ลูคาเชนโก ม.เอ.ง. สมการ วท. ศาสตราจารย์ รองประธาน และหัวหน้าภาควิชาวัฒนธรรมองค์กรและการประชาสัมพันธ์ MFPA
นิตยสาร "การแข่งขันยุคใหม่"

จากมุมมองของผู้ประกอบธุรกิจ ความสามารถทางวิชาชีพคือความสามารถของหัวข้อกิจกรรมทางวิชาชีพในการปฏิบัติงานให้สอดคล้องกับความต้องการของงาน ส่วนหลังแสดงถึงงานและมาตรฐานสำหรับการนำไปปฏิบัติในองค์กรหรืออุตสาหกรรม มุมมองนี้สอดคล้องกับตำแหน่งของตัวแทนของโรงเรียนจิตวิทยาอาชีพแห่งอังกฤษซึ่งส่วนใหญ่ยึดมั่นในแนวทางการทำงานตามที่เข้าใจความสามารถทางวิชาชีพว่าเป็นความสามารถในการปฏิบัติตามมาตรฐานการปฏิบัติงาน แนวทางนี้ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะส่วนบุคคล แต่มุ่งเน้นไปที่มาตรฐานการปฏิบัติงาน และขึ้นอยู่กับคำอธิบายของงานและผลลัพธ์ที่คาดหวัง ในทางกลับกันตัวแทนของโรงเรียนจิตวิทยาอาชีวศึกษาอเมริกันตามกฎแล้วเป็นผู้สนับสนุนแนวทางส่วนบุคคล - พวกเขาจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะของแต่ละบุคคลที่อนุญาตให้เธอบรรลุผลในที่ทำงาน จากมุมมองของพวกเขา ความสามารถหลักสามารถอธิบายได้ตามมาตรฐาน KSAO ซึ่งรวมถึง:

• ความรู้;
• ทักษะ;
• ความสามารถ;
• ลักษณะอื่น ๆ (อื่น ๆ )

ผู้เชี่ยวชาญสังเกตว่าการใช้สูตรง่าย ๆ เพื่ออธิบายความสามารถหลักนั้นสัมพันธ์กับความยากลำบากในการกำหนดและวินิจฉัยองค์ประกอบสองประการ: ความรู้และทักษะ (KS) นั้นง่ายต่อการกำหนดมากกว่าความสามารถและคุณลักษณะอื่น ๆ (AO) (โดยเฉพาะ เพราะความเป็นนามธรรมของอย่างหลัง) นอกจากนี้ในเวลาที่ต่างกันและในหมู่ผู้เขียนที่แตกต่างกันตัวอักษร "A" หมายถึงแนวคิดที่แตกต่างกัน (เช่นทัศนคติ) และตัวอักษร "O" ก็ไม่อยู่ในตัวย่อเลย (ใช้เพื่อแสดงถึงสภาพร่างกายพฤติกรรม ฯลฯ ).

อย่างไรก็ตาม เราตั้งใจที่จะเน้นไปที่ทักษะและความสามารถโดยเฉพาะ เนื่องจาก:

• พวกเขามีบทบาทสำคัญในการสร้างความมั่นใจในการแข่งขันของบริษัทที่นำโดยผู้จัดการคนนี้
• สิ่งนี้ไม่ได้สอนในมหาวิทยาลัยเลย (ต่างจากความรู้) หรือมีการแนะนำในมหาวิทยาลัยแต่ละแห่ง - ในมหาวิทยาลัยที่เรียกว่าผู้ประกอบการ ส่งผลให้ตลาดบริการด้านการศึกษาเต็มไปด้วยโครงสร้างการศึกษาและการฝึกอบรมที่ชดเชยช่องว่างในการศึกษาระดับมหาวิทยาลัย อย่างไรก็ตาม มหาวิทยาลัยขององค์กร นอกเหนือจากการจัดโปรแกรมการฝึกอบรมพิเศษที่เกี่ยวข้องกับวิชาชีพเฉพาะแล้ว ยังฝึกอบรมทักษะด้านอารมณ์ที่เรียกว่าทักษะด้านอารมณ์ด้วย (แปลตามตัวอักษร - "ทักษะด้านอารมณ์" หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือทักษะชีวิต) ตัวอย่าง ได้แก่ ทักษะการสื่อสาร ทักษะการเจรจาต่อรอง เป็นต้น

ความสามารถที่สำคัญของผู้จัดการระดับสูงสมัยใหม่

การตั้งเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

ดังนั้น ความสามารถหลักประการแรกคือการตั้งเป้าหมาย ทุกหลักสูตรการจัดการ ไม่ว่าจะเป็นการจัดการทั่วไป การจัดการโครงการ หรือการจัดการแบรนด์ จะสอนการตั้งเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม ไม่มีการสอนการระบุตัวตนส่วนบุคคลและองค์กร การระบุความหมายของชีวิตและความหมายของการดำรงอยู่ของบริษัท หรือสร้างพื้นฐานคุณค่าสำหรับทั้งชีวิตส่วนตัวและกิจกรรมของบริษัท ดังนั้นวิกฤตและความผิดหวังในชีวิตส่วนตัวของวัยกลางคนเมื่อมีคนคิดว่า: ดูเหมือนว่าเขาจะประสบความสำเร็จทุกอย่าง แต่ทำไมเขาถึงมีชีวิตอยู่และสิ่งที่ฉันจะทิ้งไว้ข้างหลังนั้นไม่ชัดเจน สำหรับกิจกรรมของบริษัท ในแนวทางตะวันตก raison d'être ของบริษัทสะท้อนให้เห็นในพันธกิจของบริษัท อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติของรัสเซีย ภารกิจของบริษัทมักถูกมองว่าเป็นสิ่งประดิษฐ์อย่างเป็นทางการของผู้สร้างภาพที่ดึงดูดใจ ซึ่งโพสต์บนเว็บไซต์ ไม่มีใครสามารถจดจำมันได้ น้อยมากที่จะทำซ้ำมัน ภารกิจดังกล่าวไม่ได้ประสานสิ่งใดๆ และไม่จูงใจใครเลย โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ที่สดใสซึ่งสามารถจุดประกายและรวมทีมได้ ในขณะเดียวกัน ตามที่ผู้ปฏิบัติงานระบุ หนึ่งในงานที่ยากที่สุดสำหรับผู้บริหารระดับสูงของบริษัทต่างๆ คือการจัดระเบียบการดำเนินการตามเป้าหมายทางยุทธวิธีของแผนกต่างๆ ในลักษณะที่บรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ขององค์กรในท้ายที่สุด แต่พวกเขาจะบรรลุผลได้อย่างไรในเมื่อเป้าหมายเชิงกลยุทธ์มักไม่เป็นที่รู้จักไม่เพียงแต่กับพนักงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงฝ่ายบริหารด้วย ผู้จัดการระดับสูงแต่ละคนมีวิสัยทัศน์ของตนเองเกี่ยวกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทและทิศทางทั่วไปในการพัฒนา หากไม่ "มารวมกัน" เป้าหมายดังกล่าวสามารถก่อให้เกิดสถานการณ์คลาสสิกในบริษัทได้ เช่น "หงส์ กั้ง และหอก"

หากปราศจากการสร้างพื้นฐานคุณค่าสำหรับกิจกรรมของบริษัท ย่อมเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างวัฒนธรรมองค์กร สิ่งนี้ชัดเจนเนื่องจากวัฒนธรรมองค์กรเป็นระบบของค่านิยมและการสำแดงที่มีอยู่ในชุมชนบริษัท ซึ่งสะท้อนถึงความเป็นปัจเจกบุคคลและการรับรู้ของตัวเองและผู้อื่นในตลาดและสภาพแวดล้อมทางสังคม และแสดงออกในพฤติกรรมและการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในตลาด ประเด็นสำคัญของวัฒนธรรมองค์กรคือเพื่อให้แน่ใจว่าค่านิยมของบริษัทและพนักงานตรงกัน นี่ไม่ใช่จุดสิ้นสุดในตัวเอง และไม่มีอะไรประเสริฐเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่นี่คือระดับสูงสุดของการจัดการ เพราะหากเป้าหมายและค่านิยมตรงกัน พนักงานจะ "ลาก" ทั้งบริษัทไปข้างหน้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและในนามของค่านิยมของเขา ในทางกลับกัน บริษัทจะสร้างเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการพัฒนาทางวิชาชีพและการเติบโตส่วนบุคคลของพนักงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาด เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาด

เป้าหมายของวัฒนธรรมองค์กรคือเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทมีความสามารถในการแข่งขันในตลาด ความสามารถในการทำกำไรสูงของกิจกรรมผ่านการสร้างภาพลักษณ์และชื่อเสียงที่ดีในด้านหนึ่ง และการปรับปรุงการจัดการทรัพยากรมนุษย์เพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานมีความภักดีต่อฝ่ายบริหารและการตัดสินใจ ปลูกฝังทัศนคติของพนักงานที่มีต่อบริษัทเสมือนบ้านของตนเองในอีกด้านหนึ่ง วัฒนธรรมองค์กรขึ้นอยู่กับอะไร? เห็นได้ชัดว่าก่อนอื่นเลยจากฝ่ายบริหาร ไม่น่าแปลกใจที่สุภาษิตรัสเซียอันโด่งดังกล่าวว่า: "ตำบลก็เหมือนกับนักบวช"

ดังนั้น ความสามารถหลักประการแรกของผู้จัดการระดับสูงคือความสามารถในการทำงานให้บรรลุเป้าหมายและค่านิยมของบริษัท

ความสามารถในการสื่อสารและการทำงานร่วมกับพนักงานคนสำคัญ

ความสามารถหลักที่สองคือความสามารถในการสื่อสาร การวิเคราะห์กิจกรรมประจำวันของผู้จัดการระดับสูงขององค์กรขนาดใหญ่เผยให้เห็นข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ: จาก 70 ถึง 90% ของเวลาทำงานที่พวกเขาใช้ในการโต้ตอบกับผู้อื่นทั้งภายในและภายนอกองค์กร มีแม้แต่คำพิเศษ: “การจัดการการเดิน” ดังนั้นกิจกรรมทางวิชาชีพของผู้จัดการระดับสูงจึงดำเนินการผ่านการสื่อสาร ในเรื่องนี้มีปัญหาสำคัญสองประการที่เกิดจากการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการสื่อสารของผู้จัดการ ประการแรกเกี่ยวข้องกับการรับรองความสมบูรณ์ของการสื่อสาร ความสม่ำเสมอ และความสามารถในการควบคุม ประการที่สองขึ้นอยู่กับความเป็นกันเองของผู้จัดการระดับสูงโดยตรง ความสามารถของเขาในการสื่อสารทางธุรกิจ ความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีการสื่อสาร และความสามารถในการนำไปใช้ในบริบทที่ถูกต้อง

ดังนั้น ความสามารถในการสื่อสารของผู้จัดการระดับสูงจึงถูกสร้างขึ้นในสองวิธี: ในด้านหนึ่ง เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการการสื่อสารในฐานะกระบวนการทางธุรกิจของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในตลาด ในทางกลับกันเป็นการพัฒนาทักษะการสื่อสารส่วนบุคคล ความสามารถในการฟัง โน้มน้าว และมีอิทธิพลต่อคู่สนทนา ผู้จัดการจะต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับโครงสร้างการสื่อสารทางธุรกิจของตนเอง: เขาต้องสื่อสารกับใคร ทำไมและอย่างไร น่าแปลกที่คำถามที่ดูง่ายๆ เหล่านี้ทำให้ผู้ฟังระดับผู้บริหารในการฝึกอบรมทางธุรกิจคิดและช่วยสร้างระบบส่วนบุคคลสำหรับจัดการการสื่อสารภายนอกและภายใน ความสามารถในการสื่อสารสันนิษฐานว่าผู้จัดการมีความรู้ทางจิตวิทยาในปริมาณที่จำเป็นและเพียงพอที่จะเข้าใจคู่สนทนาได้อย่างถูกต้องรับประกันอิทธิพลของเขาที่มีต่อเขาและที่สำคัญที่สุดคือการต่อต้านอิทธิพลของผู้อื่น

ในทางปฏิบัติทัศนคติของผู้จัดการต่อการปฏิบัติงานด้านการสื่อสารรวมถึงตัวแทนนั้นมีความคลุมเครือมากตั้งแต่การมุ่งเน้นการติดต่อทางธุรกิจกับตัวเองไปจนถึงการมอบหมายหน้าที่เหล่านี้ให้กับเจ้าหน้าที่ สิ่งนี้ไม่น่าแปลกใจ เนื่องจากผู้จัดการก็เหมือนกับพนักงานคนอื่นๆ ที่มีลักษณะทางจิตวิทยาที่แตกต่างกัน และสิ่งที่น่าพึงพอใจสำหรับบางคนก็ทำให้ผู้อื่นรู้สึกไม่สบายอย่างมาก ในกรณีหลัง บุคคลที่ต้องการลดความรู้สึกเชิงลบ (หากไม่หลีกเลี่ยงโดยสิ้นเชิง) มีแนวโน้มที่จะมองข้ามบทบาทของการสื่อสารเช่นนี้ (ไม่ว่าในกรณีใด บทบาทของการสื่อสารส่วนบุคคล) เนื่องจากความจริงที่ว่าในสภาพแวดล้อมของตลาด กระบวนการของทั้งความร่วมมือและการแข่งขันเกิดขึ้นได้ผ่านการสื่อสาร ผู้จัดการระดับสูงที่พยายามลดการสื่อสารทางธุรกิจในกิจกรรมของเขาจะเป็นอันตรายต่อความสามารถในการแข่งขันของบริษัทของเขา ในเรื่องนี้ แนวทางที่สมควรได้รับความสนใจคือแนวทางหนึ่งที่มีการกำหนดกลยุทธ์และยุทธวิธีของการสื่อสารของบริษัททั้งหมดอย่างละเอียดถี่ถ้วน ระบุเป้าหมายของผลกระทบในการสื่อสาร และแต่งตั้งผู้ดำเนินการที่รับผิดชอบ กลุ่มผู้ติดต่อถูกสร้างขึ้น โดยผู้จัดการระดับสูงจะรับผิดชอบโดยตรง ส่วนที่เหลือได้รับการมอบหมาย แต่อยู่ภายใต้การควบคุม มีการกำหนดรายการกิจกรรมการสื่อสารที่มีส่วนร่วมของผู้จัดการระดับสูงด้วย

ดังที่คุณทราบ การสื่อสารแบ่งออกเป็นภายนอกและภายในตามอัตภาพ การสื่อสารภายนอกประกอบด้วยการสื่อสารของผู้จัดการระดับสูงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในตลาด - หุ้นส่วน คู่แข่ง ลูกค้า รัฐบาล และหน่วยงานการจัดการ การสื่อสารเหล่านี้ควรเป็นเป้าหมายของการกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เป็นอันดับแรก การสื่อสารภายใน (ภายในบริษัท) สะท้อนถึงกระบวนการโต้ตอบในแนวตั้งและแนวนอนระหว่างผู้จัดการระดับสูง เพื่อนร่วมงาน และผู้ใต้บังคับบัญชา เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และในเวลาเดียวกันก็ใช้เวลาน้อยที่สุดจากผู้จัดการ ขอแนะนำให้ควบคุมกระบวนการสื่อสาร ในการดำเนินการนี้ บริษัทจะต้องบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับการสื่อสารก่อน จากนั้นจึงต้องพัฒนากฎระเบียบ (มาตรฐาน) การสื่อสารองค์กร รูปแบบและวิธีการมอบหมายคำสั่งให้กับผู้ใต้บังคับบัญชาการกำหนดงานการกำหนดกำหนดเวลาในการดำเนินการตามคำสั่งและวันที่สำหรับการควบคุมระดับกลางอาจอยู่ภายใต้มาตรฐาน ตัวอย่างเช่น ในการฝึกอบรมเรามักจะได้ยิน "เสียงคนร้องไห้ในถิ่นทุรกันดาร" ว่างานเร่งด่วนมักจะ "ลงมา" โดยผู้จัดการทันทีก่อนสิ้นสุดวันทำงาน

ทั้งผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาต้องเสียเวลาจำนวนมากเนื่องจากการเตรียมการและการประชุมที่ไม่มีประสิทธิภาพ ประเภทที่ชัดเจนของการประชุม การพัฒนา และการปฏิบัติตามมาตรฐานที่เหมาะสมสำหรับการเตรียมการและการดำเนินการ รวมถึงการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารใหม่ เช่น ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ Skype สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารภายในบริษัทของผู้จัดการระดับสูงได้อย่างมาก .

