Un manager de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei. Sarcina principală a unui astfel de manager este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia. Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale).

Locuri de lucru

Poziția unui manager de vânzări este în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială. Uneori, angajatorii caută imediat un specialist într-un anumit domeniu de activitate, iar apoi următoarele posturi sunt găsite în posturile vacante:

• manager vanzari auto (piese auto);
• manager de vânzări ferestre
• director vânzări echipamente;
• manager de vanzari imobiliare;
• director vânzări mobilă
• director de vânzări de servicii etc.

Cu toate acestea, în ciuda specificului mărfurilor vândute, esența muncii unui specialist în vânzări este întotdeauna aceeași - să vinde mărfurile, să mențină volumul vânzărilor la un nivel ridicat și, dacă este posibil, să-l mărească.

Istoria profesiei

Managerii de vânzări există de aproape atâta timp cât au existat vânzări. În orice moment, au fost numiți diferit: negustori, comercianți ambulanți, lătrări, funcționari în magazine... Dar esența a ceea ce face un manager de vânzări nu se schimbă de la nume - să vândă mărfuri și să găsească noi clienți.

Responsabilitatile unui manager de vanzari

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt următoarele:

• Creșterea vânzărilor în sectorul dvs.
• Cautare si atragere de noi clienti (procesarea cererilor primite, cautare activa a clientilor, negocieri, incheiere de contracte).
• Mentinerea relatiilor cu clientela stabilita.
• Păstrarea evidenței muncii cu clienții actuali și a cererilor primite.
• Consiliere privind gama și parametrii tehnici ai mărfurilor (serviciilor).

Aceasta este o listă generală a ceea ce face un manager de vânzări. În plus, în funcție de domeniul de activitate, funcțiile unui manager de vânzări pot include și următoarele elemente:

• Recepția mărfurilor și întreținerea expunerii acesteia în birourile comerciale.
• Realizarea de prezentari si training-uri cu privire la noile produse si promotii ale companiei.
• Participarea la expoziții.

Cerințele managerului de vânzări

De la un solicitant care dorește să devină manager de vânzări, angajatorii solicită următoarele:

• Studii superioare (uneori - studii superioare incomplete).
• Cetățenia Federației Ruse (nu întotdeauna, dar în majoritatea cazurilor).
• Cunoștințe PC, programe de birou și 1C, capacitatea de a lucra cu cataloage electronice.
• Abilități de vânzări active

Cerințe suplimentare propuse de angajatori:

• Prezența unui permis de conducere categoria B (uneori și prezența unei mașini personale).
• Experienta in vanzari.
• Abilități în pregătirea documentelor comerciale de bază (contracte, facturi, facturi, facturi etc.)

Unii angajatori prevăd în mod expres că, pe lângă abilitățile necesare, un manager de vânzări trebuie să aibă și un aspect plăcut, dar aceasta este mai mult o excepție decât o regulă.

eșantion de CV manager de vânzări

Cum să devii manager de vânzări

Abilitățile unui manager de vânzări pot fi stăpânite de oameni cu orice educație. Un manager de vânzări are nevoie, în primul rând, de abilități de comunicare și de înțelegere a proceselor de vânzare. Principiile vânzărilor pot fi înțelese în doar câteva zile. Va dura ceva mai mult timp pentru a depăși primele temeri (chemați un străin, organizați o întâlnire, răspundeți la obiecții și alte lucruri).

Cel mai simplu mod de a deveni un agent de vânzări profesionist este să obții un loc de muncă și să primești instruire la locul de muncă. Acest lucru este comun pe piața muncii.

Salariu manager vanzari

Cât de mult primește un manager de vânzări depinde de specificul activităților companiei, de specificul muncii managerului însuși, de regiunea de reședință și, mai ales, de implementarea planului de vânzări. Salariul unui manager de vânzări variază de la 12.000 la 250.000 de ruble, iar salariul mediu al unui manager de vânzări este de aproximativ 40.000 de ruble. Aș dori să repet și să spun că câștigurile depind în mod semnificativ de abilitățile de vânzări și de rezultatul obținut.

