฟือยอย่างแน่นอน

เป็นที่น่าสังเกตว่านี่เป็นกลอุบายซึ่งผลกระทบนั้นมีจุดประสงค์เพื่อบรรเทาความตึงเครียด - ดูเหมือนว่าลูกค้าจะเข้าสู่ตำแหน่งของเขาและตระหนักถึงความไม่สะดวกในการเข้าซื้อกิจการ ในช่วงเวลานี้ สิ่งสำคัญที่ผู้จัดการมืออาชีพบรรลุได้ถูกสร้างขึ้น - ความไว้วางใจในผู้ขาย ซึ่งประสบกับปัญหาดังกล่าว ผู้ซื้อจะคล้อยตามการโน้มน้าวใจเล็กน้อยได้ง่ายกว่า

จากนั้นมีอีกวลีหนึ่งเข้ามาเล่น - พวกเขาบอกว่าอุปกรณ์ที่เสนอนั้นมีให้ในรูปแบบเอกพจน์เนื่องจากผู้ใช้ที่เหลือได้ซื้อไปแล้วซึ่งชื่นชมการทำงานของตู้เย็นและคุณภาพโดยรวม แน่นอนว่าไม่สามารถรับประกันได้ 100% ว่าลูกค้าจะ "กัด" และซื้อโมเดลอย่างแน่นอน แต่โดยเฉลี่ยแล้วเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายช่วยให้สถานการณ์ดังกล่าวอย่างน้อยครึ่งหนึ่งของ 10 สถานการณ์นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ

ทักษะการจัดการขั้นพื้นฐาน

ตอนนี้คุณสามารถสัมผัสหัวข้อคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายและการฝึกอบรมวิชาชีพของเขา ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และข้อเสนอบริการจะต้องสามารถค้นหาภาษากลางกับคนประเภทต่างๆ สิ่งนี้ถูกกำหนดโดยคุณสมบัติส่วนบุคคลเป็นส่วนใหญ่ - คำพูดที่มีความสามารถ, การศึกษาที่ดีในขั้นต้น, เสน่ห์ส่วนตัว, ฯลฯ การฝึกอบรมพิเศษก็มีความสำคัญเช่นกันซึ่งจะทำให้เข้าใจว่าเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพทำงานอย่างไรในหลักการในทิศทางเฉพาะ ในทางกลับกัน ความเชี่ยวชาญพิเศษเช่น "การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์" และ "การจัดการ" ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากความรู้เกี่ยวกับกรอบเศรษฐกิจหรือกฎหมายจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในอาชีพการงานอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงจูงใจของผู้จัดการ

อย่างที่คุณเห็น งานของผู้จัดการนั้นไม่ง่ายเลย ภาระงานหลักเป็นธรรมชาติทางจิตวิทยา แต่ในบางอุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ยังได้รับการทดสอบทางกายภาพอย่างจริงจัง ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการพบปะกับลูกค้าเป็นการส่วนตัวในหนึ่งวัน จึงเกิดคำถามว่า อะไรเป็นแรงจูงใจให้พนักงานดังกล่าว? แน่นอนการสนับสนุนที่เด็ดขาดนั้นมาจากเงิน นอกจากนี้การจ่ายเงินของผู้จัดการส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขายส่วนบุคคล

ในทางกลับกัน ปัจจัยด้านความรักในการทำงานไม่ได้ถูกตัดออกไป ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ที่ใกล้ชิดกับโลกของเทคโนโลยีระดับสูงจะเต็มใจเสนอแล็ปท็อป เครื่องพิมพ์ แท็บเล็ต และส่วนประกอบต่างๆ มากกว่า บางครั้งผู้จัดจำหน่ายเมื่อแนะนำผู้ซื้อก็กล่าวถึงตนเองด้วย ประสบการณ์ส่วนตัวการใช้ผลิตภัณฑ์ - ที่นี่ลูกค้าได้รับความไว้วางใจและโดยทั่วไปจะเริ่มใช้คุณลักษณะของเพื่อน บางทีนี่อาจเป็นผลดีที่สุดที่ผู้จัดการทุกคนปรารถนา

ผู้จัดการในอุดมคติคืออะไร?

ผู้เชี่ยวชาญจาก TOP-link บรรลุผลการขายที่น่าทึ่ง ดังนั้นตัวแทนการสรรหาและบุคลากรจำนวนมากจึง “ตามล่า” ผู้จัดการที่มีความสามารถและเป็นมืออาชีพที่ต้องการรับพนักงานที่มีคุณค่า อะไรทำให้ช็อตเหล่านี้แตกต่างออกไป? แม้ว่าความสมบูรณ์แบบจะไม่มีอยู่จริง ภาพคร่าวๆ ของผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติก็มีลักษณะดังนี้: ชายอายุ 30-40 ปี มีลิ้นห้อย (ในทางที่ดี) หน้าตาดี มุมมองกว้าง ความรู้ที่ไร้ที่ติ เทคนิคการขาย พื้นฐานของ NLP ฯลฯ คุณสมบัติเหล่านี้สามารถเพิ่มได้ด้วยความสามารถในการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาอย่างรวดเร็ว รักษาสภาพอารมณ์ อดทน และเป็นมิตรอยู่เสมอ