สิ่งที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความสามารถในการสื่อสารคือความสามารถประการที่สามในการบริหารจัดการล้วนๆ - ความสามารถในการเลือกพนักงานคนสำคัญของบริษัทอย่างถูกต้อง และใช้จุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการดำเนินธุรกิจ ความสามารถนี้ได้รับความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะในวัฒนธรรมองค์กรแบบ Adhocratic ซึ่งเกี่ยวข้องกับการจัดตั้งทีมเคลื่อนที่และกิจกรรมโครงการที่กระตือรือร้น ในเวลาเดียวกันคำถามก็เกิดขึ้นอีกครั้ง: ความสามารถนี้ควรเป็นลักษณะของผู้จัดการระดับสูงในระดับใดหากมีบริการด้านการบริหารงานบุคคล? อย่างไรก็ตามในความเห็นของเรา ผู้จัดการระดับสูงที่ประสบความสำเร็จควรเป็นเหมือนผู้กำกับละครหรือภาพยนตร์: ยิ่งค้นหานักแสดงสำหรับบทบาทหลักอย่างระมัดระวังมากขึ้น การแสดงที่แม่นยำยิ่งขึ้นและรายรับบ็อกซ์ออฟฟิศก็จะมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงแนะนำให้ผู้จัดการให้ความสำคัญกับกระบวนการสรรหาบุคลากรสำหรับตำแหน่งสำคัญซึ่งไม่รวมถึงงานเตรียมการที่จริงจังโดยผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคล

การจัดการเวลาส่วนบุคคลและองค์กร

ความสามารถหลักประการที่สี่ของผู้จัดการคือองค์กรที่มีประสิทธิผลในเวลาของเขาเองและเวลาของพนักงานบริษัท เช่น การจัดการเวลาส่วนบุคคลและองค์กร ความสามารถในการวางแผนเวลาของคุณในลักษณะที่มีเวลาในการแก้ไขงานที่สำคัญที่สุดและมีความสำคัญที่สุดสำหรับ บริษัท ความสามารถในการจัดระบบและจัดโครงสร้างงาน กระตุ้นให้ตัวเองทำงานที่ซับซ้อน ใหญ่โต และบางครั้งก็ไม่เป็นที่พอใจมาก - นี่คือ ไม่ใช่รายการผลลัพธ์ที่สมบูรณ์ของการเรียนรู้เทคโนโลยีการจัดการเวลาส่วนบุคคล มันเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคล แต่ยังไม่เพียงพอต่อความสามารถในการแข่งขันของบริษัท ความจริงก็คือผู้จัดการระดับสูงสามารถพยายามปรับเวลาให้เหมาะสมได้นานเท่าที่พวกเขาต้องการ แต่น่าเสียดายที่ประสิทธิผลของการใช้เวลาของเราไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวเราเองเท่านั้น หากเราทำงานร่วมกับผู้ที่ไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะถือว่าเวลาของตนเองและของผู้อื่นเป็นทรัพยากรที่ไม่สามารถหมุนเวียนได้ที่สำคัญที่สุด ความพยายามทั้งหมดของเราจะไร้ประโยชน์ ดังนั้นไม่เพียงแต่เรื่องส่วนตัวเท่านั้น แต่ยังต้องมีการจัดการเวลาขององค์กรด้วย และนี่เป็นงานที่ยากมากเพราะย้อนกลับไปในปี 1920 ผู้อำนวยการสถาบันแรงงานกลาง A.K. กาสเตฟพิสูจน์ให้เห็นอย่างน่าเชื่อว่าแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบังคับให้ผู้คนเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคลของตน แต่... พวกเขาสามารถได้รับแรงบันดาลใจ "ติดเชื้อ" ด้วยแนวคิดนี้ จากนั้นผู้คนเองจะเริ่มใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยไม่มีการบังคับใดๆ อ.เค. Gastev ยังเป็นผู้บัญญัติศัพท์คำว่า “บาซิลลัสแรงงานในองค์กร” ซึ่ง 80 ปีต่อมาได้รับการยอมรับโดยผู้สร้างชุมชนการจัดการเวลาของรัสเซีย และได้แปรสภาพเป็น “บาซิลลัสการบริหารเวลา”

ความสามารถในการใช้ "กฎของเกม" ใน บริษัท อย่างมีประสิทธิภาพและ "ไร้เลือด" โดยปรับเวลาที่ใช้โดยพนักงานทุกคนใน บริษัท ให้เหมาะสมถือเป็นอีกหนึ่งความสามารถที่สำคัญของผู้จัดการระดับสูง อย่างไรก็ตาม การบริหารเวลาไม่ใช่ยาครอบจักรวาล ในการฝึกหัดของเรา มักมีกรณีที่ผู้จัดการเชื่อมั่นว่าพนักงานจัดเวลาทำงานไม่ถูกต้อง และในระหว่างการฝึกอบรม ปรากฎว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่การบริหารเวลา แต่อยู่ที่การจัดกระบวนการทางธุรกิจที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือการสื่อสารที่วุ่นวาย อย่างไรก็ตาม เราทราบว่าอย่างน้อยปัญหาดังกล่าวก็สามารถระบุได้อย่างง่ายดายโดยใช้เทคนิคการจัดการเวลา

ดังที่คุณทราบในกิจกรรมประจำวัน ผู้จัดการนอกเหนือจากการแก้ปัญหาจำนวนมากแล้ว ยังต้องจดจำข้อตกลงที่สำคัญ การประชุม และการมอบหมายงาน และค้นหาข้อมูลที่จำเป็นอย่างรวดเร็ว เพื่อให้มีสมาธิกับงานที่สำคัญที่สุดที่ตอบสนองเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท ผู้จัดการระดับสูงจะต้องจัดระเบียบการปฏิบัติงานตามปกติอย่างเหมาะสมเพื่อให้ใช้เวลาน้อยที่สุดกับงานเหล่านั้น นี่คือความสำเร็จผ่านการมอบหมายงานและปรับปรุงการทำงานของสำนักเลขาธิการ หากผู้จัดการมีความสามารถด้านเทคโนโลยีสารสนเทศ (นี่คือความสามารถที่ห้า) งานนี้ก็จะง่ายขึ้นอย่างมากโดยการแนะนำเครื่องมือการจัดการเวลาในโปรแกรมสำนักงานทั่วไป (เช่น Outlook/Lotus Notes)

ข้าว. 1. ปฏิสัมพันธ์ของผู้จัดการระดับสูงกับสำนักเลขาธิการ

แผนภาพปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการระดับสูงและสำนักเลขาธิการ ซึ่งช่วยลดเวลาของผู้จัดการที่ใช้ในการปฏิบัติงานตามปกติจะแสดงไว้ในรูปที่ 1 1.

ข้อมูลขาเข้าทั้งหมดที่ได้รับจากพนักงานสำนักเลขาธิการจะถูกบันทึกโดยเขาบนพื้นฐานของ "กฎระเบียบการปฏิบัติงานของสำนักเลขาธิการ" ในระบบ Outlook/Lotus Notes แบบรวมศูนย์ ในเวลาที่สะดวกสำหรับผู้จัดการ ผู้จัดการจะเข้าถึงระบบแบบรวม ดูข้อมูลเกี่ยวกับการโทร การประชุม คำแนะนำ และให้ข้อเสนอแนะแก่สำนักเลขาธิการ และทำการเปลี่ยนแปลงที่เหมาะสม พนักงานสำนักเลขาธิการจะเห็นการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นในระบบเดียวทันที ซึ่งเปิดโอกาสให้พวกเขายืนยันหรือไม่จัดการประชุมตามนั้น เตือนพวกเขาถึงการดำเนินการตามที่ได้รับมอบหมาย จัดการประชุม ฯลฯ

ดังที่คุณทราบ ผู้ติดต่อคือสกุลเงินของธุรกิจ โปรแกรม Microsoft Outlook/Lotus Notes มีส่วนพิเศษสำหรับจัดเก็บข้อมูลการติดต่อ เลขานุการที่ได้รับนามบัตรใหม่จากผู้จัดการจะป้อนข้อมูลลงในส่วน "ผู้ติดต่อ" ทันที กฎสำหรับการบันทึกข้อมูลควรถูกกำหนดโดย "ข้อบังคับสำหรับการประมวลผลและการจัดเก็บข้อมูลการติดต่อ" ผลลัพธ์ของกิจกรรมนี้คือการสร้างฐานข้อมูลผู้ติดต่อของผู้จัดการและลดเวลาที่ใช้ในการค้นหาผู้ติดต่อที่จำเป็น นอกจากนี้ ตามกฎแล้วฐานข้อมูลดังกล่าวประกอบด้วยพื้นหลังทั้งหมดของการติดต่อ: ภายใต้สถานการณ์ที่พวกเขาพบ สิ่งที่พวกเขาพูดคุยและสรุป เอกสารที่พวกเขาส่ง ฯลฯ

หากบริษัทได้นำมาตรฐานสำหรับการตั้งเวลาในปฏิทิน Microsoft Outlook/Lotus Notes ผู้จัดการเมื่อจัดกำหนดการการประชุมกับพนักงานคนสำคัญซึ่งเวลาของบริษัทมีราคาแพงมาก จะสามารถเปิดปฏิทินและตั้งเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ การประชุมโดยคำนึงถึงความยุ่งของผู้เข้าร่วมทุกคน การพัฒนา "กฎระเบียบสำหรับการวางแผนวันทำงานของผู้จัดการ" มีประโยชน์มากด้วยความช่วยเหลือจากเลขานุการคนใดโดยไม่รบกวนผู้จัดการอีกครั้งปรับเวลาทำงานให้เหมาะสมจัดการประชุมที่จำเป็นและให้การพักผ่อนที่จำเป็น

ความสามารถในการผ่อนคลายและความสามารถในการสร้างสรรค์

ใช่ ใช่ พักผ่อนจริงๆ และที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้คือความสามารถหลักที่หก - ความสามารถในการจัดการออร์โทไบโอซิส Orthobiosis (gr. orthos - ตรง, ถูกต้อง + bios - ชีวิต) เป็นวิถีชีวิตที่มีสุขภาพดีและสมเหตุสมผล ไม่มีความลับว่าเนื่องจากภาระงานระดับมืออาชีพที่เพิ่มขึ้น จำนวนงานที่ต้องแก้ไขเพิ่มขึ้น การทำงานหนักและทำงานหนักอย่างต่อเนื่อง ความเครียดและการอดนอน อาชีพของผู้จัดการจึงกลายเป็นหนึ่งในอาชีพที่มีความเสี่ยงและอันตรายที่สุด สุขภาพ. ในช่วงปลายศตวรรษที่ 20 ในภาษาญี่ปุ่น คำว่า "Karoshi syndrome" ปรากฏขึ้น ซึ่งหมายถึงการเสียชีวิตจากการทำงานหนักในที่ทำงาน และสองสามปีที่ผ่านมามีอีกคำหนึ่งปรากฏขึ้น - "การลดระดับลง" - การเปลี่ยนจากงานที่มีรายได้สูง แต่เกี่ยวข้องกับความเครียดและความเหนื่อยหน่ายอย่างต่อเนื่องไปเป็นงานที่มีรายได้ต่ำ แต่สงบและไม่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือทางเลือกระหว่างรายได้และความเครียด ในด้านหนึ่ง และอีกทางหนึ่งคือความสะดวกสบายทางจิตใจโดยให้รางวัลน้อยลง คนเปลี่ยนเกียร์คือบุคคลที่ถึงจุดสิ้นสุดของเชือก (ประสาทเสีย, ซึมเศร้า, อาการกำเริบของโรคเรื้อรัง, เมื่อยาไม่ได้ช่วยและชีวิตเองก็ไม่มีความสุข) โปรดทราบว่าการเปลี่ยนเกียร์ลงจะไม่ปรากฏในบริษัทในชั่วข้ามคืน แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทัศนคติของผู้บริหารระดับสูงกระตุ้นเตือน เพื่อเป็นตัวอย่าง เราจะมาเข้ารับการฝึกอบรมในหัวข้อการประมวลผล เราแสดงจุดยืนที่เป็นธรรมในเรื่องความไร้ประสิทธิผลของการทำงานล่วงเวลาอย่างต่อเนื่องสำหรับพนักงานของ บริษัท เนื่องจากพวกเขาไม่มีเวลาฟื้นตัวจึงค่อย ๆ ออกจากสถานะทรัพยากรและประสิทธิภาพของงานของพวกเขาลดลงอย่างต่อเนื่อง เราเสนอให้มีการจัดชั่วโมงการทำงานเพื่อให้เลิกงานตรงเวลาและพักผ่อนอย่างเหมาะสม ระหว่างช่วงพักดื่มกาแฟ ผู้จัดการระดับสูงซึ่งเข้าร่วมการฝึกอบรมเข้ามาหาเราและขอให้เราเปลี่ยนการเน้น: “แทนที่จะพิจารณาการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานจากมุมมองของการทำให้งานเสร็จในระยะเวลาอันสั้น เราขอเน้นย้ำถึงการเพิ่มขึ้นหลายเท่า ในรายได้โดยมีต้นทุนเวลาเพิ่มขึ้นหลายเท่าเท่าเดิม" นั่นคือทั้งหมดที่มีออร์โทไบโอซิสเชิงการจัดการ!

อย่างไรก็ตามต้องบอกว่าปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกที่ร้ายแรงมากในธุรกิจ ดังนั้น บริษัท จำนวนหนึ่งจึงนำมาตรฐานองค์กรที่ควบคุมเวลาล่าช้าในการทำงานมาใช้: สำหรับผู้จัดการ - ไม่เกินหนึ่งชั่วโมงสำหรับพนักงานธรรมดา - ไม่เกินครึ่งชั่วโมง แม้ว่านี่จะค่อนข้างเป็นข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้ก็ตาม แต่ก็มีการนำการพักพลศึกษามาใช้ คล้ายกับยิมนาสติกอุตสาหกรรมซึ่งอยู่ในสมัยโซเวียต และอนิจจาซึ่งส่วนใหญ่มักถูกละเลยโดยคนงาน

ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ ทุกอย่างในบริษัทขึ้นอยู่กับผู้จัดการระดับสูง ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาความสามารถของเขาไม่เพียงแต่ในการพักผ่อนอย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังรวมเอาการพักผ่อนที่เหมาะสมเข้ากับระบบวัฒนธรรมองค์กรด้วย มิฉะนั้น “พวกเขายิงม้าขับเคลื่อนใช่ไหม”

สุดท้าย ความสามารถที่สำคัญที่สุดประการที่เจ็ดคือความสามารถของผู้จัดการระดับสูงในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ไม่ได้มาตรฐานและไม่สำคัญ ปัจจุบันลักษณะนี้ไม่จำเป็นต้องมีมาแต่กำเนิด มีเทคโนโลยีในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาแปลกใหม่ ตัวอย่างเช่น นี่คือเทคโนโลยี TRIZ (ทฤษฎีการแก้ปัญหาเชิงสร้างสรรค์) ซึ่งเป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิค แต่ไม่ค่อยมีใครรู้จักในแวดวงการจัดการ เช่นเดียวกับ TRTL (ทฤษฎีการพัฒนาบุคลิกภาพที่สร้างสรรค์) ในความเป็นจริง ความสามารถในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ มีความเชื่อมโยงกับความสามารถในการเรียนรู้และฝึกอบรมใหม่โดยทั่วไปอย่างแยกไม่ออก และอย่างหลังเมื่อต้นทศวรรษที่ 90 ของศตวรรษที่ผ่านมาได้รับการยอมรับจากผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันว่าเป็นความสามารถที่สำคัญที่สุดของคนยุคใหม่