Cine este managerul și ce face? Aceasta este întrebarea pe care și-o pun acum cei care caută un loc de muncă în legătură cu popularitatea tot mai mare a acestei profesii. Majoritatea oamenilor cred că managerul principal este managementul procesului de muncă și al personalului. De fapt, totul depinde de domeniul de activitate. De exemplu, dacă vorbim despre vânzări, atunci el oferă bunuri sau servicii clienților, efectuează analize statistice și, de asemenea, construiește interacțiune ulterioară cu clienții. Se întâmplă ca un manager de vânzări să poată lucra în paralel.Fiecare companie are propriile condiții. Există însă ceva ce toți managerii au în comun, indiferent de domeniul lor de activitate, departament sau funcție. Și acest comun poate fi împărțit în mai multe elemente constitutive sau funcții. Să aflăm ce ar trebui să facă un manager și ce funcții să îndeplinească pentru a îmbunătăți calitatea propriei lucrări.

Funcții

1. Stabilirea obiectivelor

Managerul stabilește obiective pentru organizație. Adică, stabilește punctele de referință pentru care trebuie să depuneți eforturi și, de asemenea, definește sarcini pentru atingerea rapidă a obiectivelor. Dacă acestea pot fi realizate sau nu, va depinde de cât de corect au fost formulate și comunicate personalului. Aceasta este cea mai importantă funcție în a lua în considerare cine este un manager și ce face el.

2. Organizare

Această funcție presupune analiza activităților, deciziilor și conexiunilor necesare. Managerul clasifică munca, evidențiind componentele sale cele mai importante și împărțindu-le în sarcini. Apoi formează din ei o structură organizatorică și încredințează implementarea anumitor angajați.

Din oameni în diferite poziții, managerul face o echipă bine coordonată. În același timp, el poate lua decizii privind creșterea salariului și numirea lui într-o funcție. În plus, managerul comunică regulat cu colegii, supervizorii și subordonații săi. Acest lucru ajută la stabilirea de contacte și îmbunătățește calitatea comunicării de lucru.

4. Evaluare și control

Acesta este un alt răspuns la întrebarea despre cine este un manager și ce face el. O funcție la fel de importantă este evaluarea și controlul procesului de lucru și al rezultatelor acestuia. Ca în orice alt domeniu, toate acestea sunt aduse în atenția colegilor, managerilor și subordonaților.

5. Dezvoltare

Managerul este implicat constant în dezvoltarea atât a lui, cât și a colegilor săi. În condiții moderne de concurență acerbă și tehnologie înaltă, acestui articol ar trebui să i se acorde o importanță capitală.

Concluzie

Așadar, am aflat cine este un manager și ce face. De fapt, fiecare dintre funcțiile enumerate mai sus poate fi dedicată unei cărți separate. Și pentru implementarea eficientă a fiecăruia dintre ele, este necesar să aveți calități și calificări speciale. De exemplu, stabilirea obiectivelor este întotdeauna o chestiune de compromisuri între implementarea principiilor și rezultatele organizației, mijloacele disponibile și rezultatul dorit etc. În general, pentru a deveni un bun manager, trebuie să lucrezi constant. pentru a vă îmbunătăți abilitățile în cele cinci categorii de mai sus.

Fiecare organizație modernă are manageri. Care este treaba lor? Cine sunt ei? Ce face un manager? În diferite companii, atribuțiile acestui specialist sunt interpretate în felul lor. Undeva - acesta este un vânzător obișnuit, iar undeva - un manager. Dacă luăm ca bază teoria economică, atunci un manager este un manager de companie (director, șef, șef). Piața modernă a muncii include multe concepte ale profesiei de manager. Iată câteva dintre ele:

1. director HR.
2. Director de vânzări.
3. Specialist în turism.
4. Manager de proiect.
5. Manager de top.

Cu alte cuvinte, o persoană cu studii superioare și abilități de conducere este manager. Să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce face.

Profesie universală

Managerul de resurse umane sau managerul de resurse umane lucrează cu personalul. Cu toate acestea, în diferite companii, funcțiile unui astfel de specialist variază. Responsabilitățile pot include recrutarea (auto-căutare, postarea de anunțuri pe site-urile de locuri de muncă, desfășurarea interviurilor, evaluarea unui candidat, pregătirea testelor de specialitate) și lucrul cu angajații existenți (desfășurarea de traininguri care vizează creșterea personală și profesională, selectarea angajaților pentru rezerva de personal etc. .) Un manager de vânzări este un agent de vânzări.

El este responsabil de vânzări la întreprindere. Ce face un manager? Aceasta este o căutare independentă a clienților, construirea unei baze de date, vânzarea directă de bunuri și servicii, menținerea contactului cu clienții existenți, pregătirea întregii documentații necesare tranzacției, explicarea clienților condițiile și caracteristicile produselor oferite, dezvoltarea unei oferte individuale. , etc. Pentru o astfel de pozitie, o persoana mobila, activa, flexibila, competenta, corecta, sociabila.

Ce face un manager de turism??

Vânzarea serviciilor și consilierea clienților este și responsabilitatea managerului de turism. Un astfel de specialist trebuie să cunoască o mulțime de informații geografice, precum și să aibă date despre caracteristicile culturale, climatice și politice ale țărilor. În același timp, o persoană în această poziție ar trebui să înțeleagă bine clientul, să știe de ce are nevoie. Toate acestea sunt necesare pentru ca el să comunice competent cu clienții. Adesea, în agențiile de turism există o împărțire a destinațiilor.

Specialistul implicat în repartizarea rolurilor în proiect este managerul de proiect, ale cărui atribuții sunt să planifice și să organizeze rațional munca tuturor angajaților. În același timp, în ciuda faptului că nu este implicat direct în lucrare, toată responsabilitatea pentru proiect îi revine lui. O persoană care ocupă o astfel de poziție în companie trebuie să fie un specialist cu adevărat competent, capabil să facă distincția între sarcini și să rezolve probleme nestandardizate.

Manager de top. Cine e?

Un top manager este un nivel managerial, deasupra căruia se poate afla doar fondatorul sau proprietarul companiei. Ce face un manager? Aceasta este organizarea muncii altor manageri, stabilirea unor obiective specifice pe care se bazează activitățile ulterioare ale departamentelor și departamentelor și multe altele. Salariile managerilor de top sunt destul de mari, alături de responsabilitate.

Mulți oameni cred că sarcina unui manager este să prezinte produsul clientului. Cei doi sunt siguri că esența muncii sale este interacțiunea cu clienții obișnuiți. În al treilea rând, ei cred că sarcina principală a unui manager de vânzări este să vândă. Dar cum lucrează de fapt managerii, care este sensul profesiei și cine are nevoie de ea?

Draga cititorule! Articolele noastre vorbesc despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este unic.

Dacă vrei să știi cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din dreapta sau sunați telefonic.

Este rapid și gratuit!

Esența lucrării

Cel mai adesea, produsul este vândut de linii de intermediari care îl livrează la punctele de vânzare cu amănuntul. Pentru ca fluxul de mărfuri vândute să fie măsurat și continuu, parteneriatele cu cumpărătorii ar trebui identificate și menținute.

Managerul de vânzări este obligat să creeze această legătură între consumatori, întreprinderi comerciale și producătoare.

Prin urmare, rolul managerului de vânzări este vânzarea mărfurilor. El este obligat să monitorizeze îndeplinirea de către toate părțile contractului a puterilor asumate și să controleze cu strictețe livrarea mărfurilor. Este de competența lui să facă totul pentru ca clientul să fie mulțumit de achiziție și să contacteze pe viitor compania din nou și din nou.

Tipuri de bunuri cu care lucrează managerii de vânzări:

• Produse pentru consumatori;
• bunuri industriale;
• serviciu.