เรื่องการมีส่วนร่วมของมหาวิทยาลัยในการสร้างสมรรถนะหลัก

ผู้จัดการระดับสูงตระหนักถึงความจำเป็นในการพัฒนาความสามารถทางวิชาชีพเหล่านี้มากน้อยเพียงใด? เมื่อพิจารณาจากข้อเสนอจำนวนมากสำหรับการให้บริการด้านการศึกษาที่โพสต์บนอินเทอร์เน็ตความต้องการโปรแกรมสำหรับการพัฒนาทักษะทางอารมณ์ (ทักษะชีวิต) นั้นสูงมาก ในบริษัทขนาดใหญ่ มหาวิทยาลัยขององค์กรจะตอบสนองความต้องการนี้ด้วยความช่วยเหลือจากทรัพยากรภายในหรือภายนอก บริษัทขนาดเล็กไม่มีทรัพยากรภายในดังกล่าว ดังนั้นบริษัทจึงดำเนินการดังต่อไปนี้:

• มีการสร้างคำขอสำหรับโปรแกรมการฝึกอบรมบางโปรแกรม
• มีผู้ให้บริการ (ไม่ใช่มหาวิทยาลัย!) ที่ให้บริการด้านการศึกษาหรือให้คำปรึกษาที่จำเป็น
• แพคเกจข้อเสนอจากผู้ให้บริการจะได้รับการตรวจสอบ และหากจำเป็น จะมีการยื่นประกวดราคา
• มีการฝึกอบรมและข้อเสนอแนะ

การฝึกอบรมส่วนใหญ่จัดขึ้นสำหรับผู้จัดการระดับสูง ผู้จัดการระดับกลาง และผู้เชี่ยวชาญจากหน่วยงานที่สนใจ

ให้เราใส่ใจกับองค์ประกอบอายุของผู้เข้าร่วมสัมมนาการฝึกอบรม: ส่วนใหญ่เป็นผู้จัดการรุ่นใหม่ที่เพิ่งสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัย อย่างไรก็ตาม หากความสามารถเหล่านี้มีความจำเป็นตามวัตถุประสงค์และเป็นที่ต้องการ มหาวิทยาลัยสามารถรับรองการพัฒนาได้โดยตรงในระหว่างหลักสูตรการศึกษาระดับอุดมศึกษาหรือการศึกษาระดับสูงกว่าปริญญาตรี หรือสร้างผลิตภัณฑ์ทางการศึกษาสำหรับมหาวิทยาลัยขององค์กร และจัดให้มีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์นี้ในส่วนตลาดนี้ ในกรณีหลังนี้จำเป็นต้องสร้างพันธมิตรทางการศึกษาระหว่างมหาวิทยาลัยกับมหาวิทยาลัยของบริษัทต่างๆ ควรสังเกตว่าหัวข้อของการมีปฏิสัมพันธ์ไม่เพียงแต่ในโปรแกรมระยะสั้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโปรแกรมการศึกษาระดับอุดมศึกษาลำดับที่สองด้วย รวมถึง MBA ตลอดจนการฝึกอบรมสำหรับผู้บริหารบริษัทในระดับบัณฑิตศึกษาของมหาวิทยาลัย การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าความต้องการด้านการศึกษาเหล่านี้เป็นเรื่องปกติ แต่มหาวิทยาลัยขององค์กรหรือโครงสร้างการศึกษาที่ดำเนินงานในตลาดก็ไม่สามารถตอบสนองได้

บทสรุป

ดังนั้นเราจึงถือว่าสิ่งต่อไปนี้เป็นหนึ่งในความสามารถหลักของผู้จัดการระดับสูง:

• ความสามารถในการทำงานกับเป้าหมายและค่านิยมของบริษัท
• ความสามารถในการสื่อสารภายนอกและภายในที่มีประสิทธิภาพ
• ความสามารถในการเลือกพนักงานคนสำคัญของบริษัทอย่างถูกต้อง และใช้จุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการดำเนินธุรกิจ

ความสามารถที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับประเด็นในการสร้างความมั่นใจในการแข่งขันของบริษัท ในปัจจุบันคือความสามารถในการจัดระเบียบเวลาของตัวเองและเวลาของพนักงานของบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การจัดการเวลาส่วนบุคคลและองค์กร เห็นได้ชัดว่าการทำงานที่ประสบผลสำเร็จและมีประสิทธิผลในระยะยาวนั้นเป็นไปไม่ได้หากปราศจากความสามารถในการผ่อนคลาย และนวัตกรรมก็เป็นปัญหาอย่างยิ่งหากปราศจากความสามารถของผู้จัดการระดับสูงในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ไม่สำคัญ

เมื่อพิจารณาถึงความสามารถที่สำคัญของผู้จัดการระดับสูงซึ่งมีส่วนช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของบริษัท เราสังเกตว่าเมื่อนานมาแล้วในภาพยนตร์โซเวียตเรื่อง "Sorcerers" สิ่งสำคัญคือการกำหนดไว้ - ความสามารถในการทะลุกำแพง และแม้กระทั่งคำแนะนำก็ได้รับ - แม่นยำ มีประสิทธิภาพ และฉับไว: “เพื่อที่จะทะลุกำแพงได้ คุณต้องเห็นเป้าหมาย เชื่อมั่นในตัวเอง และไม่สังเกตเห็นอุปสรรค!” มีความเกี่ยวข้องมากใช่ไหม?

บรรณานุกรม

1. Altshuller G. ค้นหาแนวคิด: ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับ TRIZ - ทฤษฎีการแก้ปัญหาเชิงสร้างสรรค์ อ.: หนังสือธุรกิจ Alpina, 2550.

2. อาร์คันเกลสกี้ จี.เอ. การบริหารเวลาขององค์กร: สารานุกรมโซลูชั่น อ.: หนังสือธุรกิจ Alpina, 2551.

3. ซิโดเรนโก อี.วี. การฝึกอบรมความสามารถในการสื่อสารในการปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Rech, 2007

4. ประสิทธิผลการบริหารจัดการของผู้นำ / Churkina M., Zhadko N.M.: Alpina Business Books, 2009.

5. ความสามารถทางวิชาชีพ วัสดุจากพอร์ทัลการศึกษาอัจฉริยะ 23/01/52 โหมดการเข้าถึง: http://www.smart-edu.com

กฎระเบียบเหล่านี้และที่ตามมาเป็นมาตรฐานขององค์กรที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษภายในบริษัท โดยคำนึงถึงกิจกรรมเฉพาะของบริษัท กฎการทำงานที่อธิบายไว้ในข้อบังคับซึ่งเป็นผลมาจากการหยั่งรากในบริษัท กลายเป็นองค์ประกอบของวัฒนธรรมองค์กร

Karoshi เป็นชื่อเมืองของญี่ปุ่นซึ่งมีการบันทึกกรณีการเสียชีวิตครั้งแรกของคนงานเนื่องจากการทำงานหนักเกินไป พบพนักงานสำนักพิมพ์รายใหญ่วัย 29 ปี เสียชีวิตในที่ทำงาน กรณีนี้ไม่ใช่กรณีเดียว เมื่อเวลาผ่านไป จำนวนผู้เสียชีวิตจากการทำงานหนักก็เพิ่มขึ้นเท่านั้น ดังนั้นตั้งแต่ปี 1987 กระทรวงแรงงานของญี่ปุ่นจึงได้เก็บสถิติเกี่ยวกับอาการของโรคนี้ไว้ มีตั้งแต่ 20 ถึง 60 คนต่อปี

ดูตัวอย่าง: Altshuller G. ค้นหาแนวคิด: บทนำสู่ TRIZ - ทฤษฎีการแก้ปัญหาเชิงสร้างสรรค์ อ.: หนังสือธุรกิจ Alpina, 2550; อัลท์ชูลเลอร์ จี., เวอร์ทคิน ไอ.เอ็ม. จะเป็นอัจฉริยะได้อย่างไร: กลยุทธ์ชีวิตของบุคลิกภาพที่สร้างสรรค์ เบลารุส, 1994.

ผู้อำนวยการที่ปรึกษาผู้ฝึกสอน

LLP "BKT" (ที่ปรึกษาธุรกิจ-ฝึกอบรม)

เมืองอัลมาตี

การคาดการณ์แนวโน้มตลาดที่ถูกต้องช่วยให้คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์ คาดการณ์อุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นเพื่อความสำเร็จ และค้นหาวิธีเอาชนะได้อย่างรวดเร็ว เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องสามารถระดมทรัพยากรทั้งหมดในกรณีที่เกิดปัญหาและความล้มเหลว กำหนดลำดับความสำคัญอย่างชัดเจน วิเคราะห์ทางเลือกต่างๆ และค้นหาแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมที่สุด ประสิทธิภาพทางธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถในการบริหารจัดการของผู้จัดการเป็นหลัก

ความสามารถในการบริหารจัดการ (งาน) คือชุดของความรู้ ประสบการณ์เชิงปฏิบัติ ทักษะ และคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการ ซึ่งทำให้เขาสามารถแก้ไขปัญหาบางอย่างได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอน

การจัดการที่ผ่านการรับรองนั้นดำเนินการบนพื้นฐานของความรู้ที่ได้รับผ่านการฝึกอบรมและประสบการณ์เชิงปฏิบัติพื้นฐานของการจัดการคือความรู้ ประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ของบริษัทอื่น ประสบการณ์ของผู้จัดการเอง เครื่องมือและทักษะที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการใช้งาน. ความรู้เชิงปฏิบัติในการจัดการมีคุณค่ามากกว่าความรู้เชิงทฤษฎี ประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ได้รับการศึกษาและส่งต่ออย่างรอบคอบ และเครื่องมือที่ออกแบบมาอย่างดีสำหรับการแก้ปัญหาให้ประโยชน์มากกว่าทฤษฎีทางวิทยาศาสตร์

จากความเข้าใจของเราในสาระสำคัญของการจัดการ เราสามารถพูดได้ว่าความสามารถด้านการจัดการที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดของผู้จัดการระดับสูงคือ:

1. การคิดเชิงกลยุทธ์ (เป็นระบบ, วางแผน, ความสามารถในการมองเห็น "ภาพ" - ผลลัพธ์)

2. ความรู้หลักการตลาดเบื้องต้นเพื่อบริหารตำแหน่งของบริษัทในตลาด

3. ความสามารถในการบริหารจัดการกระแสการเงิน ได้แก่ ใช้กลไกในการลงทุนโครงการใหม่ๆ

4. ความรู้เกี่ยวกับกิจกรรมการผลิตและการดำเนินงาน (การจัดซื้อ, โลจิสติกส์, คลังสินค้า)

5. ความเข้าใจกฎหมายของตลาด ความสามารถในการจัดกระบวนการทางการตลาดและการขาย

6. ความสามารถในการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ

7. ความเข้าใจเกี่ยวกับเทคโนโลยีสารสนเทศและแนวทางกระบวนการอัตโนมัติ

8. ดำเนินการบริหารธุรกิจ

9. ความรู้เกี่ยวกับกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

10. ทักษะการบริหารทรัพยากรมนุษย์

11. การดูแลความปลอดภัย - เชิงพาณิชย์ ข้อมูล เศรษฐกิจ บุคลากร

12. การรักษาประชาสัมพันธ์ (การสร้างชื่อเสียงและภาพลักษณ์ของบริษัทในสังคม ในชุมชนธุรกิจ หรือในตลาด - ทางเลือกของคุณ)

ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการคนใดก็ตามจะปฏิบัติหน้าที่ด้านการบริหารจำนวนหนึ่ง เช่น:

การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูล

• การตัดสินใจ;
• การวางแผน;
• องค์กร;
• การประสานงาน;
• ควบคุม;
• แรงจูงใจ;
• การสื่อสาร

ผู้จัดการที่ดีจะต้องเป็นผู้จัดงาน สหาย พี่เลี้ยง ผู้เชี่ยวชาญในการมอบหมายงาน ผู้นำ และบุคคลที่รู้จักการรับฟังผู้อื่น เขาจะต้องมีความเข้าใจที่ดีถึงความสามารถของผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงความสามารถในการปฏิบัติงานเฉพาะที่ได้รับมอบหมายผู้จัดการต้องรู้หลักการปฏิสัมพันธ์ระหว่างหัวหน้าแผนกและพนักงานภายในบริษัท พัฒนาการทำงานเป็นทีมเพื่อรักษาความสามัคคีและการทำงานที่ถูกต้องของบริษัท เป็นไปไม่ได้ที่จะรวมทักษะและคุณสมบัติที่หลากหลายของผู้จัดการระดับสูงที่ระบุไว้ข้างต้นไว้ในคน ๆ เดียว แต่สามารถกำหนดรายการข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งผู้บริหารเฉพาะได้อย่างชัดเจนโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมลักษณะของ ระบบการจัดการและวัฒนธรรมองค์กรของบริษัทหนึ่งๆ และเป้าหมายการพัฒนา

วิธีสมรรถนะกำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ในบริษัทที่กำลังพัฒนาอย่างมีพลวัต เนื่องจากเป็นวิธีเกี่ยวข้องกับการใช้ภาษาเดียวในกระบวนการทางธุรกิจ นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการอธิบายงาน เนื่องจากงานส่วนใหญ่สามารถอธิบายได้โดยใช้ความสามารถส่วนบุคคล 10 ถึง 12 ระดับ ตัวอย่างเช่น บริษัทก่อสร้างระหว่างประเทศ Tarmak ใช้ความสามารถ 10 รายการ และรูปแบบการจัดการของบริษัท Xerox รวมความสามารถ 32 รายการ

ในแง่หนึ่ง จำนวนความสามารถที่ใช้ในแบบจำลองนั้นไม่สำคัญ ขึ้นอยู่กับลักษณะของอุตสาหกรรม ลักษณะเฉพาะของบริษัท ระบบการจัดการ วัฒนธรรมองค์กร ฯลฯจำนวนความสามารถควรจะสะดวกสำหรับการดำเนินงานด้านการจัดการและการประเมินผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการ

ในการปฏิบัติภายในประเทศ มีการใช้ความสามารถหลักสองกลุ่มที่ผู้จัดการต้องการ:

1. กับความสามารถพิเศษ– ทักษะและความสามารถที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางวิชาชีพ ตัวอย่างเช่น CFO จะต้องสามารถวิเคราะห์งบดุลได้ และหัวหน้าทีมการเขียนโปรแกรมจะต้องมีความเชี่ยวชาญในภาษาการเขียนโปรแกรมที่สำคัญที่สุด

2. บีความสามารถขั้นพื้นฐาน– กลุ่มของความสามารถที่ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติทางปัญญา การสื่อสาร อารมณ์ และความตั้งใจของบุคคล

เมื่อพิจารณาความสามารถขั้นพื้นฐานจำเป็นต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะทั่วไปของงานบริหารซึ่งก็คือ:

• งานของผู้จัดการไม่มีกำหนดเวลาที่ชัดเจน เขามักจะยุ่งอยู่เสมอเนื่องจากองค์กรดำเนินงานทุกวันในตลาดและได้รับอิทธิพลอย่างต่อเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอกซึ่งมีความเสี่ยงและโอกาสที่ต้องคาดการณ์เพื่อที่จะตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่ถูกต้องและทันเวลา
• งานของผู้จัดการเป็นพื้นฐานของกระบวนการการจัดการในองค์กรใด ๆ และขึ้นอยู่กับความรู้ประสบการณ์และการรับรู้สิ่งใหม่ (การประยุกต์ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเทคนิคและวิธีการใหม่ในการทำงาน)
• รูปแบบการบริหารจัดการของผู้จัดการเป็นตัวกำหนดวัฒนธรรมองค์กรขององค์กรและส่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อภาพลักษณ์และชื่อเสียงทางธุรกิจ
• ส่วนสำคัญของงานบริหารคืออัตราส่วนของเวลาที่ผู้จัดการใช้ตามระดับและหน้าที่ของฝ่ายบริหาร ยิ่งระดับสูงขึ้นเท่าไร การจัดสรรเวลาก็จะมากขึ้นเพื่อสนับสนุนการสื่อสารแบบตัวแทน เช่น การประชุมทางธุรกิจ การเจรจา และการประชุม ยิ่งระดับการจัดการต่ำลง ผู้จัดการก็จะยิ่งมีเวลามากขึ้นในหมู่ผู้ใต้บังคับบัญชาในบริบทของการตัดสินใจการปฏิบัติงานในแผนกเฉพาะในประเด็นเฉพาะ

โมเดลสมรรถนะอธิบายตำแหน่งของผู้จัดการในสามมิติ:

• วิสัยทัศน์ (วิสัยทัศน์) – ความสามารถในการคิดในระดับกลยุทธ์และยุทธวิธี ความสามารถในการทำนายอนาคต และคาดการณ์ถึงปัญหาที่เกิดขึ้น
• การกระทำ (การกระทำ) - ความสามารถในการก้าวไปสู่การบรรลุผลที่ต้องการอย่างมีพลวัตและก้าวหน้า (เช่น การวางแผนการกระทำที่ชัดเจน ความเพียรในการแสวงหาเป้าหมาย)
• ปฏิสัมพันธ์ (ปฏิสัมพันธ์) - ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้อื่นที่ช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการทำงาน (เช่น ความสามารถในการจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชา ความสามารถในการทำงานเป็นทีม)

ในปี 2550 บริษัท “Anthropos-consulting” ได้ตีพิมพ์หนังสืออ้างอิงพจนานุกรม “Manager’s Competencies” (ผู้เขียน V.E. Subbotin) ซึ่งนำเสนอรายการความสามารถที่สมบูรณ์ที่สุดสำหรับกลุ่มงานต่างๆ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญในการพัฒนาความสามารถ กิจกรรมของผู้จัดการสามารถแบ่งออกเป็นหลายด้านของความสามารถ:

• ความสามารถพิเศษทางวิชาชีพ – ความสามารถที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการในการแก้ไขปัญหาที่ประกอบขึ้นเป็นเนื้อหาของกระบวนการและหน้าที่ที่เขารับผิดชอบ ความสามารถพิเศษสะท้อนถึงระดับความเชี่ยวชาญในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของอุปกรณ์ ขั้นตอน และเทคโนโลยีของกระบวนการผลิต โดยพื้นฐานแล้วเป็นความรู้และทักษะที่เกี่ยวข้องกับสาขาวิชาเฉพาะ เช่น การเงินและการบัญชี เทคโนโลยีสารสนเทศ วิศวกรรมศาสตร์ เคมี การก่อสร้าง เป็นต้น
• ความสามารถทางธุรกิจ - สิ่งเหล่านี้เป็นความสามารถทั่วไป จำเป็นสำหรับผู้จัดการในทุกสาขาของกิจกรรม ความสามารถเหล่านี้เป็นเนื้อหาหลักของหลักสูตร MBA และรวมถึงการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างเป็นระบบ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ การดึงดูดทรัพยากรภายนอกและภายในของบริษัทเพื่อแก้ไขปัญหาทางธุรกิจ การจัดทำงบประมาณ การคาดการณ์รายได้และค่าใช้จ่าย การลดต้นทุนขององค์กร การรายงาน ฯลฯ
• ความสามารถในการจัดการความรู้ สะท้อนถึงความสามารถของผู้จัดการในการทำงานกับข้อมูล จัดการกระแสข้อมูล กระบวนการเรียนรู้และการพัฒนาในองค์กร ความสามารถในการจัดการความรู้ประกอบด้วยทักษะต่างๆ เช่น การค้นหาข้อมูล แนวความคิด การคิดเชิงวิเคราะห์ การแก้ปัญหา การทำความเข้าใจแก่นแท้ของกระบวนการพัฒนาองค์กร และการทำให้มั่นใจว่าพนักงานได้รับความรู้และทักษะใหม่ๆ
• ความสามารถในการเป็นผู้นำ เกี่ยวข้องกับสาขาความเป็นผู้นำและการจัดการบุคลากร สะท้อนถึงความสามารถของผู้จัดการในการจัดการอำนาจของตนเอง กำกับกิจกรรมของผู้ใต้บังคับบัญชาไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง ให้การสนับสนุนผู้ใต้บังคับบัญชา แสดงความห่วงใยและให้อำนาจแก่พวกเขา นอกจากนี้ความสามารถในการเป็นผู้นำสันนิษฐานว่าผู้จัดการมีความสามารถในการสร้างสถานะการมุ่งเน้นไปที่งานทั่วไปในผู้ใต้บังคับบัญชาความสามารถในการทำงานร่วมกับทีมที่หลากหลายสนับสนุนกิจกรรมสร้างสรรค์ของผู้ใต้บังคับบัญชาและสร้างความรู้สึกของชุมชนในองค์กร
• ความสามารถทางสังคมหรือความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล หมายถึงความสามารถของผู้จัดการในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่เหมาะสมกับผู้คน (สาธารณะ ผู้ถือหุ้น และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ) การมีความสามารถนี้จำเป็นต้องมีการพัฒนาทักษะทางสังคมบางอย่าง เช่น การทำความเข้าใจผู้อื่นและพฤติกรรมของพวกเขา ทักษะในการสื่อสารและการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น การสร้างแรงจูงใจที่เหมาะสมในผู้คน ตลอดจนความสามารถในการป้องกันและแก้ไขข้อขัดแย้ง ตามหลักการแล้ว ผู้จัดการที่มีความสามารถทางสังคมสามารถสวมบทบาทของบุคคลอื่น ประเมินความคาดหวังของเขาได้อย่างถูกต้อง และสร้างพฤติกรรมโดยคำนึงถึงความคาดหวังเหล่านี้ นี่คือความสามารถในการประพฤติตนเข้าสังคมอย่างเหมาะสม
• ความสามารถภายในบุคคล - ขึ้นอยู่กับความมั่นใจในตนเอง แนวโน้มที่จะมีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อม ความปรารถนาที่จะปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ที่มีอยู่อย่างรุนแรง มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และการพัฒนาตนเอง ความสามารถในการดำเนินการในสภาวะที่ไม่แน่นอน การพัฒนาความตระหนักรู้ในตนเอง และ- ทักษะการควบคุม

เห็นได้ชัดว่าสำหรับตำแหน่งผู้นำที่แตกต่างกัน ความสามารถแต่ละด้านที่ระบุไว้มีความหมายที่แตกต่างกันค่อนข้างมาก ตัวอย่างเช่น ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องการความสามารถด้านมนุษยสัมพันธ์ สำหรับผู้อำนวยการฝ่ายผลิต ขอบเขตของความสามารถทางเทคนิคอาจมาก่อน สำหรับ CEO - ความสามารถในการเป็นผู้นำ แน่นอนว่าความสำคัญสัมพัทธ์ของความสามารถส่วนบุคคลและกลุ่มไม่ได้ถูกกำหนดโดยตำแหน่งงานโดยอัตโนมัติ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคุณลักษณะของบริษัทและเนื้อหาความรับผิดชอบของงาน

มีแนวทางที่แตกต่างกันในการอธิบายความสามารถ ขอให้เราใช้ตัวอย่างเพื่อสาธิตการใช้แนวทางต่างๆ ในการรวบรวมสมรรถนะ "การวางแผน" พจนานุกรมสมรรถนะการบริหารจัดการระบุไว้ว่าการวางแผน -นี่คือความสามารถในการพัฒนาโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพสำหรับกิจกรรมของตนเองเอาออก .

มีการเสนอการประเมินคุณภาพนี้ในผู้จัดการประเภทต่อไปนี้:

1. ความสามารถในการจัดระเบียบและวางแผนงานของตนเองให้ใช้เวลาทำงานอย่างมีประสิทธิผล หลีกเลี่ยงความพยายามที่ไม่จำเป็น และตรงตามกำหนดเวลา

2. การประมาณการเวลาที่ใช้ในการทำให้เสร็จอย่างแม่นยำงานหนึ่งหรืองานอื่น

3.ติดตามความก้าวหน้าของงานเป็นระยะๆด้วยจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนให้ตรงตามกำหนดเวลา

4. ความสามารถในการอุทิศเวลาในการวิเคราะห์ปัญหาเฉพาะ แต่จำไว้เสมอว่างานจะต้องเสร็จตรงเวลา

5. การเตรียมการประชุมทางธุรกิจ การทำความคุ้นเคยเบื้องต้นกับข้อมูลที่จำเป็น

6. การใช้เครื่องมือควบคุมเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ (ตัวจับเวลา ปฏิทิน นักวางแผนรายสัปดาห์)

7. การจัดลำดับการปฏิบัติงานของแต่ละงานขึ้นอยู่กับความเร่งด่วนและความสำคัญ

8. การวางแผนงานโดยคำนึงถึงแผนของคู่ค้าของคุณหากงานต้องมีการโต้ตอบ

โค้ชธุรกิจ Z. Dmitrieva ในหนังสือของเธอเรื่อง "Managing Employees and the Company" เน้นย้ำเรื่องนั้น ความสามารถของผู้นำยุคใหม่ประกอบด้วย 5 องค์ประกอบ ได้แก่

1. ข้อกำหนดอย่างเป็นทางการ (การศึกษา สถานะสุขภาพ เหตุผลทางกฎหมาย ฯลฯ)

2. ความรู้ (มีความรู้ทั่วไปและเฉพาะเจาะจงในสาขาพิเศษ ธุรกิจและเศรษฐศาสตร์ การจัดการ ความรู้เกี่ยวกับตลาดเฉพาะ กฎระเบียบของบริษัท ฯลฯ)

3. ทักษะ (ความสามารถในการดำเนินการตัดสินใจที่จำเป็นสำหรับการปฏิบัติหน้าที่อย่างมีประสิทธิผล)

4. การตั้งค่า (โลกทัศน์ ทัศนคติ และทัศนคติที่นำไปสู่การปฏิบัติหน้าที่ที่ถูกต้อง เช่น ทัศนคติ “ลูกค้าถูกเสมอ”)

5. คุณสมบัติทางธุรกิจและส่วนบุคคล (ลักษณะทางจิตวิทยาของบุคลิกภาพและลักษณะนิสัยที่มีส่วนช่วยในการปฏิบัติหน้าที่ฝ่ายบริหาร)

ในกรณีนี้ แบบจำลองความสามารถอาจมีลักษณะดังนี้:

ความสามารถ "การวางแผน"

1. ข้อกำหนดอย่างเป็นทางการ: การศึกษา สุขภาพจิต ประสบการณ์ในโครงสร้างการดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ข้อกำหนดอย่างเป็นทางการเพื่อความเหมาะสมสำหรับตำแหน่ง ฯลฯ

2. ความรู้: ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ ยุทธวิธี และการลงทุน ความรู้ในหลักสูตร "การจัดการโครงการ" การวิเคราะห์ต้นทุน การประเมินความเสี่ยง การวางแผนสถานการณ์ ฯลฯ เทคนิคการบริหารเวลาขั้นพื้นฐาน ความรู้เกี่ยวกับข้อจำกัดและความหายากของทรัพยากร รวมถึงในหัวข้อขององค์กร ความรู้เกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจที่คล้ายกับหลักสูตร MBA

3. ทักษะและความสามารถ: ทักษะในการจัดทำกลยุทธ์ ยุทธวิธี แผนการลงทุน การบริหารความเสี่ยง การจัดองค์กรตนเอง การบริหารเวลา ความสามารถที่ดีในการใช้เครื่องมือการวางแผนในทางปฏิบัติ (วิธีการวิเคราะห์ทรัพยากรในการดำเนินงาน การวิเคราะห์ SWOT การวางแผนสถานการณ์ ฯลฯ) ทักษะในการแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี ทักษะในการทำงานกับข้อมูล ความสามารถในการระบุและกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจและจัดลำดับความสำคัญ ทักษะการใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ประยุกต์

4. ทัศนคติ: เข้าใจถึงความจำเป็นในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ ความเต็มใจที่จะปฏิบัติตามแผนและเป้าหมายที่ตั้งไว้ก่อนหน้านี้ ความปรารถนาที่จะพัฒนาบริษัท

5. คุณสมบัติ: การคิดอย่างเป็นระบบ ความสามารถในการวิเคราะห์ ความคิดสร้างสรรค์ ความใส่ใจ ความเป็นกลางในการคิด ความสม่ำเสมอ

แม้จะมีความแตกต่างในแนวทางและจำนวนองค์ประกอบความสามารถที่แตกต่างกัน แต่ก็มีข้อกำหนดที่เหมือนกันสำหรับความสามารถ ซึ่งควรเป็น:

• หมดจด. รายการความสามารถควรครอบคลุมกิจกรรมการทำงานที่สำคัญทั้งหมดโดยสมบูรณ์
• ไม่ต่อเนื่อง ความสามารถเฉพาะจะต้องเกี่ยวข้องกับกิจกรรมเฉพาะที่สามารถแยกออกจากกิจกรรมอื่นได้อย่างชัดเจน หากความสามารถทับซ้อนกัน การประเมินประสิทธิภาพอย่างแม่นยำจะเป็นเรื่องยาก
• เน้น. ความสามารถแต่ละอย่างควรได้รับการกำหนดไว้อย่างชัดเจน และไม่ควรพยายามครอบคลุมมากเกินไป ตัวอย่างเช่น “ความสามารถทางเทคนิค” จะต้องมีความเฉพาะเจาะจงมาก
• มีอยู่. ความสามารถแต่ละอย่างจะต้องได้รับการกำหนดขึ้นในลักษณะที่เข้าถึงได้และผู้จัดการทุกคนตีความในลักษณะเดียวกันเพื่อให้สามารถนำไปใช้ในระดับสากลได้
• สอดคล้องกัน ความสามารถจะต้องเสริมสร้างวัฒนธรรมองค์กรและเสริมสร้างเป้าหมายระยะยาว หากความสามารถดูเหมือนเป็นนามธรรมเกินไป ความสามารถเหล่านั้นจะไม่มีประโยชน์และจะไม่ได้รับการยอมรับจากผู้จัดการ
• ทันสมัย. ระบบสมรรถนะต้องได้รับการปรับปรุงและต้องสะท้อนถึงความต้องการในปัจจุบันและอนาคต (คาดการณ์ได้) ขององค์กร

การจัดการที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยการฝึกอบรมประเภทต่างๆ ดังต่อไปนี้:ชม.ทักษะที่ยากและทักษะที่อ่อนนุ่ม

การก่อตัวของผู้จัดการระดับสูงในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการเริ่มต้นด้วยการได้มาซึ่งทักษะซึ่งแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ทักษะแข็งและทักษะด้านอารมณ์ (โดยการเปรียบเทียบกับฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ในคอมพิวเตอร์)ทักษะที่ยาก – นี่คือ “ฮาร์ดแวร์” ซึ่งเป็นทักษะที่จำเป็นต่อการทำงานของคุณในระดับมืออาชีพระดับสูง เป็นความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับกลไกการทำงานทางธุรกิจ ความเข้าใจองค์กรในฐานะระบบบูรณาการ เศรษฐศาสตร์ การตลาด การเงิน ตลอดจนทักษะการผลิต (วิชาชีพ) ที่ใช้ในการทำงานโดยตรง เชื่อกันมานานแล้วว่าผลการปฏิบัติงานขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาทักษะเฉพาะเหล่านี้ บทบาทสำคัญในเรื่องนี้คือวุฒิการศึกษา ระดับสติปัญญา และจำนวนใบรับรองสำหรับการสำเร็จหลักสูตรเฉพาะทาง

ผู้จัดการหลายคนมุ่งความสนใจไปที่การพัฒนาทักษะที่ยากลำบาก: ความรู้และทักษะทางเทคนิค นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าผู้จัดการในประเทศขาดความรู้คุณภาพสูงในด้านการจัดการและการตลาดซึ่งเป็นไปได้ที่จะได้รับในประเทศของเราเมื่อเร็ว ๆ นี้ทักษะยากสามารถพัฒนาได้โดยการได้รับการศึกษาเพิ่มเติมในหลักสูตร MBA และโดยการเข้าร่วมสัมมนาต่างๆ การฝึกทักษะที่ยากลำบากช่วยให้ได้รับความรู้ที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการในระยะเวลาอันสั้นเกี่ยวกับการจัดการการพัฒนาธุรกิจ การวางแผนเชิงกลยุทธ์ กิจกรรมการดำเนินงาน การสร้างแบบจำลองการเปลี่ยนแปลง และโครงสร้างองค์กร โปรแกรมดังกล่าวประกอบด้วยการอภิปรายและการสัมมนาเชิงโต้ตอบมากมายที่ช่วยให้นักเรียนได้เรียนรู้วิธีประยุกต์ความรู้ทางทฤษฎีที่ได้รับผ่านกรณีศึกษาและเกมเล่นตามบทบาท ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการฝึกอบรมทักษะยาก คุณสามารถแลกเปลี่ยนประสบการณ์การจัดการระหว่าง "ประเภทของคุณเอง" และเรียนรู้ว่าปัญหานี้หรืองานนั้นได้รับการแก้ไขในบริษัทอื่นอย่างไร หลักสูตรระดับการศึกษาเป็นที่รู้กันว่าต้องใช้เวลาและความพยายามมากขึ้น ตัวอย่างเช่นหากต้องการได้รับความรู้คุณภาพสูงด้านการตลาดการเข้าร่วมสัมมนาสองวันไม่เพียงพอคุณต้องได้รับการศึกษาระดับสูงหรือการศึกษาเพิ่มเติมซึ่งใช้เวลาหลายเดือน