Profesia de manager a devenit larg răspândită în domeniul vânzărilor angro. În unele companii, specialiștii preferă să contacteze direct clientul (mai ales dacă lucrarea este efectuată cu servicii costisitoare). Managerii din alte firme preferă să contacteze companiile de distribuție, combinând simultan mai multe metode de vânzare.

Despre post

În prezent, conceptul de manager este interpretat atât de larg încât aproape fiecare al doilea specialist este numit. Diferitele niveluri ale unui manager includ un set diferit de puteri. Este necesar să dobândești tehnologii și abilități care să ofere șansa de a face vânzări regulate. Esența vânzării eficiente se bazează pe o abordare sistematică, chiar dacă este implementată de mâinile unui singur maestru.

În esență, fiecare manager, chiar și cel mai de jos nivel, este un manager. Activitatea sa este de a organiza, planifica, coordona si controla toate mecanismele de productie ale companiei.

Cererea pentru regie este destul de ușor de explicat - în țara noastră este unică, întrucât reprezentanții săi se pot regăsi în toate sectoarele economiei, atât la nivel de stat, cât și în companii bazate pe proprietate privată.

Competențe profesionale

Orice reprezentant al acestei profesii trebuie să fie sociabil, sociabil și intenționat. Lucrătorii mobili trebuie să fie capabili să planifice și să controleze corespunzător procesele de lucru din cadrul companiei și să motiveze forța de muncă.

Fiecare solicitant trebuie să aibă un caracter rezistent la stres. Pana in momentul semnarii contractului poate trece mai mult de o saptamana de la data inceperii lucrarilor cu clientul. Uneori, construirea unei baze de clienți poate dura câțiva ani. De asemenea, este imposibil să excludem particularitățile factorului sezonier.

De regulă, venitul pasiv poate fi obținut din deservirea unui număr de clienți obișnuiți, dar vânzările active trebuie să găsească noi candidați. Este realist să obțineți același profit din 1 tranzacție mare sau mai multe tranzacții mici.

Fluxul de lucru al managerului:

1. identificarea unui cerc de consumatori potențiali și clarificarea contactelor acestora;
2. dezvoltarea unei oferte comerciale eficiente;
3. întocmirea unei scheme de vânzări, inclusiv atitudinea potrivită de a comunica cu candidatul pentru poziționarea efectivă a propriei persoane și a organizației de lucru;
4. realizarea unei comunicări constructive cu un potențial client;
5. gestionarea obiecțiilor clienților;
6. numirea unei ședințe și organizarea corectă a prezentării mărfurilor vândute;
7. semnarea contractului, planificarea următoarelor întâlniri și vânzări;
8. dezvoltarea unui sistem de comunicare constantă cu candidatul.

Pentru ca vizitatorul să fie mulțumit după încheierea tranzacției, managerul este obligat să supravegheze procesul și respectarea unor drepturi și obligații de către toți partenerii.

Calitățile personale ale unui bun manager

Lucrătorii din comerț care doresc să obțină rezultate bune trebuie să îmbunătățească în mod constant anumite abilități și să aibă următoarele calități personale:

• Capacitatea de învățare. Acest lucru permite specialistului să se dezvolte și să se adapteze la schimbările unui plan diferit.
• Concentrați-vă pe rezultate. Fiecare manager este obligat să vină la muncă pentru a crește cifra de afaceri a companiei. Dacă specialistul nu este interesat de acest lucru, pur și simplu își pierde timpul personal și al șefului companiei.
• Onestitate și decență. Dacă partenerul suspectează o minciună, managerul riscă să-și piardă încrederea odată pentru totdeauna.
• Încredere în sine.În ochii clientului, sentimentul de nesiguranță este comparat cu neprofesionalism și incompetență. Cel mai probabil, majoritatea clienților se vor abține de la a comunica cu el.
• Toleranta la stres. Nu toți partenerii sunt pregătiți să ia contact și să se comporte amabil. Un manager de vânzări riscă să fie nepoliticos, umilit și insultat.