อย่างไรก็ตาม ความรู้ทางวิชาชีพและทักษะเฉพาะเท่านั้นไม่เพียงพอสำหรับการทำงานให้ประสบความสำเร็จ การเปลี่ยนไปสู่สถานะผู้บริหารระดับสูงไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเรียนรู้ทักษะทางเทคนิคเพียงอย่างเดียวในทางปฏิบัติ ผู้จัดการมักจะล้มเหลวในการรับมือกับความรับผิดชอบของตน เพราะว่าขาดประสบการณ์และ เพราะว่ายังไม่พัฒนาทักษะที่อ่อนนุ่ม

การจัดการในระดับที่สูงขึ้นจำเป็นต้องมีคุณสมบัติที่ซับซ้อนมากขึ้น ทักษะในการโต้ตอบกับผู้คน: ความสามารถในการสื่อสาร พูดในที่สาธารณะ โน้มน้าวตัวเองว่าตนถูกต้อง จัดการอารมณ์ของตนเองและอารมณ์ของผู้อื่น จูงใจ ทั้งหมดนี้รวมกันเป็นทักษะด้านอารมณ์ ซึ่งในทางกลับกัน จำเป็นต้องมีการปรับโครงสร้างส่วนบุคคลอย่างลึกซึ้งจากผู้จัดการ

งานที่คาดหวังของผู้จัดการในระดับผู้บริหารระดับสูง ประการแรกต้องอาศัยการสื่อสารที่หลากหลายและหลายระดับ ทักษะความเป็นผู้นำ ความสามารถในการจัดตั้งและพัฒนาทีมผู้บริหาร และการตัดสินใจในสภาวะที่ไม่แน่นอน ความสำคัญของทักษะเหล่านี้เกิดจากการที่ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จใช้เวลาถึง 80% ในการสื่อสารกับผู้อื่น ยิ่งบุคคลไต่เต้าในสายอาชีพได้สูงเท่าไร ทักษะทางเทคนิคก็จะยิ่งมีความสำคัญน้อยลงเท่านั้น และทักษะทางอารมณ์ก็จะมีความสำคัญมากขึ้นด้วย

คุณสมบัติของการเข้าซื้อกิจการทักษะด้านอารมณ์คืออะไรรการพัฒนาทักษะส่วนบุคคลมักต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการทำงานกับตนเอง เนื่องจากจำเป็นต้องเปลี่ยน "ภาพของโลก" ที่มีอยู่ นิสัยระยะยาว และรูปแบบพฤติกรรม ผู้จัดการฝึกหัดหลายคนต้องใช้เวลามากขึ้นในการพัฒนาทักษะและความสามารถใหม่ๆ ประสบการณ์ที่มีอยู่และเทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้นจำนวนมากทำให้ยากต่อการวิเคราะห์พฤติกรรมและค้นหา "พื้นที่การเติบโต" ที่สามารถปรับปรุงได้ การเกิดบุคลิกภาพใหม่ (หรือทักษะทางอารมณ์ใหม่) มักจะเกี่ยวข้องกับการเอาชนะตนเองและให้ความรู้แก่ตนเองเสมอ นอกจากนี้ บางครั้งความกลัวต่อการเปลี่ยนแปลงก็เข้ามาขวางทาง: ถ้าพฤติกรรมก่อนหน้านี้ได้ผลและค่อนข้างประสบความสำเร็จเป็นเวลาหลายปี แล้วคนอื่นจะรับรู้การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างไร? นั่นเป็นเหตุผลผู้จัดการระดับสูงจำเป็นต้องเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าการเรียนรู้ทักษะด้านอารมณ์ที่แท้จริงสามารถเกิดขึ้นได้หลังจากการฝึกอบรม 3-5 เดือน การฝึกอบรมระยะยาวอาจเป็นที่ต้องการเมื่อจำเป็นไม่เพียงแต่เพื่อพัฒนาทักษะเฉพาะเท่านั้น แต่ยังเพื่อก้าวไปสู่การจัดการระดับใหม่ (เช่น บริษัท มีการขยายธุรกิจอย่างจริงจัง การแข่งขันเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว จำเป็นต้องมีการปรับโครงสร้างองค์กรธุรกิจ) ในกรณีนี้ การเข้าร่วมการฝึกอบรมครั้งเดียวอาจทำให้เสียเวลาไปเปล่าๆ โปรแกรมดังกล่าวยังมีประโยชน์สำหรับผู้จัดการที่ใกล้จะหมดแรงทางอารมณ์ เมื่อธุรกิจและงานหมดความสนใจและพึงพอใจ การได้รับการค้นพบใหม่ๆ และการเติบโตส่วนบุคคลทำให้สามารถเอาชนะ “วิกฤตการบริหารจัดการ” นี้

การวิเคราะห์นโยบายบุคลากรใน บริษัท รัสเซียส่วนใหญ่แสดงให้เห็นว่าเมื่อเลือกและประเมินผู้สมัครสำหรับตำแหน่งหัวหน้าแผนกจะคำนึงถึงความรู้และทักษะทางวิชาชีพเป็นหลักและคุณภาพของผู้จัดการและผู้นำมักไม่ค่อยใส่ใจ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายต้องไม่เพียงแต่มีความสามารถระดับมืออาชีพในด้านการขายและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และความสำเร็จที่สูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการเป็นผู้นำ การมุ่งเน้นที่ลูกค้า การทำงานเป็นทีม และทักษะในการสื่อสาร

การวิเคราะห์สิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาแบบจำลองสมรรถนะแสดงให้เห็นแนวทางที่หลากหลายสำหรับแนวคิดเรื่องสมรรถนะ มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการจำแนกประเภทของสมรรถนะ จำนวนสมรรถนะในแบบจำลองที่มีประสิทธิผล คำจำกัดความของระดับในแบบจำลองสมรรถนะ ฯลฯ
แต่พวกเขาเห็นด้วยกับสิ่งหนึ่ง: ความสามารถเป็นลักษณะสำคัญของบุคคลซึ่งสัมพันธ์เชิงสาเหตุกับการทำงานที่มีประสิทธิผล

เรามาพิจารณา Competency Model ของหัวหน้าฝ่ายขายกันดีกว่า

ระดับการประเมินความสามารถของพนักงาน:

รูปแบบโปรไฟล์ของสมรรถนะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

จากการวิเคราะห์กิจกรรมทางวิชาชีพ หน้าที่งาน ความรู้และทักษะที่จำเป็น จึงได้รวบรวมแผนที่ความสามารถของหัวหน้าฝ่ายขาย

ความสามารถที่สำคัญ 10 ประการสำหรับผู้จัดการได้รับการคัดเลือก:

1. ความเป็นผู้นำ
2. การตัดสินใจ
3. การจัดระเบียบการทำงาน
4. การปฐมนิเทศผลสัมฤทธิ์
5. การมุ่งเน้นลูกค้า
6. การทำงานเป็นทีม
7. แรงจูงใจและการพัฒนาพนักงาน
8. การคิดเชิงวิเคราะห์
9. ทักษะการสื่อสาร
10. ความภักดี.

มาดูระดับการพัฒนาความสามารถแต่ละอย่างกัน

1. ความเป็นผู้นำ

ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรม ความเชื่อ และแรงจูงใจของทีม

2. การตัดสินใจ

ความสามารถของผู้จัดการในการตัดสินใจอย่างมีประสิทธิผลและความเต็มใจที่จะรับผิดชอบต่อพวกเขา

3. การจัดระเบียบการทำงาน

ความสามารถในการวางแผนการดำเนินงานที่ได้รับมอบหมายของ VTP อย่างมีประสิทธิภาพความสามารถในการมอบหมายงานให้กับพวกเขาอย่างถูกต้องกระตุ้นและตรวจสอบการดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพ

4. การปฐมนิเทศผลสัมฤทธิ์

— ความสามารถในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการสูงสุดที่เป็นไปได้โดยการกำหนดเป้าหมาย/ลำดับความสำคัญอย่างถูกต้อง
— ความสามารถในการใช้ความพยายามและยังคงกระตือรือร้นเพื่อบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้
- ความสามารถในการจินตนาการถึงผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างชัดเจนและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายในกระบวนการทำงาน

5. การมุ่งเน้นลูกค้า

- ความเข้าใจในความต้องการที่ชัดเจนและโดยปริยาย
- ความพยายามและเวลาที่ใช้ในการสนองความต้องการเหล่านี้
— ตอบสนองต่อความปรารถนาและการร้องเรียน;
— การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
— การปฐมนิเทศสู่ความร่วมมือระยะยาว

6. การทำงานเป็นทีม

ความสามารถในการทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ร่วมกัน การสร้างช่องข้อมูลทั่วไป เพื่อดำเนินการอย่างมีความรับผิดชอบ
ความรับผิดชอบ เคารพสมาชิกในทีมคนอื่นๆ และข้อตกลงระหว่างกัน

7. แรงจูงใจและการพัฒนาพนักงาน

ความรู้ทางทฤษฎีและทักษะการปฏิบัติซึ่งประกอบด้วยความสามารถในการฝึกอบรมพนักงานในหน้าที่รับผิดชอบใหม่และบรรทัดฐานของวัฒนธรรมองค์กรที่มีลักษณะเฉพาะของตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง

8. การคิดเชิงวิเคราะห์

ความสามารถในการวิเคราะห์ปัญหาและระบุองค์ประกอบที่เป็นส่วนประกอบ สรุปผลเชิงตรรกะและเป็นระบบตาม
บนข้อมูลที่เลือกอย่างถูกต้อง

9. ทักษะการสื่อสาร

10. ความภักดี.

ความสามารถและความเต็มใจของพนักงานในการปรับพฤติกรรมให้สอดคล้องกับความต้องการ ลำดับความสำคัญ และค่านิยมของบริษัท

ผลการจัดอันดับและการกำหนดน้ำหนักความสามารถสำหรับตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขาย

เราเปรียบเทียบความสามารถเป็นคู่และระบุความสัมพันธ์ระหว่างระดับการพัฒนาความสามารถและความสามารถที่กำลังเปรียบเทียบ

0 คะแนน – ระดับความสามารถไม่ส่งผลต่อระดับความสามารถที่เปรียบเทียบ

1 คะแนน – การพึ่งพาและอิทธิพลต่อความสำเร็จปานกลาง

2 คะแนน – ความสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อความรุนแรงของความสามารถที่เปรียบเทียบ

ประโยชน์ของการสร้างและประยุกต์ใช้แบบจำลองสมรรถนะสำหรับองค์กรและพนักงาน:

สำหรับพนักงาน:

— ทำความเข้าใจข้อกำหนดสำหรับความสามารถของคุณ

– เข้าร่วมกำลังพลสำรอง

— แรงจูงใจในการพัฒนาและบรรลุผลลัพธ์ที่สูง

สำหรับองค์กร:

— การประเมินพนักงาน

— ข้อกำหนดสำหรับการคัดเลือกและการหมุนเวียนบุคลากร

— การวางแผนพัฒนาบุคลากร

- การจัดตั้งกำลังสำรองบุคลากร

— แรงจูงใจของพนักงาน

– การสร้างโมเดล KPI

ฝ่ายขายคือหัวใจของบริษัทการค้า หากไม่มีสิ่งนี้ ก็จะไม่มีผลกำไร ซึ่งหมายความว่ากิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กรการค้าจะไม่มีประโยชน์ ในขณะนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายมีความจำเป็นเกือบทุกที่ และผู้จัดการเหล่านี้ทั้งหมดต้องได้รับการจัดการโดยใครสักคน นี่เป็นความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกขายอย่างชัดเจน เราจะดูรายละเอียดคุณสมบัติทั้งหมดของตำแหน่งโดยละเอียดด้านล่าง

ข้อกำหนดพื้นฐานของรายละเอียดงาน

ตำแหน่งนี้จัดเป็นตำแหน่งผู้บริหาร หัวหน้าฝ่ายขายรายงานตรงต่อผู้อำนวยการหรือผู้อำนวยการทั่วไป คำสั่งทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของหัวหน้าฝ่ายขายจะต้องออกและลงนามโดยเขา หากพนักงานลาพักร้อนหรือลาป่วยจะถูกแทนที่ด้วยบุคคลที่ระบุไว้ตามคำสั่งของผู้อำนวยการองค์กร ผู้ที่มีการศึกษาวิชาชีพขั้นสูงและมีประสบการณ์ในสาขาที่กำหนดอย่างน้อย 1 ปีมักจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งผู้บริหาร ผู้เชี่ยวชาญจะต้องรู้ข้อมูลเฉพาะทั้งหมดของงานจากภายในและสามารถตอบสนองต่อสถานการณ์ที่เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว หากผู้เชี่ยวชาญไม่มีประสบการณ์ มีแนวโน้มว่าการตัดสินใจจะช้า ซึ่งในด้านการซื้อขายสามารถลดผลกำไรได้อย่างมาก และลักษณะงานของหัวหน้าฝ่ายขายกำหนดว่าผู้เชี่ยวชาญควรเพิ่มผลกำไร ไม่ใช่ลดกำไรลง

ความรับผิดชอบหลัก

ช่วงความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับโครงสร้างขององค์กร จำนวนพนักงานในทีม และปัจจัยอื่นๆ ด้านล่างนี้คือรายการความรับผิดชอบในที่ทำงานโดยทั่วไปที่สุดที่พบในบริษัทส่วนใหญ่

ในกิจกรรมของเขาหัวหน้าฝ่ายขายจะต้องได้รับคำแนะนำจากข้อกำหนดและเอกสารดังต่อไปนี้:

• การกระทำนิติบัญญัติของรัฐ
• ข้อบังคับของ บริษัท;
• คำสั่งจากฝ่ายจัดการทันที
• กฎระเบียบด้านแรงงานและข้อกำหนดอื่น ๆ ที่นำมาใช้ในองค์กร

ความรับผิดชอบงานหลัก ได้แก่ :

• ควบคุมการทำงานของแผนก
• แก้ไขปัญหาการดำเนินงาน
• จัดทำข้อเสนอเพื่อปรับปรุงสภาพการทำงานของฝ่าย
• การตัดสินใจจ้าง การเลิกจ้าง โบนัส และการย้ายพนักงานในหน่วยงานควบคุม

งานและหน้าที่ของพนักงาน

รายละเอียดงานของหัวหน้าแผนกขายกำหนดให้พนักงานต้องปฏิบัติงานและหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• ควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ขององค์กร
• การกำหนดราคา โปรโมชั่น โปรแกรมสะสมคะแนนพิเศษ
• การวางแผนการขายผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันและอนาคต
• จัดหาเครื่องมือ อุปกรณ์ เครื่องใช้สำนักงาน และซอฟต์แวร์ที่จำเป็นให้กับพนักงานขาย
• การควบคุมหนี้ที่เกี่ยวข้องกับคู่สัญญา
• รักษา ควบคุม รักษา และขยายฐานลูกค้าขององค์กร
• ควบคุมการคำนวณเงินเดือนของพนักงานแผนก
• การจัดและดำเนินกิจกรรมนิทรรศการและแคมเปญโฆษณาอื่น ๆ
• การจัดฝึกอบรม หลักสูตร การฝึกสอนให้กับเจ้าหน้าที่แผนก
• การวิเคราะห์ความต้องการ การพัฒนาประเภทสินค้า
• ควบคุมการจัดหาร้านค้าปลีก
• การรับและวิเคราะห์ความคิดเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับการทำงานของผู้ใต้บังคับบัญชา
• ติดต่อและสร้างความสัมพันธ์ทางการค้าระยะยาวกับลูกค้ารายสำคัญ
• การจูงใจพนักงานในแผนก การเพิ่มแผนการขาย
• การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่งและวิธีเพิ่มความน่าดึงดูดใจของบริษัทของคุณเทียบกับภูมิหลังของพวกเขา

คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้สมัครงานตำแหน่ง

รายละเอียดงานของหัวหน้าฝ่ายขายดังที่เห็นในย่อหน้าสุดท้าย แสดงถึงความสามารถ ความรับผิดชอบ พื้นที่ควบคุม และการโต้ตอบที่หลากหลาย เพื่อที่จะปฏิบัติหน้าที่หน้าที่และงานของหัวหน้าฝ่ายขายได้อย่างเหมาะสมผู้สมัครจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลหลายประการ เป็นเพราะลักษณะนิสัยของพวกเขาที่อาชีพนี้อาจไม่เหมาะกับผู้สมัครจำนวนมากสำหรับตำแหน่งนี้ แล้วคนที่แสดงความปรารถนาที่จะได้งานในตำแหน่งนี้ควรจะเป็นอย่างไร? ต่อไปนี้เป็นคุณลักษณะที่สำคัญอย่างยิ่งของการบริการบุคลากร:

• ความต้านทานต่อความเครียด
• ความสามารถในการประมวลผลข้อมูลที่แตกต่างกันจำนวนมากพร้อมกัน
• ใจวิเคราะห์ ;
• ความสามารถในการแก้ไขปัญหาอย่างสร้างสรรค์
• กิจกรรมทางสังคม การเข้าสังคม การเข้าสังคม ความสามารถในการค้นหาภาษากลางกับทุกคน
• ความสามารถในการทำงานภายใต้แรงกดดัน
• ความสามารถพิเศษ;
• ทักษะความเป็นผู้นำ

ผู้เชี่ยวชาญควรรู้อะไรบ้าง?

ความรู้ในบางด้านช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถปฏิบัติหน้าที่ของผู้จัดการแผนกขายได้สำเร็จ มีข้อกำหนดที่สูงกว่ามากสำหรับทีมผู้บริหารขององค์กรในด้านความรู้และการศึกษาทางวิชาชีพ หัวหน้าฝ่ายขายควรรู้สิ่งต่อไปนี้:

• โครงสร้างองค์กร การจัดบุคลากร และแผนกต่างๆ
• กฎหมายที่ควบคุมกิจกรรมทางแพ่งและเศรษฐกิจ
• หลักเกณฑ์และวิธีการวางแผนการเงิน
• แผนการพัฒนาองค์กรในระยะยาว
• การรายงานแบบฟอร์มเอกสารและหลักเกณฑ์ในการกรอก
• การตลาดและราคา
• กฎสำนักงาน
• กฎของความสัมพันธ์ทางการค้ากับคู่สัญญา
• ข้อกำหนดด้านความปลอดภัยจากอัคคีภัยและความปลอดภัยแรงงาน

สิทธิของพนักงาน

กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนดสิทธิหลายประการสำหรับคนงานในทุกสาขา หัวหน้าฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ในที่ทำงานเขามีสิทธิและสิทธิพิเศษดังต่อไปนี้:

• ตระหนักถึงการตัดสินใจของผู้บังคับบัญชาเกี่ยวกับแผนกที่อยู่ภายใต้การควบคุมของเขา
• ตัดสินใจอย่างอิสระตามความสามารถของคุณ
• มอบหมายงานให้กับผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณและติดตามความคืบหน้าของการดำเนินการ
• เสนอแนวคิดและข้อเสนอให้ฝ่ายบริหารพิจารณาปรับปรุงกระบวนการทำงาน
• ให้รางวัลหรือปรับผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ
• มีส่วนร่วมในการพัฒนาเอกสารที่สำคัญต่อกิจกรรมขององค์กร
• รับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานจากหัวหน้าแผนกโครงสร้างอื่น ๆ
• ลงนามในเอกสารที่เกี่ยวข้องกับงานของแผนกของเขา
• ความต้องการของผู้อำนวยการให้ปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านกฎหมายแรงงาน การออกแบบสถานที่ทำงาน และสภาพการทำงาน

ความรับผิดชอบของพนักงาน

หัวหน้าฝ่ายขายทำอะไรในองค์กร? ประการแรก ควบคุมกิจกรรมของแผนก ตามหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายให้ดำรงตำแหน่งนี้ ความรับผิดชอบจะเกิดขึ้น สามารถระบุประเด็นต่อไปนี้ซึ่งหัวหน้าฝ่ายขายรับผิดชอบ:

• การปฏิบัติตามแผนการขาย กิจกรรมการแบ่งส่วน
• การละเมิดโดยพนักงานหรือผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาในกฎระเบียบที่บริษัทนำมาใช้
• การดำเนินการตามโปรแกรมที่วางแผนไว้ในตลาด
• ปฏิบัติหน้าที่โดยไม่เหมาะสมหรือไม่ปฏิบัติหน้าที่ตลอดจนหน้าที่ของผู้ใต้บังคับบัญชา
• ความรับผิดชอบในการตัดสินใจอย่างอิสระและผลที่ตามมา
• ความประมาทเลินเล่อและการไม่ปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านความปลอดภัย
• การเปิดเผยความลับทางการค้า การโจรกรรมฐานลูกค้า
• การละเมิดวินัยภายในและกฎระเบียบด้านแรงงาน

หัวหน้าฝ่ายขายภูมิภาค

ไม่มีความลับใดที่ภาคเศรษฐกิจส่วนใหญ่จะถือหุ้นจำนวนมากและมีเครือข่ายสาขาทั่วประเทศ พวกเขาคือผู้กำหนดทิศทางในตลาดการขายผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกันก็มอบหมายบทบาทพิเศษให้กับฝ่ายขาย เฉพาะที่นี่เท่านั้นที่ยังมีผู้จัดการระดับภูมิภาคที่ควบคุมการทำงานของสาขาและแผนกหลายแห่งในคราวเดียว ในองค์กรที่มีขนาดค่อนข้างเล็ก ลักษณะงานของหัวหน้าฝ่ายขายนั้นเต็มไปด้วยจำนวนหน้าที่และระดับความรับผิดชอบ เป็นการยากที่จะจินตนาการถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นในระดับภูมิภาค แต่มันก็ไม่ได้น่ากลัวขนาดนั้น หัวหน้าแผนกขายประจำภูมิภาคมีเจ้าหน้าที่ทั้งหมดภายใต้การบังคับบัญชาของเขาซึ่งได้รับความไว้วางใจให้เป็นส่วนหนึ่งของหน้าที่ของเขา

หลักสูตรสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ในองค์กรขนาดใหญ่ เป็นเรื่องปกติที่จะมีการฝึกอบรมและการฝึกสอนมากมายให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขาศึกษาวิธีการมีอิทธิพลทางจิตวิทยา กฎการเจรจา วิธีการรักษาและดึงดูดลูกค้า และอื่นๆ อีกมากมาย หลักสูตรดังกล่าวมีประโยชน์ไม่เพียงแต่สำหรับผู้จัดการเท่านั้น เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของกลไกของโครงสร้างการขาย แต่ยังสำหรับเจ้านายด้วย ผู้จัดการจะต้องตระหนักถึงโปรแกรมการฝึกอบรมทั้งหมดที่ผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาประสบ นอกจากนี้ การเพิ่มผลผลิตของคุณเองก็ไม่ใช่ความคิดที่ดี ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถเรียนหลักสูตรความเป็นผู้นำ การบริหารเวลา และพัฒนาทักษะของคุณในด้านกิจกรรมหลักของคุณ เบื้องหลังทีมที่ประสบความสำเร็จ ควรมีเจ้านายที่ประสบความสำเร็จเสมอ

ก่อนที่เราจะพูดถึงความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย เราต้องเข้าใจว่าความสามารถคืออะไร

ดังนั้น คำจำกัดความคลาสสิก: ความสามารถ - (จากภาษาละติน competo - ฉันบรรลุ; ฉันปฏิบัติตาม ฉันเข้าใกล้) มีความหมายหลายประการ ได้แก่ 1) ขอบเขตอำนาจที่ได้รับตามกฎหมาย กฎบัตร หรือการกระทำอื่นใดแก่หน่วยงานหรือเจ้าหน้าที่เฉพาะราย 2) ความรู้ ประสบการณ์ในด้านใดด้านหนึ่ง

คำจำกัดความต่อไปนี้มีความสำคัญต่อความเข้าใจของเรา: ความสามารถ- นี่คือความสามารถส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญในการแก้ปัญหาทางวิชาชีพบางประเภท นอกจากนี้ ด้วยความสามารถ เราจะเข้าใจข้อกำหนดที่อธิบายอย่างเป็นทางการสำหรับคุณสมบัติส่วนบุคคล ความเป็นมืออาชีพ และคุณสมบัติอื่น ๆ ของหัวหน้าแผนกขาย

ชุดสมรรถนะ การมีความรู้และประสบการณ์ที่จำเป็นสำหรับกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพในสาขาวิชาที่กำหนดเรียกว่า ความสามารถ

ความสามารถสามารถแบ่งออกเป็น:

ความสามารถขององค์กร - จำเป็นสำหรับพนักงานทุกคนของบริษัท

ความสามารถในการบริหารจัดการ - จำเป็นสำหรับผู้จัดการบริษัท (ทั้งหมดหรือเพียงระดับหนึ่ง)

ความสามารถพิเศษ (เฉพาะ) ที่จำเป็นสำหรับพนักงานบางประเภทเท่านั้น ( ตัวอย่างเช่น: ผู้จัดการฝ่ายขาย).

เราจะยกตัวอย่างความสามารถของบริษัทหนึ่งในบริษัทที่ดำเนินธุรกิจค้าส่งอุปกรณ์ พนักงานแต่ละคนของบริษัทนี้จะต้องมีความสามารถดังต่อไปนี้:

การเรียนรู้และใช้ความรู้และทักษะใหม่ ๆ เช่น ไม่เพียงแต่การศึกษาอย่างต่อเนื่องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้ความรู้ ทักษะใหม่ๆ ประสบการณ์ของตนเองและผู้อื่นที่ได้รับจากการศึกษาดังกล่าวด้วย

การมีปฏิสัมพันธ์และความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพ เช่น ความสามารถในการทำงานร่วมกับสมาชิกคนอื่น ๆ ขององค์กรได้สำเร็จเพื่อบรรลุการดำเนินการประสานงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของ บริษัท

การมุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้าเป็นการคาดเดาความต้องการของพนักงานในการทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อประเมินประโยชน์ของการดำเนินการในแง่ของความพึงพอใจเพิ่มเติมของความต้องการของลูกค้า นอกจากนี้ พนักงานควรปฏิบัติต่อเพื่อนร่วมงานเสมือนเป็นลูกค้าภายใน

มุ่งเน้นผลลัพธ์ เช่น ความเข้าใจของพนักงานเกี่ยวกับงานที่เขาและบริษัทเผชิญอยู่ และความสามารถในการบรรลุผลการปฏิบัติงานอย่างเป็นระบบ

เพื่อเป็นตัวอย่างของความสามารถในการบริหารจัดการ เราเสนอชุดความสามารถสำหรับผู้จัดการระดับกลางของบริษัทใดบริษัทหนึ่งที่พัฒนาและจำหน่ายโซลูชันด้านไอที:

ความเป็นมืออาชีพ - การมีความรู้และประสบการณ์ที่เป็นสากลในกิจกรรมของบริษัทอย่างน้อยหนึ่งด้าน

องค์กร - การกระจาย (การควบคุม) ทรัพยากร : ความสามารถในการจัดหาทรัพยากรและอำนาจหน้าที่ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายแก่พนักงาน สร้างการควบคุมที่จำเป็นขั้นต่ำ ติดตามผลที่ได้รับโดยสัมพันธ์กับแผนที่วางไว้

องค์กร – การกำหนดลำดับความสำคัญส่วนบุคคลและเป้าหมายที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของบริษัท การแบ่งเวลาทำงานอย่างเหมาะสม งานที่มีประสิทธิผลพร้อมเอกสารและการแก้ไขปัญหาด้านการบริหารอย่างมีประสิทธิผล การประมวลผลข้อมูลอย่างเหมาะสม เน้นประเด็นสำคัญโดยไม่มีรายละเอียดที่ไม่จำเป็น ความสามารถในการทำงานภายใต้ภาระหนัก

การสื่อสาร - ความสามารถในการ "ฟังและได้ยิน" ข้อความและข้อมูล ดำเนินการนำเสนอที่เตรียมไว้ล่วงหน้าและเกิดขึ้นเองซึ่งเหมาะสมกับผู้ฟังและหัวข้อ และรับประกันความสำเร็จของผลลัพธ์ที่ต้องการ

การพัฒนาผู้ใต้บังคับบัญชา , เช่น. การพัฒนาทักษะและความสามารถที่เกี่ยวข้องในหมู่พนักงานตามความต้องการวิชาชีพเฉพาะ กำหนดงานมืออาชีพที่ซับซ้อน ช่วยให้พนักงานมีความรับผิดชอบมากขึ้น การสร้างสภาพแวดล้อมที่ส่งเสริมให้ผู้คนบรรลุและพัฒนาความสามารถของตนเอง ส่งเสริมให้พนักงานมีความกระตือรือร้น กระตือรือร้น มีความภักดี ไว้วางใจ และมุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศ

การมอบอำนาจ – เหล่านั้น. การโอนส่วนหนึ่งของหน้าที่ของผู้จัดการไปยังผู้ใต้บังคับบัญชาโดยขึ้นอยู่กับการโอนความรับผิดชอบสำหรับงานที่ได้รับมอบหมาย

ผู้ติดต่อภายนอก – การพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์เชิงสร้างสรรค์กับลูกค้า ซัพพลายเออร์ ตัวแทนสาธารณะและรัฐบาล แสดงความเอาใจใส่ต่อลูกค้าเป็นพิเศษ ความตรงต่อเวลาในการส่งมอบสินค้าและบริการ เป็นตัวแทนบริษัทในการติดต่อกับองค์กรภายนอก ปฏิบัติงานโดยคำนึงถึงชื่อเสียงของบริษัทมาโดยตลอด

ความสามารถในการสื่อสาร – ความสามารถในการโต้ตอบกับผู้อื่นอย่างมีประสิทธิภาพ ความสามารถในการได้รับการสนับสนุนในทุกระดับองค์กร

การจัดการความขัดแย้ง - ความสามารถในการเข้าใจมุมมองที่หลากหลาย ควบคุมสถานการณ์ที่ตึงเครียดและวิกฤตได้ ความสามารถในการแก้ไขข้อขัดแย้งและความขัดแย้ง

แสดงให้เห็นและส่งเสริมความสนใจอย่างต่อเนื่อง คุณภาพ ทำงานทุกระดับทั้งภายในบริษัทและภายนอกบริษัท ทัศนคติเชิงวิพากษ์ต่อผลลัพธ์ปานกลาง

บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ การนำระบบความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์และการปฏิบัติงานโดยคำนึงถึงความรับผิดชอบต่อผลิตภาพแรงงาน

นวัตกรรม - ปรารถนาที่จะเชี่ยวชาญและใช้วิธีการทำงานที่ก้าวหน้าแบบใหม่

ระดับสติปัญญา – สติปัญญาความสามารถในการคิดอย่างมีเหตุผลการศึกษา

เมื่อเริ่มต้นพัฒนารูปแบบความสามารถสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย อันดับแรกควรกำหนดสมรรถนะขององค์กรและผู้บริหาร จากนั้นจึงมุ่งไปสู่การพัฒนาความสามารถพิเศษ ความสามารถพิเศษหรือเฉพาะเจาะจงถอดรหัสแนวคิดของ "ความเป็นมืออาชีพ" สำหรับตำแหน่งเฉพาะของหัวหน้าแผนกขาย เราจะกลับมาที่ความสามารถประเภทนี้อีกครั้งในภายหลัง แต่ตอนนี้เราจะมาดูความสามารถด้านการจัดการของหัวหน้าแผนกขายให้ละเอียดยิ่งขึ้น

ความสามารถในการบริหารจัดการเป็นอันดับแรกสำหรับหัวหน้าแผนกขายและรับรองประสิทธิภาพของเขา จริงอยู่ที่หัวหน้าแผนกขายมักลืมไปว่าเขาเป็นผู้จัดการและงานหลักของเขาคือการจัดการแผนก และถูกครอบงำโดยการขายส่วนตัวมากเกินไป ยิ่งไปกว่านั้น เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสาระสำคัญของกิจกรรมการจัดการ หัวหน้าแผนกขายจึงควรจินตนาการถึงความสามารถในการบริหารจัดการที่เป็นไปได้ทั้งหมด รายการความสามารถเหล่านี้มีขนาดค่อนข้างใหญ่ ดังนั้นในเอกสารจริง สิ่งที่เรียกว่า "ภาพรวมของความสามารถ" คุณไม่จำเป็นต้องรวมไว้ทั้งหมด แต่รวมเฉพาะรายการที่สำคัญที่สุดสำหรับตำแหน่งเฉพาะในองค์กรเฉพาะเท่านั้น สิ่งนี้ทำเพื่อทำให้เอกสารดังกล่าวเป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้จริง เนื่องจากรายการความสามารถที่มากเกินไปนั้นเป็นทั้งการรับรู้และประเมินได้ยาก

ดังนั้น ความสามารถในการบริหารสามารถแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม:

1) ความสามารถที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่ผู้จัดการ

2) ความสามารถที่เป็นลักษณะของสติปัญญาระดับสูง

3) ความสามารถที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน (ของคุณเองและผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ)

4) ความสามารถที่กำหนดการพัฒนาของผู้จัดการเอง

5) ความสามารถที่กำหนด

เริ่มจากความสามารถที่จำเป็นในการบรรลุบทบาทของผู้นำ ซึ่งรวมถึง:

1. ภาวะผู้นำ คือ ความสามารถในการบรรลุผลสำเร็จอันโดดเด่นผ่านบุคลากร

2. การจัดการเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่โดดเด่นผ่านการจัดการทรัพยากร ระบบ และกระบวนการที่มีประสิทธิผล

3. การพัฒนาพนักงาน (พี่เลี้ยง, ).