Motivația

Nu toți reprezentanții de vânzări au un nivel suficient de motivație pentru a-și îndeplini atribuțiile. Acest lucru amenință cu îndeplinirea de proastă calitate a îndatoririlor oficiale și scăderea dorinței de a înțelege noi culmi. Compania are adesea întrebări cu privire la motivul pentru care unii oameni reușesc să realizeze o sumă uriașă de vânzări, în timp ce alții nu.

De regulă, soluția problemei este strâns legată de motivația personalului, care poate fi crescută în următoarele moduri:

• Regula 1: Pentru o muncă eficientă, chiar la începutul zilei de lucru, este important să vă amintiți și să clarificați toate detaliile importante și să vă adunați gândurile.
• Regula 2: Efectuați toate acțiunile în conformitate cu anumite reguli existente în această întreprindere.
• Regula 3: Specialistul ar trebui să se străduiască să-și îmbunătățească în mod constant nivelul profesional.
• Regula 4: Statisticile sunt un bun motivator. Cu cât se concentrează mai mult pe punctele principale și cheie legate de numărul de tranzacții de succes, cu atât activitățile ulterioare vor fi mai eficiente.

Abilități suplimentare necesare unui manager

1. Pe lângă interacțiunea cu clienții, un specialist este obligat să colecteze date, să completeze baza de informații, să viziteze periodic expoziții, să efectueze reflecție analitică, să întocmească contracte, să mențină documentația primară etc.
2. Un profesionist în acest domeniu trebuie să fie capabil să-și planifice în mod competent programul de lucru și să aibă cunoștințe practice despre managementul timpului.
3. Unele organizații solicită angajaților să demonstreze creativitate și abordare creativă. Un profesionist trebuie să fie capabil să folosească diverse tehnici de vânzare, să stăpânească tehnica lucrului cu imaginația clienților, priceperea de a convinge, a argumenta și a face prezentări de succes. El trebuie să găsească o abordare pentru fiecare client.
4. Angajatul este obligat să se concentreze în activitățile sale pe rezultatul final, să manifeste activitate, interes deplin pentru muncă și disponibilitate pentru îmbunătățirea continuă. De regulă, specialistul efectuează în mod independent toată munca și poartă întreaga responsabilitate pentru aceasta.
5. Cerințele pentru cunoașterea limbilor străine depind de angajator. Cel mai adesea, doar acei angajatori a căror firmă este legată de domeniul de activitate occidental necesită cunoașterea obligatorie a limbii engleze.

Cerere și perspective

În prezent, între 20 și 50% din posturile vacante de pe piața muncii sunt ocupate de manageri de vânzări. Această profesie este cea mai solicitată, dar în același timp provoacă cel mai mare procent de nemulțumire. Poate că acest lucru se datorează faptului că aproximativ 90% dintre cetățeni acceptă această activitate ca fiind neatrăgătoare, lipsită de orice prestigiu.

În ciuda acestui fapt, 40% din toate posturile vacante aparțin profesioniștilor în vânzări.

Profitul organizației depinde în totalitate de profesionalismul angajatului. Indiferent de cât de de înaltă calitate ar produce un produs o firmă, toată munca sa poate fi în zadar dacă clienții săi preferă serviciile concurenților. Multe întreprinderi caută meșteri cu experiență, dar găsirea unui adevărat specialist este destul de dificilă.

Potrivit experților, un bun specialist în acest domeniu trebuie să aibă studii superioare. Acest lucru poate confirma capacitatea sa de a convinge în mod competent clientul de corectitudinea punctului său de vedere și capacitatea de a vorbi bine și clar cu clienții. Pe lângă o diplomă, solicitantul ideal pentru această poziție trebuie să aibă experiență în tranzacții de succes, să aibă o bună stăpânire a complexităților pieței de bază, informații despre principalii furnizori și toți potențialii clienți.