โปรดทราบว่าบางครั้งแนวคิดเรื่อง "ความเป็นผู้นำ" และ "การจัดการ" อาจถูกมองว่าเป็นคำพ้องความหมาย สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด ต้องขอบคุณความเป็นผู้นำ ผู้นำจึงนำพาผู้คน สร้างแรงบันดาลใจ และจุดประกายความคิดให้พวกเขา เขาอาจจะไม่ใส่ใจมากนักว่างานของพนักงานจัดอย่างมีเหตุผลเพียงใด แต่เขาจะไม่เพิกเฉยต่อความสิ้นหวังและการสูญเสียความกระตือรือร้น ในทางกลับกัน คุณสมบัติการบริหารจัดการช่วยให้ผู้จัดการสามารถจัดการกระบวนการทำงาน ทำให้เกิดความมั่นใจในความมีเหตุผล ความรอบคอบ และการประสานงาน

ในบริษัทแห่งหนึ่ง เราสังเกตเห็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการพัฒนาคุณสมบัติความเป็นผู้นำในหัวหน้าฝ่ายขายคนหนึ่งและการพัฒนาคุณสมบัติด้านการบริหารจัดการในอีกบริษัทหนึ่ง บริษัทมีแผนกขายสองฝ่ายแบ่งตามหลักการผลิตภัณฑ์ แผนกหนึ่งขายสินค้าชิ้นหนึ่ง อีกแผนกขายสินค้าอีกชิ้นหนึ่ง หัวหน้าแผนกแรกมักจะรวบรวมผู้จัดการของเขาอย่างเป็นธรรมชาติและอธิบายให้พวกเขาฟังถึงโอกาสในการทำงานของบริษัทอย่างกระตือรือร้น โดยแสดงให้พวกเขาเห็นขอบเขตอันน่าตื่นเต้นของชัยชนะครั้งใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน เขามักจะพูดคุยส่วนตัวและให้กำลังใจพนักงานด้วย จริงอยู่ที่เขาทิ้งขั้นตอนเฉพาะ (อะไรและทำอย่างไร) ไว้ตามดุลยพินิจของพวกเขา เขาเชื่อว่าสิ่งสำคัญคือความปรารถนาที่จะบรรลุผลคำถามที่สองจะทำอย่างไรและอย่างไร ผู้จัดการมักจะทำผิดพลาดและทำงานวุ่นวายมาก แต่ด้วยความกระตือรือร้น ต้องขอบคุณที่พวกเขาจัดการให้สำเร็จตามแผน แม้ว่าพวกเขามักจะต้องทำซ้ำงานก็ตาม ในทางกลับกัน หัวหน้าแผนกอื่นจัดประชุมวางแผนอย่างเคร่งครัดตามกำหนดเวลา มอบหมายงานที่ชัดเจน จัดหาทรัพยากรที่จำเป็นในการแก้ปัญหางานที่ได้รับมอบหมาย ติดตามการดำเนินการ และช่วยแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อน แต่ฉันไม่คิดว่าจำเป็นต้องพูดอะไรเกี่ยวกับความจำเป็นของงานที่พวกเขาทำอยู่ เขาเชื่อว่าสิ่งนี้ชัดเจนอยู่แล้ว เหตุใดจึงต้องเสียเวลาไปกับมัน เป็นผลให้ผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาทำงานค่อนข้างราบรื่นได้รับผลลัพธ์ที่ดี แต่ไม่ได้มุ่งมั่นเพื่อความสำเร็จพิเศษและถือว่างานเป็นสิ่งจำเป็นที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เห็นได้ชัดว่าผู้จัดการทั้งสองมีทุนสำรองเพื่อการพัฒนา ซึ่งเป็นหนึ่งในคุณสมบัติการบริหารจัดการ และคุณสมบัติความเป็นผู้นำอีกอย่างหนึ่ง

ตอนนี้เรามาดูความสามารถที่บ่งบอกถึงความฉลาดในระดับสูงของผู้จัดการกันดีกว่า

ประการแรกนี่คือความสามารถเช่น “การวิเคราะห์และการแก้ปัญหา”นั่นคือ การบรรลุแนวทางแก้ไขที่ยอมรับร่วมกันโดยการระบุปัญหา การเข้าถึงฝ่ายที่ได้รับผลกระทบ การพัฒนาแนวทางแก้ไขที่หลากหลาย และการแก้ไขข้อขัดแย้ง

ความสามารถประการที่สองคือ “การกำหนดเป้าหมาย”หรือการมุ่งความสนใจไปสู่การบรรลุเป้าหมาย ภารกิจ หรืองาน

ความสามารถที่สาม – "การตัดสินใจ",เหตุใดการเลือกลำดับการดำเนินการที่ดีที่สุดโดยอิงจากการวิเคราะห์สถานการณ์จึงเป็นเรื่องสำคัญ

และสุดท้าย ความสามารถที่สี่ - “ความคิดสร้างสรรค์หรือนวัตกรรม”- ความสามารถนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยการปรับตัวแบบดั้งเดิมหรือการพัฒนาแนวทาง แนวคิด วิธีการ แบบจำลอง รูปภาพ กระบวนการ เทคโนโลยี และระบบใหม่

ผู้จัดการฝ่ายขายมักต้องจัดการกับปัญหาที่ไม่มีวิธีแก้ไขที่ชัดเจน ในกรณีเช่นนี้จำเป็นต้องมีความสามารถของกลุ่มนี้

ตัวอย่างเช่น หัวหน้าแผนกเรียนรู้ว่าผู้จัดการและพนักงานของลูกค้ากำลังทำธุรกรรมที่น่าสงสัยที่เกี่ยวข้องกับบริษัทอื่นบุคคลที่สาม ยิ่งไปกว่านั้น เรากำลังพูดถึงไม่เพียงแต่เกี่ยวกับเงินใต้โต๊ะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการกระทำที่หากเปิดเผยต่อสาธารณะ จะทำลายชื่อเสียงของทั้งสองบริษัท และยังจะส่งผลกระทบต่อบรรยากาศทางศีลธรรมในทีมด้วย ผู้นำต้องพิจารณาสถานการณ์จากทุกด้าน และกำหนดทางเลือกในการดำเนินการที่เป็นไปได้ และผลที่ตามมาที่อาจนำไปสู่ การไล่ผู้จัดการที่ไร้ยางอายออกไปเพียงอย่างเดียวจะไม่สามารถแก้ปัญหาได้ เนื่องจากมีพนักงานของลูกค้าซึ่งการกระทำไม่ได้ดีไปกว่าการกระทำของผู้จัดการ และคุณไม่สามารถไล่เขาออกได้ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดการกับบริษัทที่สามเพื่อชดใช้ความเสียหายจากบริษัทดังกล่าว ผู้จัดการต้องเข้าใจว่าเขาต้องแก้ไขปัญหาหลายอย่างพร้อมกันในสถานการณ์นี้ ไม่เพียงแต่เพื่อหยุดยั้งการฉ้อโกงและชดเชยความเสียหายที่เกิดกับบริษัทของเขาเท่านั้น แต่ยังเพื่อป้องกันความเป็นไปได้ที่จะเกิดขึ้นอีกในอนาคต และที่สำคัญที่สุดคือ เพื่อรักษาชื่อเสียงของทั้งสองบริษัท การกระทำแบบเดิมๆ ในสถานการณ์ดังกล่าวไม่เหมาะสม ดังนั้น ผู้จัดการจะต้องเข้าถึงปัญหาอย่างสร้างสรรค์ และค้นหาวิธีที่แหวกแนวในการแก้ไขสถานการณ์

สิ่งที่สำคัญมากสำหรับผู้จัดการคือความสามารถที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ซึ่งรวมถึงความสามารถ เช่น “การวางแผน” และ “ประสิทธิผลส่วนบุคคล”

การวางแผน -แนวทางกิจกรรมที่เป็นระบบการเตรียมการและการดำเนินการที่เป็นอิสระตามแผนงานที่พัฒนาขึ้น

ตามการสังเกตของเรา ความสามารถนี้เป็น "จุดการเติบโต" โดยทั่วไปมากที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมาก หลายคนมีความยากลำบากอย่างมากไม่เพียงแต่ในการจัดทำแผนตามวัตถุประสงค์และข้อเท็จจริงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการนำไปปฏิบัติในภายหลังด้วย

หัวหน้าฝ่ายขายของบริษัทขนาดใหญ่เติบโตมาในฐานะพนักงานขายและมีประสบการณ์ด้านการขายมากกว่า 15 ปี เขาจำช่วงเวลาที่ไม่มีใครวางแผนอะไรได้ดี แต่ถึงกระนั้นยอดขายก็เติบโตอย่างรวดเร็ว จากนั้นยอดขายก็เริ่มลดลง และฝ่ายบริหารของบริษัทเริ่มเรียกร้องให้เขาเป็นหัวหน้าแผนกขายอยู่แล้ว จัดทำแผนและปฏิบัติตาม เขาต่อต้านสิ่งนี้อย่างดีที่สุดเท่าที่จะทำได้: คุณจะวางแผนบางอย่างในชีวิตของเราได้อย่างไร เขากล่าว เพราะคุณไม่รู้ว่าพรุ่งนี้จะมีอะไรรอคุณอยู่ แต่ฝ่ายบริหารยืนกรานและไม่มีที่จะไป ฉันต้องทำแผน แต่เขาทำสิ่งนี้เพียงเพื่อแสดงและลืมแผนทันทีที่เขาส่งมอบให้กับฝ่ายบริหาร โดยธรรมชาติด้วยทัศนคติเช่นนี้ เขาไม่ได้พิจารณาแผนจนกว่าจะถึงเวลาที่จำเป็นต้องเขียนรายงาน ไม่ได้ควบคุมการดำเนินการในกลุ่มผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา และไม่ได้ดำเนินการใด ๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ผู้ใต้บังคับบัญชาเห็นทัศนคติของผู้จัดการก็ปฏิบัติต่อการวางแผนตามนั้นและทำงานตามที่ต้องทำ และบางคนก็ทำตามอารมณ์ ถ้ามันดีฉันก็จะขาย แต่ถ้าไม่ได้ผล ก็ไม่ต้องเครียดกับตัวเอง คุณต้องรอมันก่อน

ความสามารถ "ประสิทธิภาพส่วนบุคคล" ผสมผสานคุณลักษณะต่อไปนี้:

สิ่งที่สำคัญไม่น้อยสำหรับกิจกรรมของผู้นำคือการพัฒนาตนเอง และที่นี่เราสามารถพิจารณาความสามารถที่รวมความปรารถนาของผู้จัดการในการพัฒนาตนเองเข้าด้วยกัน กล่าวคือ: “การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง” และ “ความยืดหยุ่น”

ความสามารถ "การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง" มีความสำคัญมากสำหรับหัวหน้าแผนกขาย แต่บ่อยครั้งที่เราสังเกตเห็นสิ่งที่เรียกว่า "การพัฒนาตนเองจนตรอก" กล่าวอีกนัยหนึ่งบุคคลที่มาถึงระดับหัวหน้าแผนกขายได้ประสบความสำเร็จอย่างมืออาชีพมากและเมื่อถึงจุดหนึ่งก็เริ่มเชื่อว่าเขารู้ทุกอย่างแล้วและสามารถทำทุกอย่างได้ แต่ชีวิตไม่หยุดนิ่ง อย่างที่คุณทราบ ความรู้ในโลกสมัยใหม่ล้าสมัยไปอย่างรวดเร็ว เมื่อ 10-15 ปีที่แล้ว ความรู้ล้าสมัยทุกๆ ห้าปี เหล่านั้น. ผู้เชี่ยวชาญหากต้องการรักษาคุณสมบัติไว้ในระดับสูงจะต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างน้อยทุก ๆ ห้าปี ปัจจุบันความรู้ล้าสมัยทุกๆ 2-3 ปี

ระดับการพัฒนาที่ไม่เพียงพอของความสามารถ "การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง" นั้นแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนมากในกระบวนการฝึกอบรมต่าง ๆ เมื่อผู้เข้าร่วมแทนที่จะรับรู้ข้อมูลใหม่ ๆ และคิดว่าจะนำไปใช้ในการทำงานได้อย่างไร ประกาศว่า: "แต่นั่นไม่ใช่วิธีการ มันอยู่กับเรา” ความใกล้ชิดกับความรู้ใหม่ ๆ หรือเพียงแค่แนวทางนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญพัฒนาเทมเพลตระดับมืออาชีพ และนี่ก็นำไปสู่ความไม่ยืดหยุ่น

“ความยืดหยุ่น” ในฐานะความสามารถในการบริหารจัดการของหัวหน้าฝ่ายขายมีความสำคัญอย่างยิ่งในบริบทของนวัตกรรมในบริษัท หากผู้นำไม่ยืดหยุ่น จะเป็นเรื่องยากมากสำหรับเขาไม่เพียงแต่จะเข้าใจความหมายของการเปลี่ยนแปลง แต่ยังต้องเลือกวิธีปฏิบัติที่เหมาะสมตามสถานการณ์ด้วย ความยืดหยุ่นยังหมายถึงความสามารถในการสลับจากกิจกรรมหนึ่งไปยังอีกกิจกรรมหนึ่งได้อย่างรวดเร็ว โดยให้ความสำคัญกับกิจกรรมที่หลากหลายของแผนกอย่างต่อเนื่อง และไม่ลืมหรือละสายตาจากรายละเอียด

ฉันต้องการที่จะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับความสามารถกลุ่มสุดท้าย – การปฐมนิเทศลูกค้า ในกรณีนี้ ลูกค้าหมายถึงทั้งลูกค้าภายนอกของบริษัทและพนักงานของบริษัทซึ่งเป็นลูกค้าภายใน ความสามารถ "มุ่งเน้นลูกค้า"- เป็นคนมองการณ์ไกล ตอบสนองความต้องการ ความปรารถนา และความคาดหวังของลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ไม่ควรสับสนการมุ่งเน้นที่ลูกค้ากับทัศนคติที่ประจบสอพลอต่อเขาและความปรารถนาที่จะเอาใจในทุกสิ่ง ซึ่งไม่เพียงแต่ไม่นำไปสู่การเป็นหุ้นส่วนและความร่วมมือเท่านั้น แต่ยังส่งผลเสียต่อธุรกิจโดยรวมอีกด้วย

หัวหน้าแผนกขายของบริษัทการผลิตและการค้าแห่งหนึ่งเข้าใจแนวทางของลูกค้าด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใคร หลังจากเข้ารับตำแหน่ง สิ่งแรกที่เขาทำคือแทนที่สัญญามาตรฐานกับลูกค้าซึ่งมีการชำระเงินล่วงหน้าด้วยข้อตกลงที่มีการเลื่อนการชำระเงินออกไป 30 วัน แน่นอนว่าลูกค้าพอใจกับสิ่งนี้เท่านั้น แต่หากก่อนหน้านี้เมื่อเริ่มคุยเรื่องสัญญาขั้นตอนการเจรจาต่อรองเริ่มต้นด้วยการจ่ายเงินล่วงหน้าตอนนี้การเจรจาต่อรองเดิมเริ่มตั้งแต่ 30 วัน เป็นผลให้การชำระเงินรอการตัดบัญชีโดยเฉลี่ยของบริษัทเพิ่มขึ้นจาก 15 วันเป็น 45 วัน แน่นอนว่านี่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า แต่บริษัทประสบกับความสูญเสียจำนวนมาก

นั่นคือเหตุผลที่ความเข้าใจในการวางแนวของลูกค้าจะต้องคำนึงว่าบริษัทของตนเองไม่ควรประสบความสูญเสียที่สำคัญอันเป็นผลมาจากการวางแนวนี้ สิ่งสำคัญคือต้องหาจุดร่วมและแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน จากนั้นความร่วมมือจะแข็งแกร่งขึ้น

จริงๆ แล้ว หลังจากความสามารถนี้ เราสามารถพูดได้ว่าสำหรับหัวหน้าแผนกขาย มันสามารถทำหน้าที่เป็น "สะพานเชื่อม" บางประเภทระหว่างความสามารถด้านการจัดการและความสามารถพิเศษ (เฉพาะ)

เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งหลัง คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนว่าหน้าที่ใด นอกเหนือจากการจัดการแล้ว หัวหน้าแผนกขายจะดำเนินการ

โดยทั่วไปจำเป็นต้องมีความสามารถดังต่อไปนี้:

ความรู้พื้นฐานทางการตลาด (การวางตำแหน่ง การแบ่งส่วน นโยบายการแบ่งประเภท การกำหนดราคา ช่องทางการขาย การส่งเสริมการขาย)

ความสามารถในการวางแผนการขายโดยทั่วไปและด้วยเหตุผลต่างๆ (ในแง่ของกลุ่มลูกค้า กลุ่มการแบ่งประเภท พื้นที่การขาย เงื่อนไขการชำระเงิน)

ความสามารถในการจัดเตรียมข้อเสนอแพ็คเกจสำหรับลูกค้ากลุ่มต่างๆ

ความสามารถในการจัดการบัญชีลูกหนี้

ความสามารถในการสร้างคลังสินค้าที่เหมาะสมและสมดุล

ความสามารถในการจัดระเบียบและควบคุมกิจกรรมเพื่อพัฒนาฐานลูกค้า

ความสามารถในการเพิ่มประสิทธิภาพฐานลูกค้าตามกลยุทธ์การตลาดใหม่ (หรือที่ได้รับการปรับปรุง)

ทักษะในการสร้างนโยบายการกำหนดราคาและการแบ่งประเภทของบริษัท

ทักษะในการทำงานตามสัญญาและการเตรียมเอกสาร

ทักษะการวิเคราะห์ (การวิเคราะห์การขาย ตัวชี้วัดทางการเงินและกิจกรรมส่งเสริมการขาย การวิเคราะห์สภาวะตลาด การวิเคราะห์ฐานลูกค้า)

ทักษะในการดำเนินแคมเปญเพื่อส่งเสริมสินค้าที่มีลำดับความสำคัญหรือ “ติดขัด”

ทักษะการเจรจาต่อรองและการแก้ไขข้อขัดแย้งกับลูกค้า

ความรู้ (ในระดับผู้ใช้ที่มีประสบการณ์) ของซอฟต์แวร์เช่น 1C, Infin, ระบบ Bank-Client, Consultant-Plus เป็นต้น

หากหัวหน้าแผนกขายทำงานร่วมกับลูกค้ารายสำคัญ ความสามารถพิเศษของเขาอาจรวมถึงความสามารถดังต่อไปนี้:

ความรู้เกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ความสามารถในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ (บริการ) ใด ๆ

ความสามารถในการทำงานกับข้อโต้แย้งของลูกค้า

ทำความเข้าใจถึงความได้เปรียบในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ (บริการ) บริษัท บุคลากร

ทักษะในการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

ทำงานร่วมกับลูกค้าเกี่ยวกับลูกหนี้ที่ค้างชำระ

ความรู้เกี่ยวกับบรรทัดฐานและกฎเกณฑ์ของการรับส่งเอกสารในบริษัท การจัดเก็บข้อมูลที่เป็นความลับ และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น มาดูความสามารถเฉพาะของหัวหน้าฝ่ายขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

“ภาพลักษณ์ของความสามารถ” (ไม่รวมความสามารถขององค์กรและผู้บริหาร)

หัวหน้าฝ่ายขายต้องมีประสบการณ์จริง (อย่างน้อย 3 ปี) ในด้านต่อไปนี้:

1. ทำงานร่วมกับลูกค้าของบริษัท:

• การค้นหาและพัฒนาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในด้านหลักของกิจกรรมของบริษัท

• จดหมายโต้ตอบทางธุรกิจ

• การเตรียมและดำเนินการประชุมทางธุรกิจ

• รักษาการติดต่อกับลูกค้าหลังจากเสร็จสิ้นงาน

2. การทำงานกับเอกสาร:

• จัดทำเอกสารและยื่นใบสมัครเข้าร่วมประกวดราคา

• การจดทะเบียนข้อตกลงและการจัดทำสัญญา

• การทำงานกับบัญชี

• การทำงานกับข้อมูลที่เป็นความลับ การลงทะเบียน การบันทึก และการจัดเก็บ

• การเก็บรักษาบันทึกการขาย

• งานวิเคราะห์พร้อมเอกสารเก็บถาวร (สัญญาที่สำเร็จและล้มเหลว สาเหตุของความล้มเหลว ฯลฯ )

3. องค์กรการทำงานเพื่อตอบสนองคำสั่งซื้อของลูกค้า:

• จัดระเบียบการดำเนินงานทั้งหมดในโครงการที่มีอยู่ในการผลิต

• จัดส่งการเคลื่อนย้ายสินค้าและรักษาฐานข้อมูลลูกค้า

• การเลือกผู้ร่วมดำเนินการโครงการที่ซับซ้อนและการจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา

• การจัดการจัดซื้อจัดจ้าง

หากองค์กรของคุณใช้ (หรือกำลังดำเนินการ) ระบบคุณภาพ หัวหน้าแผนกขายจะต้องมีความสามารถเฉพาะดังต่อไปนี้:

ทักษะในการอธิบายกระบวนการทางธุรกิจการขาย

รู้ข้อกำหนดของมาตรฐานคุณภาพ (เช่น ISO)

มีประสบการณ์ในการใช้ CRM หรือระบบการจัดการการขายอื่นๆ

หัวหน้าแผนกขายอาจต้องการความรู้พื้นฐานด้านการตลาด การวิจัยตลาด ความรู้เกี่ยวกับตลาดการขายระดับภูมิภาค ทักษะการล็อบบี้ ประสบการณ์ในการสร้างเครือข่ายการขาย ประสบการณ์ในการเปิดสำนักงานตัวแทน สาขา และคลังสินค้า และอื่นๆ อีกมากมาย

อีกครั้ง เราดึงความสนใจของคุณไปยังความจริงที่ว่าไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ความสามารถเหล่านี้เรียกว่าพิเศษหรือเฉพาะเจาะจง: สิ่งเหล่านี้สะท้อนถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจและข้อกำหนดของบริษัทใดบริษัทหนึ่งในตำแหน่งเดียวกันโดยตรง ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ความสามารถเหล่านี้รวมอยู่ในแนวคิดของ “ความเป็นมืออาชีพ”

โอกาสอะไรเปิดให้เราด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนในความสามารถของหัวหน้าแผนกขาย?

ประการแรก สิ่งนี้จะช่วยให้หัวหน้าองค์กร หน่วยการค้า หรือแผนกทรัพยากรบุคคลประเมินผู้สมัครสำหรับตำแหน่งนี้โดยใช้เกณฑ์ที่เหมือนกัน

ประการที่สอง สิ่งนี้จะสร้างความเข้าใจใน “พนักงานที่มีประสิทธิผล” และจะช่วยกำหนดหลักเกณฑ์ในการปฏิบัติงานให้ประสบความสำเร็จ สำหรับตัวพนักงานเอง สิ่งนี้จะช่วยในการระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของเขา และจะระบุความต้องการขั้นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาและการฝึกอบรม

ประการที่สาม เราจะสามารถตัดสินใจได้อย่างเป็นกลางเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งพนักงานและการพัฒนาพนักงานภายในบริษัท

มีสถานการณ์ที่คุณสามารถทำงานอย่างสงบโดยไม่ต้องสร้างแบบจำลองสมรรถนะหรือไม่? ใช่. ในกรณีที่บริษัทอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนา บางครั้งบริษัทก็ตั้งอยู่บนหลักการ "เป็นมิตรกับครอบครัว" เมื่อไม่มีการแบ่งแยกตามตำแหน่งที่ชัดเจน และพนักงานทุกคนแทบจะใช้แทนกันได้อย่างสมบูรณ์ ในขั้นตอนนี้ของการสร้างองค์กร ยังเร็วเกินไปที่จะพูดถึงความสามารถในฐานะเครื่องมือการจัดการบางประเภท อย่างไรก็ตาม เมื่อวิเคราะห์ประสบการณ์ที่ดีที่สุดของพนักงานและวิธีการทำงานที่มีประสิทธิภาพ ในขั้นตอนขององค์กรนี้ จำเป็นต้องพูดคุยเกี่ยวกับพื้นฐานสำหรับการอธิบายความสามารถขององค์กร และเมื่อเวลาผ่านไป ความสามารถด้านการบริหารจัดการและความสามารถพิเศษ

ตอนนี้เรามาดูคำถามกัน: “เราจะประเมินความสามารถบางอย่างได้อย่างไร” วิธีการประเมินที่นี่อาจเป็น: การสัมภาษณ์ การทดสอบระดับมืออาชีพ การจัดอันดับ การประเมินโดยใช้วิธี 360 องศา และศูนย์การประเมิน (Assessment Center) ซึ่งเป็นวิธีการที่ครอบคลุมที่สุด อย่างไรก็ตาม หากเรากำลังพูดถึงความเรียบง่ายของการประเมิน การยอมรับ ความสามารถในการทำกำไร และในขณะเดียวกันก็ความถูกต้องของผลลัพธ์ เราก็สามารถพูดถึงวิธีการต่อไปนี้ได้

เครื่องมือที่คุ้มค่าที่สุดในการเลือกผู้สมัครเข้ารับตำแหน่งตามประสบการณ์แสดงให้เห็นคือการสัมภาษณ์เชิงพฤติกรรม โดยเข้าใกล้ศูนย์กลางของการประเมินในแง่ของความถูกต้อง ในขณะที่ต้องใช้เวลาหนึ่งถึงสองชั่วโมงแทนที่จะเป็นหนึ่งถึงสองวัน ง่ายกว่าในการดำเนินการ มีราคาถูกกว่า และเป็นที่ยอมรับของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีชุดความสามารถที่จำเป็นที่แตกต่างกัน ในการสัมภาษณ์ คุณจะต้องถามคำถามและขออธิบายพฤติกรรมของผู้สมัครในสถานการณ์เฉพาะที่จะสอดคล้องกับความสามารถที่คุณสนใจ

ตัวอย่างเช่น เรามีความสนใจในความสามารถ "การมุ่งเน้นลูกค้า" เราสามารถถามคำถามของผู้สมัครได้ เช่น “บอกฉันเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าหน่อย” “อธิบายพฤติกรรมของคุณในสถานการณ์ที่ลูกค้ามีบัญชีลูกหนี้จำนวนมาก” “ คุณปฏิบัติอย่างไรในสถานการณ์เมื่อลูกค้าเข้าหาคุณพร้อมร้องเรียนเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ”

ในสถานการณ์ของการดำเนินการประเมินหรือการรับรอง (เช่น เพื่อเสนอชื่อผู้สมัครชิงตำแหน่งหัวหน้าแผนกขาย) ในบริษัท วิธีที่ดีที่สุดคือการจัดอันดับพนักงานอย่างง่าย ๆ ตามความสามารถ หรือ "360 องศา" " การประเมิน. นี่จะเป็นการประเมินพนักงานของบริษัทโดยพิจารณาจากข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำของเขาในสถานการณ์การทำงานจริงและคุณสมบัติทางธุรกิจที่เขาแสดงให้เห็น ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมที่มองเห็นได้ของบุคคล มีการประเมินความสามารถ คุณสมบัติทางวิชาชีพ และส่วนบุคคลของพนักงาน ข้อมูลจะถูกนำเสนอในรูปแบบของการจัดอันดับตามตัวบ่งชี้ (ความสามารถ) ต่างๆ ในกรณีของการประเมินโดยใช้วิธี 360 องศา ข้อมูลจะได้มาโดยการซักถามตัวพนักงานเอง หัวหน้างานโดยตรง เพื่อนร่วมงาน และในบางกรณี ลูกค้าของบุคคลที่ถูกประเมิน

ลองพิจารณาตัวอย่างการประเมินพนักงานหลายคนที่สมัครตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขาย ในระหว่างการประเมิน ความสามารถในการบริหารจัดการมีความสำคัญ เนื่องจากพนักงานแต่ละคนได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามียอดขายที่ดี สำหรับความสามารถในการบริหารจัดการแต่ละด้าน พวกเขาได้คะแนนเฉลี่ยดังต่อไปนี้*:

*ระดับคะแนนตั้งแต่ 1 ถึง 5 โดยที่:

1 - ตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุด ความสามารถได้รับการพัฒนา

5 – ตัวบ่งชี้ที่แย่ที่สุด – ความสามารถไม่ได้รับการพัฒนา

ผลลัพธ์โดยเฉลี่ยสำหรับการประเมินแบบ 360 องศา

จากตารางเห็นได้ชัดว่ามีผู้สมัครตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายสองคนคือ Ivanov และ Petrov ในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย คุณจะต้องกำหนดลำดับความสำคัญของความสามารถแต่ละอย่างสำหรับตำแหน่งนี้ในบริษัทนี้โดยเฉพาะ หากองค์กรมีลำดับชั้นตามกฎระเบียบที่กำหนดไว้ Petrov อาจมีประสิทธิภาพมากที่สุด หากบริษัทมีนวัตกรรม มุ่งมั่นในการพัฒนาโดยมีความสัมพันธ์แบบประชาธิปไตย Ivanov จะเป็นผู้สมัครที่น่าสนใจมากขึ้นสำหรับตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขาย

ดังนั้นเราจึงพิจารณาตัวเลือกสำหรับความสามารถพิเศษขององค์กร การบริหารจัดการ และพิเศษของหัวหน้าแผนกขาย เราได้กล่าวถึงประเด็นวิธีการประเมินความสามารถในสถานการณ์ต่างๆ โดยสรุป ฉันอยากจะเน้นย้ำว่ามันสมเหตุสมผลสำหรับแต่ละบริษัทที่จะพัฒนารูปแบบความสามารถเฉพาะของตนเอง (แม้ว่าจะขึ้นอยู่กับความรู้ทั่วไปและแนวทาง) สำหรับหัวหน้าแผนกขาย วิธีการนี้จะช่วยให้คุณสามารถ “ปรับแต่ง” เครื่องมือนี้ให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของบริษัทและทำให้มันใช้งานได้จริง

ภาคผนวก 1

ภาคผนวก (กล่อง)

คำอธิบายของความสามารถในการจัดการของหัวหน้าแผนกขาย

คุณลักษณะโดยละเอียดเพิ่มเติมสำหรับสมรรถนะแต่ละอย่างจะแสดงอยู่ในภาคผนวก

การให้คำปรึกษาเป็นแบบจำลองของความสัมพันธ์ทางวิชาชีพที่เกี่ยวข้องกับความร่วมมือระหว่างครูที่มีประสบการณ์และครูรุ่นเยาว์ในกระบวนการปรับตัวให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่ แบบจำลองนี้มีพื้นฐานอยู่บนแนวทางคอนสตรัคติวิสต์ต่อกระบวนการรับรู้ ซึ่งเข้าใจกันว่าเป็นกระบวนการวิเคราะห์ประสบการณ์ส่วนตัวของผู้เชี่ยวชาญอย่างต่อเนื่อง และการปรับตัวของผู้เชี่ยวชาญให้เข้ากับความเป็นจริงที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญและจำเป็นของตนเองในวิชาชีพ การปรับปรุง